Objectif : obtenir les conditions d’achats des grands groupes
Toutes les PME ne sont pas sur un pied d’égalité. Les conditions qu’elles obtiennent de leurs fournisseurs varient sensiblement selon qu’elles sont indépendantes ou rattachées à des groupes ayant une forte puissance d’achat. Au bout du compte, la concurrence est faussée.
Avec son club Bernard D’Hau Decuypère a l’idée de regrouper les volumes d’achats des petites et moyennes entreprises pour peser plus lourd sur les fournisseurs et mieux négocier les prix. Et cela en préservant l’indépendance de ses adhérents. « C’est tout l’intérêt du groupement d’achat précise le fondateur, une structure souple où les dirigeants d’entreprises ne se sentent pas dépossédés de leur libre arbitre. »
Comment ça marche ?
C’est très simple. Les membres choisissent les volumes et types d’achats pour lesquels ils souhaitent adhérer au club. Réunis une fois par an en moyenne, ils conviennent des décisions à prendre pour orienter la politique d’achats du groupement.
Les conditions d’adhésion :
Un droit d’adhésion. Le club touche un pourcentage des sommes engagées lors d’un achat
Engagement des membres : verser au club 1 % du volume d’achats prévus sur l’année.
Clause particulière : un contrat d’adhésion d’un an minimum
Engagement des fournisseurs et prestataires : verser au club 2 % du CA généré.
Clause particulière : exclusivité accordée au club, les membres ne pouvant obtenir séparément les mêmes conditions d’achats.
Comment assurer les meilleures réductions aux membres ?
1. Recrutez des nouveaux membres :
C’est le principe essentiel de fonctionnement d’une centrale d’achats. Plus il y a de membres et donc de commandes, plus le club est en position de négocier, plus l’adhésion est intéressante.
2. Ciblez des services et produits intéressant l’ensemble de la communauté
Bien cerner les besoins permet de maximiser les demandes. Visez les offres utiles à tout entrepreneur : téléphonie, maintenance informatique, mobilier, gardiennage, location de voitures, etc.
3. Assurez-vous de la fidélité des membres :
Si les membres quittent le club pour traiter en direct avec les fournisseurs, ils amoindrissent rapidement la puissance d’achats du groupement. D’où la nécessité de contractualiser précisément la relation. Pour se prémunir, le Club d’Achats Sherpa fait appel à un spécialiste du droit de la distribution et des réseaux commerciaux. Celui-ci conçoit les contrats d’adhésion et définit les règles du groupement de manière à ce que tous les aspects juridiques aient été pris en compte.
4. Sollicitez des fournisseurs chalengeurs sur leurs marchés
Souvent, les fournisseurs n’aiment pas trop traiter avec des centrales d’achats qui cherchent à baisser leurs prix. Pour Bernard D’Hau Decuypère, la bonne méthode consiste à solliciter les fournisseurs ou prestataires souhaitant gagner des parts de marché. Ceux-ci sont de ce fait plus disposés à négocier pour réaliser leurs objectifs.
5. Dans un groupe informel, confiez à des membres la relation avec les fournisseurs
Si vous souhaitez mutualiser vos achats, désignez d’emblée un responsable des achats au sein du groupement. Celui-ci pourra comparer les offres et entretenir régulièrement les relations commerciales nouées avec les fournisseurs.
6. Communiquer pour faire connaître le groupement et recruter de nouveaux adhérents
Mettez en perspective les taux de remise conssentis ainsi que vos objectifs sur des commandes plus importantes.
Point de vue de l’expert :
Tous les points de droit à vérifier minutieusement
Martin Le PechonMartin Le Pechon, Avocat à la Cour de Paris.
Place des réseaux : Lors de la création d’une centrale de référencement ou d’achat, à quoi faut-il être particulièrement vigilant ?
Martin Le Pechon : La première chose, s’assurer de la pertinence du projet au plan commercial. En effet, pour qu’elle puisse se développer, une centrale d’achat ou de référencement doit pouvoir être en mesure de négocier des volumes importants pour obtenir des prix réduits des fournisseurs.
Si au départ, elle ne dispose pas d’un potentiel d’achat suffisant, sa capacité de négociation sera faible et elle ne pourra pas séduire les adhérents potentiels.
Par ailleurs, la centrale doit être construite sur un socle juridique solide. À ce titre, les contrats de référencement (qui organisent les relations entre la centrale et les fournisseurs) et les contrats d’adhésion (qui précisent les engagements de la centrale vis-à-vis de ses adhérents et inversement) doivent être précis et efficaces.
Une centrale d’achat ou de référencement mal organisée au plan juridique aura en effet toutes les chances d’être confrontée à des contentieux importants qui pourront mettre en péril sa pérennité.
PDR : Ce type de groupement comporte le risque constant que les membres décident de quitter le club pour traiter en direct avec les prestataires et fournisseurs. Comment avez-vous évité cette difficulté ?
MLP : Cette question est cruciale. En effet, la centrale perd tout attrait pour ses adhérents dès lors que ces derniers peuvent négocier en direct avec les fournisseurs et obtenir d’eux des conditions tarifaires aussi avantageuses.
Par conséquent, les contrats d’adhésion et de référencement doivent intégrer des mécanismes visant à prévenir les comportements déloyaux de certains membres ou fournisseurs qui seraient tentés, alors qu’ils sont liés à la centrale, de passer outre son entremise et de faire affaire en
direct.
De plus, dans le respect des règles du droit des contrats et du droit de la concurrence, les contrats d’adhésion doivent prévoir un mécanisme post-contractuel, limitant la possibilité pour les ex-adhérents d’entretenir des relations commerciales privilégiées avec les fournisseurs liés à la
centrale.
PDR : Quelles précautions conseillez-vous pour la création d’un club comme celui du club d’achats Sherpa ?
MLP : En plus d’une réflexion sur la pertinence économique du projet, la création d’une structure d’achat suppose une véritable préparation et des discussions préalables avec les adhérents et fournisseurs potentiels. Elle implique souvent la mise en place d’une campagne de communication avant le lancement.
Enfin, les créateurs de la structure d’achat devront déterminer quel modèle juridique convient le mieux à leur projet, tant dans sa nature (société coopérative ou non, groupement ou centrale) que dans son fonctionnement (structure d’achat ou structure de référencement). Cette dernière étape est fondamentale.