La prospection sur les réseaux sociaux vous paraît compliquée ? Nous allons voir ensemble les meilleures stratégies pour mettre en œuvre une bonne stratégie de social selling.
Le social selling, ou la vente sur les réseaux sociaux, consiste à mettre en place une stratégie commerciale qui utilise principalement, voire exclusivement, les réseaux sociaux. L’approche reste assez similaire à celui de la vente « classique » mais utilise un nouveau canal pour se rapprocher des consommateurs.
À une époque peu lointaine, les gens discutaient entre eux pour se donner des infos sur les produits intéressants puis se rendaient en magasin pour échanger avec le vendeur afin de conclure la vente. Le social selling part du même principe : des échanges nombreux et constructifs avant d’aboutir à un accord commercial.
Une présence accrue sur le web
La stratégie de prospection sur les réseaux sociaux est étroitement liée à votre stratégie de Social Media. Elle se base sur de la publication régulière de contenu et nécessite donc de déterminer un positionnement éditorial clair sur tous les supports de communication digitale que vous allez utiliser : sites, blogs, réseaux sociaux, etc. Votre entreprise doit donc d’abord et avant tout être visible sur Internet afin d’attirer l’attention des consommateurs.
Aujourd’hui, les simples présentations commerciales ne fonctionnent plus car les consommateurs sont très bien informés. Ils attendent bien plus qu’une simple énumération des avantages de vos produits et services, souhaitent être accompagnés et avoir une véritable relation de confiance avec vous et votre entreprise. Cela implique donc de personnaliser chaque échange, de la recherche de leads à la conclusion de la vente.
Optimiser ses réseaux sociaux
Vouloir utiliser les réseaux sociaux pour prospecter est une excellente idée et vous permettra de vous rapprocher de vos clients potentiels. La première étape sera donc de vérifier si votre profil sur les réseaux sociaux que vous allez utiliser est à jour et de l’améliorer si besoin.
Commencez par ajouter une photo professionnelle qui correspond aux attentes de votre cible. Mettez également une photo de couverture qui peut illustrer votre métier ou présenter ce que vous vendez. Si vous êtes consultant, vous pouvez choisir une photo de vous en plein conférence, lors d’une formation ou pendant une session de brainstorming chez un client afin de gagner en crédibilité.
Ensuite, remplissez toutes les sections de votre profil en choisissant un titre qui vous définit et décrit votre activité puis en détaillant vos expériences. N’hésitez pas à mettre des exemples de projets réussis. Enfin, mettez bien en avant vos coordonnées et les différents moyens de vous contacter.
Point important qui a tendance à être légèrement oublié : les recommandations. Demandez à vos clients ou partenaires de donner un avis sur votre travail et la relation que vous entretenez avec eux.
Partager du contenu
Une fois que votre profil sur les réseaux sociaux est à jour, vous devez déterminer des objectifs en fonction des réseaux sociaux : quel contenu publier sur Twitter ? Quel budget publicitaire pour Facebook ? Quels KPIs prendre en compte sur LinkedIn ? Ces objectifs sont généralement en corrélation avec la stratégie Social Media afin que cette dernière serve de base au dispositif de Social Selling.
Cette étape va de pair avec la définition de vos personas. Ces derniers représentent vos clients idéaux et donc le type d’entreprises avec qui vous souhaitez travailler. Vous pouvez effecteur des recherches sur LinkedIn en fonction du secteur d’activité par exemple. Les personas vous permettent de mieux connaître ces clients idéaux, leurs problématiques et les moyens de les contacter.
Une fois ces critères déterminés, vous pouvez commencer à suivre les personnes qui se rapprochent de vos personas pour qu’ils vous suivent en retour. L’objectif est d’apparaître dans leur flux d’actualité. En effet, le social selling implique de partager régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée qui réponde aux problématiques de vos personas. Vous pouvez le créer vous-même si vous possédez un blog, une chaîne YouTube ou une station de podcast, ou bien partager des contenus issus d’autres sites de votre secteur d’activité. Observez les réactions de vos cibles lorsque vous publiez une actualité : si un directeur marketing aime ou partage une de vos nouvelles, vous pouvez clairement le transformer en prospect.
Entrer en contact
Les consommateurs sont de plus en plus sollicités et répondent de moins en moins aux sollicitations commerciales. Ils ne souhaitent plus qu’on leur vende un produit mais veulent être accompagnés pour trouver une solution à leur problème. Vous devez donc personnaliser vos actions selon le type de personnes à qui vous parlez et son activité sur les réseaux sociaux. Après avoir fait une demande de contact, vous pouvez entamer les échanges. Au départ, vous publierez simplement des contenus sur votre mur d’actualité puis, en fonction des réactions, vous pourrez envoyer des contenus personnalisés à vos contacts. Par exemple, si le directeur marketing que nous avons cité plus haut aime une actualité liée à la stratégie sur les réseaux sociaux, vous pouvez prendre contact avec lui pour lui proposer un livre blanc plus complet sur le sujet. Vous n’êtes alors pas dans une démarche de vente immédiate mais d’entretien de la relation et de mise à disposition de solutions.
La vente interviendra plus tard, lorsque ce fameux directeur marketing aura lu plusieurs de vos contenus et vous aura posé des questions. L’objectif de la prospection sur les réseaux sociaux est de disposer d’un réseau solide et d’entretenir des relations de qualité et pérennes.