LinkedIn est un outil très efficace pour accélérer votre démarche commerciale : prospects, recommandeurs, clients… Quel que soit votre objectif, le réseau social ne cesse de prouver sa légitimité. Conseils d’experts pour vous guider.
Extraits de LinkedIn, 101 questions, de Céline Lappas et Jean-Noël Chaintreuil – Editions Diateino.
Comment un commercial doit-il gérer ses contacts sur LinkedIn ?
Si Linkedln permet d’accroître les ventes d’une entreprise, il y a bien sûr quelques bonnes pratiques à connaître. qui vous seront utiles pour optimiser votre activité sur le réseau.
Linkedln permet notamment aux commerciaux de faciliter le ciblage et l’identification des interlocuteurs grâce aux principales informations professionnelles qui y figurent, et qui pourraient autrement être longues à obtenir. Ainsi, un commercial pourra confirmer les informations qu’il a sur un membre de Linkedln ou utiliser une recherche avancée pour trouver les interlocuteurs les plus adaptés dans chaque entreprise.
Une fois les bonnes personnes trouvées, il suffit de leur envoyer un lnMail (si votre compte le permet) ou de les inviter dans votre réseau pour, si elles acceptent la demande, créer une relation par lnMail ou grâce aux données de contact situées sous le premier encadré du profil.
Au-delà de la prise de contact, n’hésitez pas à maintenir la relation et à apprendre à connaître vos (futurs) interlocuteurs grâce à leur activité sur Linkedln. Chaque nouvelle est l’occasion d’en savoir un peu plus sur leurs centres d’intérêt et de maintenir le contact pour montrer que même en étant commercial, vous n’êtes pas uniquement présent sur Linkedln pour vendre des produits ou services. D’ailleurs, au-delà de cet aspect réactif de l’activité sur le réseau social, soyez actif en intégrant des groupes qui vous permettront à la fois de vous faire connaître et, encore une fois, d’en savoir plus sur votre public.
N’hésitez pas à profiter des outils que Linkedln met à votre disposition, comme l’organisateur de profils, qui vous permettra de classer les profils de votre réseau mais aussi de leur ajouter des annotations qui ne seront accessibles que pour vous (un résumé de vos échanges, des coordonnées qu’ils n’auraient pas indiquées, la personne qui vous a présentés, ou le lieu où vous vous êtes rencontrés…).
Linkedln permet donc aux commerciaux de signer plus de ventes en maintenant avec leurs contacts une relation régulière par petites touches, mais aussi de gérer les profils de leurs interlocuteurs pour optimiser chaque prise de contact.
Quels sont les pièges à éviter si l’on veut faire du B2B sur LinkedIn ?
André DAN
Linkedln est un réseau social, mais étant réservé au monde professionnel, les codes sont les mêmes que ceux du monde professionnel physique.
- Ne vous précipitez pas.
N’ayez pas l’impression que vous pouvez commencer à démarcher vos contacts dès que votre profil est créé. Prenez d’abord le temps de bien le compléter pour que vos interlocuteurs aient un bon aperçu de votre personne. De la même façon, assurez-vous que la page de votre entreprise fournira un maximum d’informations utiles si elle est visitée par vos interlocuteurs. - N’écrivez pas n’importe quoi à n’importe qui.
Vérifiez que vos contacts sont bien dans votre cible avant de leur écrire, et expliquez-leur clairement ce que pourra devenir votre relation. Serez-vous partenaires ? Prestataire et client ? Souhaitez-vous que votre interlocuteur parle de votre produit ? Préparez-vous bien et soignez le message que vous envoyez en mettant clairement en valeur ce qu’il peut apporter à votre interlocuteur. - Ne faites pas de spam.
Inutile d ‘envoyer des lnMails en masse. Soignez le contenu et ciblez vos destinataires . - Ne harcelez pas vos interlocuteurs.
Vous n’avez pas obtenu de réponse dans les deux heures qui suivent votre lnMail ? Et si vous laissiez au destinataire le temps de répondre au lieu de lui envoyer un mail de relance ou – pire – de renvoyer le même message ? Attendez un peu avant de relancer vos interlocuteurs et faites-vous à l’idée que vous n’aurez peut-être pas du tout de réponse… De la même façon, si vous postez dans un groupe, évitez les messages de publicité formatés et vérifiez bien les règles du groupe avant de poster, au risque d’être banni. - Ne négligez pas la politesse.
Si vos messages se doivent d’être courts et efficaces, ce n’est pas dans les formules de politesse que vous pouvez vous permettre d’élaguer. Restez poli et courtois comme vous le seriez dans d’autres circonstances.