Vous êtes entrepreneur et souhaitez développer votre activité commerciale ? Voici nos conseils pour prospecter de façon efficace sur différents canaux.
L’entrepreneuriat présente de nombreux avantages, comme la liberté de choisir ses horaires de travail, ses clients ou ses projets. Cependant, avant de bénéficier totalement de cette liberté, il est indispensable de trouver des clients. Nous allons vous présenter les différents canaux de prospection que vous pouvez utiliser pour partir à la recherche de nouvelles opportunités commerciales.
Le marketing de contenu
Le marketing de contenu, ou content marketing, est une stratégie durable qui vise à attirer, convertir et fidéliser des prospects grâce à la création et à la diffusion de contenus de qualité. Si vous disposez d’un site web ou êtes présent sur les réseaux sociaux, mettre en place une stratégie de marketing de contenu vous permettra de gagner en visibilité et de démontrer votre expertise à une audience qualifiée.
Pour que le content marketing soit efficace, il doit répondre aux problèmes rencontrés par vos clients potentiels au travers d’articles de blog, de newsletters, de vidéos, de podcasts, de posts sur les réseaux sociaux ou de livres blancs. Vos contenus doivent être qualitatifs, originaux et apporter une véritable valeur ajoutée. Par exemple, un consultant en marketing digital pourra publier des articles détaillés sur les meilleures pratiques de référencement, puis les compiler dans un livre blanc qui pourra être téléchargé gratuitement par ses clients potentiels en échange d’une adresse e-mail.
En diffusant ces contenus sur vos canaux habituels (emails, blog, réseaux sociaux), vous nouez une relation de confiance avec vos prospects en leur fournissant des informations utiles et pertinentes.
Les avantages du marketing de contenu
L’un des principaux avantages du content marketing est qu’il génère des résultats à long terme. En produisant régulièrement du contenu de qualité, vous améliorez votre SEO et gagnez ainsi en visibilité sur les moteurs de recherche. Vous renforcez également votre image de marque en vous positionnant en tant qu’expert de votre domaine et générez du trafic qualifié, c’est-à-dire des visiteurs susceptibles de faire appel à vos services ou d’acheter vos produits.
Le networking
Le networking, ou réseautage, est l’un des meilleurs moyen de créer et de renforcer des relations sur le long terme dans le but de partager des connaissances et de créer des synergies. Maîtriser l’art du networking vous permettra d’enrichir votre carnet d’adresses et de faire fructifier vos relations pour développer votre activité professionnelle mais aussi pour rester informé des dernières tendances de votre marché.
Comment faire du networking de manière efficace ?
Voici nos conseils pour développer votre réseau professionnel :
- Utilisez les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, Instagram et Twitter, en soignant l’apparence de tous vos comptes et votre image. Ils sont des outils très efficaces pour développer votre réseau et vous connecter avec des clients ou des partenaires potentiels.
- Ayez toujours un pitch de 20 à 30 secondes en tête lorsque vous vous présentez à quelqu’un afin de décrire de manière concise qui vous êtes et ce que vous faites.
- Assistez à des événements sportifs ou culturels organisés par votre réseau. Ces rassemblements vous donnent l’opportunité de rencontrer d’autres professionnels. Si vous disposez d’un réseau assez large, vous pouvez organiser vos propres événements autour d’une thématique forte.
- Adhérez à des associations professionnelles liées à votre activité et intégrez des réseaux d’anciens élèves, d’anciens collègues, etc. Ces groupes vous offrent un accès privilégié à un réseau de professionnels partageant les mêmes centres d’intérêt.
- Faites du suivi après avoir rencontré de nouvelles personnes : envoyez des demandes de connexion personnalisées sur LinkedIn après une nouvelle rencontre, maintenez le contact en publiant régulièrement des commentaires sur les publications de vos contacts ou prenant des nouvelles.
Le social selling
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels ou grand public pour identifier et écouter des prospects puis apporter une solution à leur problématique dans le but de les amener ultérieurement à envisager l’achat de vos produits ou services. Il ne s’agit pas simplement d’une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux pour vanter les mérites de vos produits ou services mais d’une approche plus globale et indirecte du marketing et de la vente sur les réseaux sociaux, particulièrement adaptée au B2B.
L’objectif de ce type de marketing est de remplacer le Cold Calling et le Cold Emailing, deux approches de vente où l’on pousse l’offre vers un prospect qui n’a pas exprimé son intérêt pour une sollicitation commerciale, avec pour résultat un taux de conversion assez bas. En effet, lors d’un démarchage téléphonique classique (Cold Calling), seulement 1% des appels aboutissent à un rendez-vous. De plus, 59% des acheteurs ne souhaitent plus être sollicités par des commerciaux (étude Forrester) et 75% prennent leurs décisions d’achat sur internet. Le social selling s’inscrit donc dans une démarche plus subtile avec une première étape informative, dans le but d’accompagner le prospect dans son processus d’achat.
Le social selling n’est pas du SPAM, il est totalement intégré dans une stratégie de storytelling et d’inbound marketing, afin de mieux connaître votre cible et de générer de nouveaux leads. Ainsi, inonder vos contacts de messages privés ou de posts sur les réseaux sociaux sera totalement contreproductif et en décalage totale avec ce type de stratégie.
Comment mettre en place une stratégie de social selling ?
Voici les étapes pour mettre en place votre stratégie de social selling :
- Créer des personas pour mieux comprendre les attentes de votre audience. Cette segmentation vous permettra d’adapter votre contenu de manière plus ciblée et pertinente.
- Proposer un contenu de qualité pour apporter une réelle valeur ajoutée et diffusez-le auprès de votre public cible au moment opportun. Pensez également à décliner ce contenu sous différentes formes : articles, vidéos, stories Instagram, podcasts, etc.
- Utiliser la publicité en ligne et le retargeting pour accroître votre visibilité. Cette stratégie vous aidera à toucher un public plus large et potentiellement intéressé par vos offres.
- Mesurer la performance pour connaître en temps réel les résultats de vos actions et optimiser leur performance. Testez différentes approches et stratégies pour identifier ce qui fonctionne le mieux pour votre activité et ajustez votre plan en conséquence.
L’utilisation de ces trois canaux devrait vous permettre de développer votre réseau professionnel dans un premier temps, puis d’acquérir de nouveaux clients et d’augmenter votre chiffre d’affaires.