Place des Réseaux a rencontré pour vous 4 jeunes dirigeants dont les entreprises sont connues pour leur forte croissance. Tous ont sollicité leur réseau relationnel pour en faire un moteur de réussite. Conseils à mettre en application dans votre propre activité.
« Mes contacts initiés quand j’étais salariée sont devenus mes partenaires ! »
Catherine Barba, fondatrice de Cashstore
Après 8 ans dans l’Internet, Catherine Barba connaît les décideurs du e-commerce. Pour créer son site marchand, elle rencontre ses anciens contacts et crée un bouche-à-oreille fédérateur autour du projet. En quelques semaines, elle obtient des rendez-vous avec les décideurs de la FNAC, La Redoute, Les 3 suisses… En un an, Cashstore est lancé avec près de 100 partenaires !
Carte d’identité :
Cashstore : moteur de shopping où les acheteurs profitent de réductions qu’ils récupèrent en cash. Catherine Barba propose en parallèle une prestation de conseil sur la vente en ligne.
Date de création : 2004
Effectif : 20
Implantation : Paris
Site Internet : http://www.cashstore.fr/
Ses bonnes pratiques
1) Provoquez la recommandation des membres de votre réseau
Dans les discussions à bâtons rompus, Catherine Barba note les contacts cités par ses interlocuteurs : « S’ils me conseillent ces contacts, j’estime qu’il s’agit d’une recommandation et appelle directement de leur part. »
C’est ainsi qu’elle a pu accéder aux dirigeants de la FNAC ou de La Redoute en Espagne.
Clé de succès :
« Je prescris autant que je suis moi-même recommandée ! » Elle ne rate pas une occasion de parler des sites d’entrepreneurs qu’elle apprécie, dans les médias ou à ses contacts.
Autre truc : si un journaliste cherche des témoins à interviewer, proposez vos contacts !
2) Inscrivez-vous aux réunions des réseaux formels de votre secteur
Catherine Barba repère parmi les participants les contacts qui l’intéressent pour son développement et ne manquent pas de se présenter à eux. « Échanger en face-à-face accélère sensiblement la prise de rendez-vous, j’ai sollicité de nombreux e-marchands via la FEVAD » (Fédération du e-commerce et de la vente à distance) explique-t-elle.
3) Faites-vous le porte-parole de votre entreprise !
• Ne soyez pas intimidés par les médias.
Cela peut aller du simple blog d’experts, aux sites spécialisés par secteurs, aux sites de vos réseaux ou aux plus grands médias.
Dès ses débuts, Catherine Barba cherche à faire parler de son entreprise. Elle envoie des communiqués de presse aux sites web susceptibles de relayer l’information. Elle est interviewée sur des sites spécialisés dans son secteur, sur des blogs comme Agora Elle. Aujourd’hui, elle anime une chronique sur BFM toutes les 3 semaines.
• Multipliez les prises de parole lors des événements de votre secteur
Lors d’une conférence sur la vente en ligne, elle initie une cinquantaine de contacts ciblés en animant la rencontre.
Son conseil : N’hésitez pas à envoyer vos communiqués de presse, du simple blog aux organisateurs de manifestations et de salons et aux médias.
Blogs, sites web spécialisés, tous les médias jusqu’aux plus importants quelle que soit leur audience peuvent vous aider à initier le bouche-à-oreille autour de votre activité.
« Mon blog a été un véritable accélérateur pour mon entreprise ! »
Mathilde Le Rouzic, créatrice de Bagatelles.
Grâce à son blog, Mathilde Le Rouzic fédère autour d’elle une communauté de e-marchands. Ils se regroupent en une association, les Entreprenautes Associés. Leur concept : apprendre à se connaître pour faire plus facilement appel à l’un ou à l’autre et progresser.
Carte d’identité :
Bagatelles : créateur de cadeaux vendus en ligne
Date de création : 2004
Effectif : 3 (variable en fonction de l’activité)
Implantation : Toulon (83)
Site Internet : http://www.bagatelles.fr/
Ses bonnes pratiques
1) Proposez des jeux-concours et des animations commerciales communes aux membres de votre réseau
À Noël, Mathilde Le Rouzic lance « la bûche des Entreprenautes Associés ». Une animation en ligne qui permet de faire connaître les promotions de chaque membre sur tous les sites des Entreprenautes. Travailler en commun est presque devenu un réflexe : « nous nous appelons régulièrement pour obtenir des conseils ou trouver de nouvelles idées commerciales, des échanges de visibilité… » Par exemple, ils échangent des bons de réductions qu’ils placent dans les colis envoyés à leurs clients.
2) Cherchez les occasions de partager les coûts
Lorsqu’elle rencontre un e-marchand dont le site utilise la même technologie qu’elle, elle lui propose de développer leurs applications en commun et divise les coûts par deux. Avec l’association, elle lance un jeu-concours en ligne et réduit le coût à 200 € par e-marchand. « Seuls, nous aurions payé au moins 1 000 € chacun ! »
3) Ne ratez aucun événement de votre secteur !
Pour Mathilde Le Rouzic, un rendez-vous par mois est une bonne moyenne. « Sur place, précise-t-elle, sachez écouter vos interlocuteurs, leurs attentes, leurs besoins et projets. En networking, ce ne sont pas ceux qui parlent le plus qui réussissent ! »
Astuce :
« Après la soirée networking, je prends toutes les cartes de visite récoltées et je planifie sur mon agenda un rendez-vous pour chaque contact initié, que ce soit pour envoyer un e-mail et partager des informations ou les rappeler ».
Son conseil : « N’ayez pas peur de réseauter ! »
En tant qu’entrepreneur, vous êtes constamment en situation de vente ou de représentation. Développer son réseau sollicite les mêmes aptitudes, mais dans une soirée networking, les enjeux sont moindres. Pour entamer les échanges, Mathilde Le Rouzic a développé sa propre phrase brise-glace : « Vous êtes entrepreneur ? moi aussi ! » Rien de tel pour instaurer un climat d’empathie immédiate.
« En m’associant, j’ai démultiplié mon réseau relationnel. »
Fabrice Raffo, co-repreneur de la marque Tann’s
En reprenant la marque de cartables du groupe Le Tanneur, Fabrice Raffo a conscience que sans réseau, il ne pourra défendre ses produits auprès des distributeurs. Il lui faut une introduction sur le marché. Il négocie alors un partage de carnet d’adresses avec le cédant. Pendant plusieurs semaines, le responsable achats du groupe Le Tanneur l’introduit auprès de ses fournisseurs, fabricants, façonniers et de tous les acteurs du secteur.
Carte d’identité :
Tann’s : sacs pour ordinateur et bagagerie
Date de reprise : 2005
Effectif : 2
Implantation : région parisienne
Site Internet : http://www.tanns.fr/
Ses bonnes pratiques
1) Sortez du contexte purement professionnel
Fabrice Raffo participe régulièrement à des soirées à thème. Par exemple, dégustation de vins ou jeux organisés par son agence de communication. « Les contacts conviviaux permettent de créer bien plus facilement des relations que la prospection dans le dur ». Il décroche à cette occasion un rendez-vous avec un prospect injoignable autrement.
2) Gratifiez vos partenaires au moment opportun
« À Noël, nous n’offrons pas de cadeaux à nos contacts, sauf si nous souhaitons souligner une collaboration particulièrement réussie ou sympathique. »
En revanche, en cours d’année, lorsque Fabrice Raffo constate le travail remarquable d’une fournisseuse australienne, il lui offre 3 bouteilles de champagne. Le cadeau est alors d’autant plus approprié que votre partenaire s’est réellement investi. Vous créez l’occasion d’un moment privilégié et personnalisé, bien plus impactant qu’en période de fête.
« Ma newsletter m’offre un contact privilégié avec mon réseau. »
Benoît Laval, créateur de Raidlight.
Toutes les semaines, pendant 2 heures, Benoît Laval court. Pas après les contacts ni les financeurs ! Il s’entraîne sur la dune du Pilat. En combinant passion et entreprise, il a su faire de son réseau de sportifs son réseau professionnel !
Carte d’identité :
Raidlight : conception et vente d’équipements de courses et randonnées
Date de création : 1999
Effectif : 12
Implantation : St-Genest Malifaux (42)
Site Internet : http://www.raidlight.com/
Ses bonnes pratiques
1) Soyez vous-même l’ambassadeur de votre marque !
Benoît Laval est de toutes les courses, raids ou trails. Ses collaborateurs également. « Comment créer les meilleurs produits et conseiller nos clients autrement ? » explique-t-il. Résultat, ses contacts sportifs rejoignent son réseau relationnel, ils testent ses produits, font connaître la marque etc.
2) Communiquez sur vous, votre entreprise mais pas que sur vos produits
Dans ses newsletters, Benoît Laval ne fait pas de promo ! « Nous communiquons sur tout ce qui concerne l’entreprise : un recrutement, un prix reçu, les événements sportifs auxquels nous participons… »
Autant d’éléments regroupés en un seul document qui humanisent la relation et lui permettent d’entretenir facilement ses contacts sans les submerger d’e-mails. Il reçoit ainsi de nombreuses candidatures ou propositions en retour de sa newsletter.
– Moyenne d’envoi : une fois par mois ou tous les deux mois
– Contenu : entre 4 et 5 news
Télécharger un exemple de newsletter.
3) Organisez des événements et invitez votre réseau
Tous les ans, Raidlight organise une course ouverte à tous qui fédère à la fois clients, partenaires, financeurs et institutionnels. En 2007, le principe séduit les conseillers de l’agence Oséo (réseau de soutien financier à la création d’entreprise) qui proposent de tenir le stand de ravitaillement. Leur banquier, coureur lui-même, décide de contribuer au financement de l’événement.
« Nous instaurons une relation de proximité, le contact est plus immédiat et je sais qu’ils penseront plus facilement à nous lorsqu’ils auront des informations ou de bonnes idées à partager ! » confie Benoît Laval.
Son conseil : « Avant de développer votre réseau, assurez-vous de la qualité de vos produits ou services ! »
En effet, ne vous « grillez pas » : sans prestation impeccable, aucun de vos contacts ne recommandera vos produits.