Vous avez été recommandé par l’un de vos contacts professionnels auprès d’un prospect. C’est la situation idéale pour décrocher un rendez-vous et plus si affinité. Mais comment renvoyer l’ascenseur à celui qui vous a fait monter sur cette nouvelle affaire ? Conseils de networkeurs.
Article rédigé par :Marc-William Attié, Directeur Associé de BNI-France en charge de son développement.
Et Ivan Misner, universitaire de l’université de Californie du Sud est le fondateur de BNI.
Il est également auteur de nombreux best-sellers sur la gestion du réseau.
Faut-il automatiquement renvoyer l’ascenseur et prescrire cette personne à un contact ?
Faux : Lorsque l’on est recommandé auprès d’un nouveau prospect, votre premier objectif consiste à améliorer la visibilité et la crédibilité de celui ou celle qui vous a prescrit. En créant cette mise en relation, il a pris un risque et il espère que celle-ci renforcera et améliorera les contacts avec le prospect et avec vous.
Lorsque l’on est recommandé auprès d’une nouvelle personne, prescrire cette personne auprès de quelqu’un d’autre est-elle un excellent moyen de gérer son réseau ?
En recommandant ce nouveau contact auprès de quelqu’un d’autre, non seulement vous n’aidez pas votre « recommandeur » (appelons le François) mais en plus, vous créez un nouveau risque avec quelqu’un que vous connaissez à peine (imaginez que cette nouvelle mise en relation ne se passe pas bien). Vous permettez à ce presqu’inconnu de prendre le contrôle sur vos échanges avec François.
Est-ce vraiment le souhait de François ?
Agir sans son accord voire sa participation pourrait détériorer la relation que vous avez mis des mois ou des années à créer plutôt que la solidifier.
En agissant de la sorte, vous mettrez en contact une relation récente avec un tiers et cela pourrait avoir comme conséquence un ralentissement du business échangé pour François (imaginez que par le jeu des mises en relation, ce prospect décide de travailler avec un concurrent de François…).
Si vous pensez vraiment que cette nouvelle mise en relation serait judicieuse, pour votre prospect et pour François, alors vous devrez absolument demander la permission de ce dernier et idéalement l’intégrer dans votre démarche de présentation.
Après une 1re recommandation, comment entretenir la relation ?
Il est important de se rappeler que dans ce contexte, nous avons un devoir envers le recommandeur. Il nous a aidé et c’est maintenant à notre tour de lui faire la courte échelle. On peut par exemple faire sa promotion auprès d’un prospect afin de le mettre en avant. C’est un bon moyen d’envisager la relation sur la durée avec lui.
En effet, le marketing de bouche-à-oreille s’apparente plus à l’agriculture qu’à la chasse, il s’agit de cultiver des relations à longs termes.
Les idées clés de l’article
- Une recommandation n’en appelle pas forcément une autre en retour. Lorsque vous obtenez une recommandation d’un contact, commencez par valoriser ce dernier plutôt que d’introduire de nouveaux interlocuteurs qui pourraient compliquer vos échanges.
- En matière de réseau relationnel, renforcez progressivement toute nouvelle relation. La confiance, ça prend du temps !