Votre communauté, ce sont tous ceux qui, un jour ou l’autre, vont interagir avec vous. Clients, prospects, partenaires, prescripteurs, fournisseurs, distributeurs… Ils sont des centaines et peuvent devenir des milliers ! Et vous, vous avez plus d’outils que jamais pour établir le contact et le garder.
Par Adrian Measures – directeur de Neocamino et rédacteur du guide « Les 10 étapes pour trouver des clients par internet« .
Définir votre communauté
Votre communauté est essentielle pour votre activité. Le bouche-à-oreille… C’est elle ! Et pour vous faire connaître de plus de membres il faut partir sur des bases solides.
1. Travaillez votre positionnement
Pour recruter des membres pour votre communauté, commencez par être au clair avec ce que vous leur apportez, sur ce qu’ils peuvent attendre de vous. Tout nouveau contact doit être capable de parler de vous autour de lui :
- Que proposez-vous ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Que faites-vous de différent par rapport à la concurrence ?
- Pourquoi vos clients vous choisissent ? Quels sont les enjeux de vos clients ? Vous devez savoir ce qui fait vibrer vos membres pour trouver le ton juste dans toutes vos interactions.
Une marque de pyjama de qualité, peut se positionner sur le « bien-être chez soi ». C’est ce qui fait vibrer le fondateur et ce que recherchent les clients de la marque. A partir de ce positionnement, on peut définir la communauté.
Votre positionnement marketing est la fondation de votre communauté. Si vous savez répondre précisément aux questions ci-dessus, vous pourrez utiliser les conseils qui suivent pour recruter des membres et faire grandir votre communauté.
2. Identifiez les membres de votre communauté
Clients, partenaires, fournisseurs, influenceurs, journalistes… Pour faire grandir votre communauté vous devez identifier les membres et les personnes avec qui engager la conversation. Ces personnes sont déjà des membres de votre communauté, mais elles n’ont pas encore eu la chance de vous rencontrer.
Pour identifier les influenceurs, Twitter est un outil de choix. Les médias se sont appropriés ce réseau social qui vous permet d’entrer en contact avec eux.
Vous pouvez rechercher les termes-clés de votre secteur d’activité sur Twitter ou un service comme FollowerWonk qui permet d’identifier les membres influents de votre communauté. Ci-dessous vous voyez les gens les plus influents sur Twitter qui s’intéressent aux dentistes.
Vous pouvez faire des recherches similaires sur Facebook, LinkedIn, Google ou Viadeo. Une fois identifiés, à vous d’utiliser les fonctionnalités de ces réseaux pour engager ces futurs membres : ajoutez-les à vos contacts, suivez-les, aimez une de leur publication, partagez leurs publications…
Recruter hors ligne
Votre communauté commence par les personnes les plus proches de vous : famille, amis, collègues, clients… Elle commence dans le monde réel. Lorsque vous créez votre entreprise, vos premiers clients et premiers membres viendront de réseaux réels que vous développez ou aviez auparavant.
3. Développez le réflexe « communauté »
Votre communauté est partout : événements, salons, speed business meeting®… Il vous faut être toujours prêt !
Pour cela adoptez une « mentalité réseau ». Lorsque vous rencontrez quelqu’un, ne vous dites pas : « Chouette, il va me permettre de gagner plus de sous. » mais « Que puis-je faire pour lui ? » et demandez-lui tout simplement. Mettez-vous en position de rendre service.
Si vous avez déjà vécu un événement de réseautage et d’échange de cartes de visite, vous avez sans doute repéré tout de suite les personnes qui ont cette mentalité et, naturellement, vous avez évité les autres.
Votre communauté est un actif à développer pour le long terme. Elle vous le rendra bien : c’est l’esprit du réseau.
4. Ayez quelque chose à donner
Recruter un membre pour votre communauté ce n’est pas comme faire un coup de pub.
Vous êtes dans une perspective de relations à long terme.
Rappelez-vous : le membre est quelqu’un qui peut un jour interagir avec votre produit, ce peut être dans 1 mois, 1 an ou 10 ans.
Pour initier la relation, c’est important d’avoir quelque chose à donner à votre membre. Cela vous permet d’entamer votre relation avec ce client.
Sur le Salon SME (ex Salon des micro-entreprises), avec Neocamino, nous proposions gratuitement un guide sur Comment trouver des clients par internet. Cela nous a permis d’engager les visiteurs intéressés par le sujet et les membres de notre communauté et de récupérer leurs coordonnées pour ensuite développer notre relation.
Vous pouvez en faire de même sur tout événement et développer une offre de ce type pour chaque catégorie de membre de votre communauté. Offrir un café, un guide, une histoire, la possibilité d’écrire sur votre blog… Proposez des opportunités de grandir et de s’enrichir personnellement !
Devenez LA référence pour votre communauté
Interagir avec les influenceurs de votre communauté est essentiel. En devenir un vous même vous facilitera grandement ce travail et vous permettra de vous faire connaître de plus de membres.
5. Créez du contenu pour votre communauté
Vous apportez une valeur ajoutée à vos clients et votre communauté. Vous pouvez exprimer cela à travers du contenu et vous mettre en avant comme une référence dans votre communauté.
Sur Internet on distingue :
- Les consommateurs passifs de contenu qui ne font que regarder.
- Les consommateurs actifs qui commentent, aiment ou partagent.
- Les créateurs.
Pour 1 créateur vous aurez 10 consommateurs actifs et 100 consommateurs passifs. En devenant un créateur de contenu vous sortez du lot.
En fonction de votre activité, vous pourrez choisir de développer du contenu divertissant, intéressant ou utile. Dans tous les cas il faut garder en tête que vous créez ce contenu pour votre communauté. Vous lui offrez du temps et un moment enrichissant.
Une fois créé, diffusez votre contenu ! Utilisez votre blog et vos réseaux sociaux.
6. Aidez votre communauté
Les membres de votre communauté se posent beaucoup de questions sur Internet et ne trouvent pas toujours de réponses. Vous pouvez les aider !
Dans les forums et les blogs par exemple vous pouvez faire une veille régulière et repérer les questions sur lesquelles vous pouvez aider. Ces questions sont autant d’opportunités de créer du contenu pour votre communauté.
Voici un exemple sur Twitter, où le ton est plus divertissant : en ajoutant un « ? » dans une recherche vous filtrez les questions :
Vous pouvez aussi prendre les devants. Si vous repérez des erreurs dans un article par exemple, ou une précision à apporter, n’hésitez pas à le signaler au blogueur. Il sera reconnaissant pour ce service. Ces petites attentions ne vous prennent pas beaucoup de temps et sont de vraies opportunités pour créer un lien avec un membre.
Construisez sur les épaules de géants
7. Intégrez-vous dans les communautés existantes
Votre communauté ne vous a pas attendu pour échanger et se regrouper. En cartographiant votre communauté vous trouverez sûrement des lieux de rassemblement hors ligne et en ligne de vos membres.
Ne cherchez surtout pas à les dupliquer, ils sont le fruit de beaucoup de temps et d’efforts de mise en place. C’est une vraie chance car vous n’avez pas à partir de 0. A vous de vous intégrer dans ces communautés existantes et trouver comme vous y associer.
Sur Viadeo et LinkedIn vous trouverez par exemple des groupes qui peuvent être intéressants pour vous et dans lesquels vous pouvez publier régulièrement vos contenus.
Sur Google cherchez des forums et des blogs suivis.
8. Réagissez sur l’actualité de votre communauté
Une actualité chaude dans votre communauté est l’occasion de vous faire connaître. En prenant position sur cette actualité vous pouvez, pour l’occasion, devenir un représentant de votre communauté. Cela vous permettra de vous faire connaître de vos membres et d’asseoir votre activité.
Rebondir à chaud sur une actualité suppose que vous mettiez en place une veille régulière sur des sujets en rapport avec votre activité, par exemple avec un système d’ alertes Google sur certains mots-clés. Après avoir identifié les influenceurs qui pourront vous relayer, soyez réactif pour interagir avec eux. Cela se prépare en amont pour être prêt le moment venu.
Faites preuve de bon sens : tous les membres n’ont pas la même valeur
9. Ouvrez, vous et votre réseau
Faut-il ajouter cette personne sur Viadeo ? Faut-il accepter cette invitation sur LinkedIn ? Vous vous êtes surement posé ces questions et vous avez sûrement trop censuré. La réponse à ces questions est presque toujours OUI.
Vous êtes dans une démarche de communication. L’objectif c’est de vous faire connaître de vos membres. Pour cela, rien de mieux que d’ouvrir votre réseau à ces personnes et puis de partager des choses avec eux par les réseaux sociaux.
Vous pouvez répondre « non » à ces 2 questions quand vous êtes sûr que ce contact n’est pas un membre de votre communauté ou qu’être connecté avec lui pourrait gêner des membres de votre communauté. Dans tous les autres cas, qu’avez-vous à perdre ? Allez dès maintenant ajouter 10 nouveaux contacts sur Viadeo et faites-vous connaître !
10. N’achetez pas votre communauté
500 fans pour 50€. Vous avez peut-être déjà vu ce genre d’offre qui est tentante. Facebook d’ailleurs vous propose d’acheter des fans sur son réseau social. Vous pouvez aussi acheter des followers sur Twitter ou des commentaires dans des blogs.
Mais avant de succomber, réfléchissez bien… La plupart de ces offres ne vous permettent pas de bien cibler des membres de votre communauté et servent juste à en faire gonfler les chiffres. Avoir 1000 fans sur Facebook c’est symbolique, mais ça ne sert à rien si ces fans ne sont pas des membres engagés dans votre communauté.
Développer votre communauté c’est avant tout développer un engagement avec vos membres. Ne succombez pas à la tentation de faire grimpez vos chiffres juste pour les faire grimper.
Si vous achetez une base d’emails par exemple. Ne considérez pas chaque email comme un membre. Commencez plutôt par envoyer un premier email qui vous permet de qualifier les membres en leur donnant quelque chose. Vous pouvez identifier qui clique sur votre proposition et ainsi mesurer la qualité de cette base.
La meilleure manière de vous faire connaître et de recruter vos membres c’est le bouche-à-oreille. Ces 10 conseils vont vous permettre de faire de vos membres les ambassadeurs de votre communauté. C’est la plus belle récompense. A vous de jouer !