Le succès du développement d’un réseau formel dépend bien souvent des choix juridiques et comptables effectués dans les premiers temps. Notre expert juridique explique comment éviter les erreurs au démarrage.
Rédigé par Martin Le Pechon, avocat à la Cour de Paris et spécialiste du droit des réseaux.
1. Créateurs de réseau : quelles sont les conditions à remplir ?
Entre une idée, même géniale, et un concept rémunérateur, exploitable en réseau, il y a du chemin. Une sérieuse préparation s’impose.
Avant de lancer la construction de son réseau, optimisez votre concept, ce qui implique de le tester. Les critères d’optimisation s’évaluent en fonction des bénéfices pour les affiliés. Des avantages concurrentiels éprouvés : centralisation des achats, mise à disposition d’une marque, transmission d’un savoir-faire, services spécifiques rendus aux membres, communication commune…
Ces avantages rendront le projet attractif et inciteront les candidats à rejoindre le réseau. En tant que créateur de réseau, vous serez d’autant plus convaincant que vous aurez déjà anticipé leurs questions et leurs attentes.
2. Créer un réseau nécessite-t-il des investissements importants ?
Il existe une erreur très fréquente chez les créateurs de réseaux : croire qu’il suffit de quelques bonnes idées pour mettre sur pieds un projet crédible. Cet a priori conduit généralement à l’échec.
En effet, le montage de tout réseau suppose d’investir du temps et de l’argent. Sur ce dernier point, les fonds nécessaires sont très variables selon les projets, l’activité du réseau et les ambitions de ses créateurs. Généralement, ces fonds permettent de créer la structure juridique tête de réseau, de financer une communication de départ, les outils de fonctionnement (logiciels, site internet), de payer les conseils et d’assurer un revenu au porteur de projets qui devra se consacrer pendant plusieurs mois au lancement du réseau, sans pouvoir se rémunérer.
Avant même de créer, vous devez donc évaluer la rentabilité de votre projet et disposer d’un capital minimum de départ. Le recours aux services d’un expert-comptable est à ce stade indispensable.
Chaque projet de réseau présente un coût de lancement qui lui est propre : un réseau de consultants en informatique organisé sous forme de licence de marque sera nécessairement bien moins coûteux à mettre en œuvre qu’un réseau de franchise dans le domaine de la distribution de produits textiles en centre ville.
3. Le porteur de projet doit-il tester son concept avant de le dupliquer en réseau ?
Certains systèmes de développement de réseau l’imposent. C’est le cas de la franchise.
D’autres formes de réseaux ne nécessitent pas forcément la mise en place de « pilotes » destinés à s’assurer de la viabilité et de la pertinence du concept véhiculé par le réseau.
Pour autant, quel que soit votre projet, une phase de test est un bon moyen de limiter le risque et surtout de rendre plus efficace le concept.
Exemple :
un commerçant souhaite créer un réseau de magasins cosmétiques « bio », une enseigne et une charte graphique originales. Il a déjà modélisé son concept au travers de documents précis. Ce commerçant pourrait commencer à proposer ledit concept « clés en main » sans jamais l’avoir testé avec une boutique-pilote. Cela serait une erreur qui pourrait assez vite le conduire à l’échec.
4. Doit-on solliciter des experts pour créer son réseau ?
Parmi les erreurs communément commises par les jeunes réseaux, l’une d’elles consiste à vouloir dégager des économies sur les frais d’experts amenés à intervenir au moment de la mise en œuvre du projet. Les conséquences peuvent être dramatiques. Un concept même exceptionnel, peut échouer s’il n’est pas convenablement protégé et encadré, notamment au plan juridique.
Exemple :
un apprenti franchiseur s’est un jour présenté à mon cabinet en m’indiquant vouloir développer un concept de location de véhicules sous une marque qu’il allait déposer prochainement. Très vite, il m’a indiqué ne pas avoir les fonds nécessaires pour financer la construction de son réseau. Je lui ai alors suggéré de différer l’exécution de son projet jusqu’à ce qu’il soit capable de se faire conseiller, ce dont il n’a pas tenu compte. Quelques mois après notre rendez-vous, j’ai appris qu’il était poursuivi pour contrefaçon de marque, la marque qu’il venait de déposer n’étant pas disponible, et que les premiers contrats de franchise qu’il avait pris l’initiative de signer faisaient l’objet de contestations de la part des franchisés qu’il avait réussi à recruter.
Exemple :
plusieurs commerçants souhaitant créer un groupement d’achat ont opté pour la construction d’un GIE au motif que cette structure était peu coûteuse, facile à créer, et ne nécessitait pas d’avoir recours aux conseils d’un spécialiste. Ils ont ensuite appris, après que le GIE ait contracté des dettes et qu’un de ses membres soit tombé en liquidation judiciaire, qu’ils étaient solidairement et indéfiniment responsables des dettes du groupement.
5. Comment s’assurer du succès et de la rentabilité du futur réseau ?
Il n’y a pas de recette miracle. Plus la création du réseau aura été soigneusement évaluée au lancement, plus vous réduisez les risques d’échec. Toutefois, des optimisations peuvent être apportées pour renforcer la rentabilité de votre structure.
Exemple :
dans un réseau de franchise pratiquant un droit d’entrée et des redevances, le franchiseur doit être en mesure d’évaluer le montant de ce droit d’entrée et de ces redevances à des niveaux suffisants pour que la tête de réseau puisse se financer. Pour autant, le franchiseur devra, le cas échéant, tempérer ces chiffres au vu de ceux pratiqués par des réseaux concurrents, pour ne pas dissuader les candidats.
6. La franchise est-elle le mode de développement en réseau le plus performant ? Existe-t-il des alternatives ?
La franchise connaît depuis 40 ans un véritable succès en France. Les enseignes y sont très nombreuses et se développent bien. Mais le succès du modèle ne doit pas faire oublier qu’il n’est adapté qu’à une certaine catégorie de projets. En aucun cas la franchise ne doit être une fin en soi. Elle doit toujours correspondre à la réalité du concept. Ainsi, un entrepreneur ne disposant pas d’un savoir-faire réel ne pourra raisonnablement devenir franchiseur au motif que le mot « franchise » sonne mieux et est mieux perçu que celui de « concession » ou de « licence de marque ».
La forme de réseau la plus intéressante est avant tout la plus adaptée à votre activité. Il peut ainsi s’agir d’un réseau dans lequel les membres seront simplement affiliés par contrat (franchise, concession, licence de marque, commission-affiliation…) ou dans lequel les membres détiendront une participation capitalistique dans la tête de réseau (groupement, société coopérative de commerçants détaillants).