Un entrepreneur devient de fait le premier commercial de son activité. Cependant par timidité ou scrupules, il n’est pas toujours à l’aise avec cette nouvelle casquette. Et si au lieu de se vendre, on se laissait acheter ? Une approche très « personal branding ».Avec Pascale Baumeister, coach en personal branding, formatrice en management, auteure de Révéler sa véritable personnalité avec le personal branding chez Leduc S Editions.
Bien se vendre, c’est d’abord donner sa vision, partager ses valeurs
« Un entrepreneur, quelle que soit l’activité qu’il a choisie est forcément un visionnaire. S’il s’est détourné du salariat poursuit Pascale Baumeister, c’est pour faire autre chose, ou faire autrement ce qu’il faisait auparavant pour d’autres ».
Même si vous n’êtes pas Steve Jobs, vous aussi, vous êtes investi d’une mission et vous apportez quelque chose d’important sur votre marché. Vous ne sollicitez pas vos clients, vous venez leur rendre service !
Exercice #1 : Travaillez sur vos valeurs.
Répondez aux questions suivantes qui remontent les niveaux logiques du concret de votre offre jusqu’à l’inspiration de votre idéal. Pascale Baumeister conseille d’utiliser la règle des 3 C : Clarté (vos réponses sont courtes et directes), Cohérence (vos réponses convergent), Constance (vous êtes prêt à vous battre pour les défendre).
a. Qu’est-ce que j’apporte à mes clients ?
b. En quoi est-ce utile et important pour eux ?
c. Qu’est-ce qui distingue d’autres acteurs concurrents ?
d. Quelles sont mes valeurs ?
e. Quel est mon idéal de vie pour moi et pour les autres ?
f. En quoi mon projet en est l’expression.
Le cas de Pascale Baumeister : Steve Jobs et le livreur de sandwich
Steve Jobs qui s’était donné pour mission que tout le monde puisse avoir un jour son ordinateur personnel, mais ça marche aussi pour livrer des sandwichs en entreprise. A priori, rien ne paraît plus banal. Cependant un de mes clients Suisse a remarquablement réussi dans ce domaine. Pourquoi ? Parce qu’il est allé beaucoup plus loin que ses concurrents sur sa mission qui consistait à bichonner ses clients : « Chacun a droit à une belle pause déjeuner avec des produits faits à la maison et servi avec soin et gentillesse ».
Bien se vendre, c’est raconter une histoire vraie, la vôtre
Derrière chaque vocation d’entrepreneur, il y a toujours une belle histoire à raconter. Une histoire personnelle à laquelle tout-le-monde peut s’identifier. « C’est important, note Pascale Baumeister, lorsque l’on présente son activité de quitter le terrain de l’analyse objective, de ne pas chercher à asséner ses arguments de ventes, ses caractéristiques produits, pour emmener son interlocuteur dans une sphère plus émotionnelle où il va non seulement comprendre mis aussi éprouver où est son bénéfice ».
Exercice #2 : Ménagez un coup de théâtre dans votre bande-annonce.
Répondez aux questions suivantes, toujours en observant la règle des 3C
a. Quand ai-je eu envie pour la première fois de faire ce que je fais aujourd’hui ?
b. Dans quels lieux, quelle situation, avec qui ?
c. Quelle pensée, quel événement m’a fait plonger pour entreprendre ?
d. Comment ai-je raconté l’histoire ce jour-là ?
e. Qu’est-ce qui me rendait si enthousiaste ?Le cas de Pascale Baumeister : Un ingénieur dans le pétrin…
Pour faire travailler mes clients sur leur projet, leur mission et leur histoire professionnelle, je les reconnecte à leurs motivations profondes. Paradoxalement, ce sont souvent les personnes les plus brillantes qui ont le plus de mal à mettre au point leur histoire. Dès l’école, comme ils étaient bons en tout, ils n’ont au fond, rien choisi.
Un de mes clients avait ainsi suivi le courant jusqu’à devenir ingénieur chez IBM, situation qui le rendait très malheureux. En lui demandant ce qu’il aimait vraiment faire quand il était petit, il m’a répondu : « Passer devant la boulangerie et sentir l’odeur du pain chaud ». Il est boulanger aujourd’hui et raconte son histoire pour développer son activité sur plusieurs points de vente.
Bien se vendre, c’est se mettre en scène et jouer son propre rôle
Pour certains d’entre nous, dans l’expression, « se vendre », c’est bien le « se » qui pose problème. Certains entrepreneurs s’identifient tellement à leur projet que cela dramatise les enjeux et exacerbe les situations d’échec. Nous nous sentons personnellement attaqués en cas de désintérêt ou de refus. Comment créer la dissociation nécessaire pour maîtriser ses propres émotions, tout en faisant appel à celles de ses interlocuteurs. « Le mieux, explique Pascale Baumeister, est de créer un cadre de représentation : le rapprochement de la vente avec le théâtre peut constituer une puissante métaphore ».
Tout comme vous avez scénarisé votre vocation, mettez-vous en scène. Comme un comédien, vous avec maintenant une histoire et un personnage à défendre, tout en restant vous-même. La pression de l’enjeu disparaît avec le plaisir du jeu. « Vous n’êtes plus comme Michel Blanc qui se prend des râteaux dans Les Bronzés parce qu’il est obsédé par l’objectif de « se créer des ouvertures ».
Exercice #3 : Peaufinez la mise en scène.
a. Quelles postures, quelle gestuelle adoptez-vous pour vous présenter ?
b. Pouvez-vous décrire votre personnage comme si vous en étiez l’auteur ?
c. Quels traits de caractères de votre personnage vont émouvoir, susciter l’intérêt du « public » ?
d. Avez-vous un code vestimentaire, des accessoires distinctifs qui viennent renforcer la présence de votre personnage ?
Le cas de Pascale Baumeister : L’œnologue du Sénégal
À la fin d’une conférence à HEC, une étudiante d’origine sénégalaise vient me voir. « Je veux devenir œnologue, mais tout-le-monde autour de moi me conseille de laisser tomber ». Il est vrai qu’une femme de couleur dans le milieu traditionnel du vin a de quoi détonner. C’était précisément sa force ! Elle devenait un personnage inoubliable, combative, passionnée, brillante, qui au bout du compte créait encore plus d’émotion en affirmant sa différence. En jouant son rôle, elle avait aussi une belle histoire à défendre avec une morale positive : « Reconnaître l’excellence au-delà des préjugés ». Bien sûr, on ne peut pas plaire à tout le monde mais dans un jeu de rôle, elle était moins affectée par les refus et a pu réaliser son rêve.