Sans adopter une vision purement utilitariste du réseau, en tant qu’entrepreneur, vous attendez légitimement de votre réseau qu’il vous aide à trouver de nouvelles affaires. Si vous jugez cet apport trop faible ou inexistant, c’est le moment de passer à l’action.
Phase 1 : Clarifiez votre objectif
Il n’y a pas de réseau fondamentalement bon ou mauvais pour faire des affaires. En revanche, par rapport à un objectif donné, votre réseau peut être plus ou moins adapté. Il est plus facile de s’en rendre compte dans les périodes de grands changements. Investir un nouveau marché, changer de région, passer d’un statut de salarié à un statut d’entrepreneur sont autant d’occasions de tester l’efficacité de votre réseau par rapport à votre nouvel objectif.
Cependant, si vous estimez que votre réseau ne vous apporte actuellement pas suffisamment d’affaires, c’est probablement parce que vous n’activez pas les « bons » contacts ou n’orientez pas votre développement de réseau dans le « bon sens ». La première étape fondamentale de votre approche est donc bien de définir l’objectif que vous souhaitez atteindre grâce à votre réseau.
Exemples d’objectifs :
« J’ai besoin de rentrer en contact avec les responsables formation de banques et sociétés d’assurance pour leur proposer ma prestation de formation à l’efficacité ».
« J’ai besoin de rentrer en contact avec des sites de contenu français ayant pour cible les seniors pour développer des partenariats d’échange de visibilité ».
Vous l’aurez compris un objectif se définit en complétant les composantes de cette phrase : « J’ai besoin de rentrer en contact avec [CIBLE] opérant dans [SECTEUR GEOGRAPHIQUE] et dans [SECTEUR D’ACTIVITE] pour [LEUR PROPOSER DE…]. »
- [CIBLE] : c’est la typologie de clients, de partenaires, de prestataires. N’oubliez pas de définir leur fonction, et dans certains cas, la taille des entreprises cibles.
- [SECTEUR GEOGRAPHIQUE] : composante très importante à définir quand vous visez un nouveau secteur géographique ou un secteur sur lequel vous êtes peu développé.
- [SECTEUR D’ACTIVITE] : veillez à être le plus précis possible.
Dans certains cas, il peut être utile de découper votre objectif final en plusieurs objectifs.
Par exemple :
Vous souhaitez lancer une nouvelle offre sur un secteur d’activité que vous connaissez peu à l’heure actuelle. Vous avez intérêt à scinder votre objectif en 2 objectifs distincts voire séquentiels :
Objectif 1 : utiliser votre réseau pour affiner votre offre, votre argumentaire commercial et identifier des entreprises cibles.
Objectif 2 : rentrer en contact avec les décideurs des entreprises cibles.
Pour passer à l’action : Définissez l’objectif que vous souhaitez atteindre dans les 3 prochains mois grâce à votre réseau.
Phase 2 : Identifiez dans votre réseau ceux qui peuvent vous aider
Une fois votre objectif clairement défini, vous allez rechercher dans votre carnet d’adresses les contacts qui peuvent vous aider à l’atteindre :
- Des clients potentiels ou leurs collègues : contacts qui travaillent ou ont travaillé dans les entreprises que vous ciblez.
- Des connecteurs : certains de vos contacts ne travaillent pas dans ces industries mais peuvent être en contact avec des professionnels du secteur. Ce qui distingue les connecteurs des autres contacts est qu’ils sont en général crédités de « connaître beaucoup de monde » et qu’ils mettent volontiers leurs contacts en relation.
- Des prescripteurs : des professionnels proches du secteur d’activité que vous ciblez et qui sont susceptibles de recommander vos services à leurs propres relations. On pense tous au médecin qui oriente ses patients chez le kiné, la monitrice de yoga, etc.
- Des partenaires : vous avez des clients potentiels en commun (ce sont des prestataires ou partenaires auprès d’autres clients), vous vous entraidez sur des projets, bref, ils connaissent votre expertise et peuvent facilement parler de vous ou vous pouvez décider.
Exemple :
Vous êtes formateur, très implanté dans les collectivités locales, vous vous apercevez que les banques pourraient tout à fait utiliser vos services. Seulement, vous n’entretenez aucun contact professionnel avec des banquiers et encore moins avec leur service de ressources humaines.
Scannez votre base de données de contacts et sélectionnez :
- Des clients potentiels : ceux parmi vos contacts qui exercent dans le secteur bancaire ou qui ont exercé dans ce secteur.
- Des connecteurs : ceux parmi vos contacts qui peuvent connaître des responsables de ressources humaines dans le secteur bancaire. Ils peuvent par exemple avoir rencontré lors d’événements professionnels des confrères exerçant dans le secteur bancaire.
- Des prescripteurs : consultants en ressources humaines entre autres.
- Des partenaires : vérifiez également si parmi vos prestataires ou partenaires actuels, certains d’entre eux ont développé une offre dans le secteur bancaire.
Ces contacts peuvent vous aider à :
– Identifier les structures intéressantes pour vous
– Mieux comprendre les problématiques des entreprises du secteur et donc vous aider à affiner votre argumentaire commercial et votre offre
– Approcher les structures du secteur et y identifier les bons contacts
– Vous mettre en relation avec les décideurs
– Recommander vos services
– Identifier des projets et vous remonter l’information
Pour passer à l’action :
Parcourez rapidement votre base de données de contacts (répertoire Outlook ou téléphonique, carnet d’adresses ou agenda…) et listez pour chaque type de contacts 3 relations pouvant vous aider à accomplir votre objectif.
Phase 3 : Activez les sources de nouveaux contacts
Source 1 : Les événements professionnels
Colloques, conférences, salons… sont autant d’occasions de rencontre. Vous pouvez avec un peu de préparation entrer en relation avec des conférenciers-experts, des intervenants spécialisés dans votre domaine, des confrères.
Repérez la liste des conférenciers ou intervenants sur le site de l’événement. Renseignez-vous sur leur parcours, leurs prises de position ou publications. Vous aurez ainsi en main la matière suffisante pour les aborder à l’issue de leur intervention.
Si elle est en accès libre (souvent le cas des événements de networking), demandez la liste des participants. Peut-être pouvez-vous déjà repérer des contacts utiles :
- Pour les plus hardis : proposez-leur, quelques semaines avant le rendez-vous, une rencontre sur place, en expliquant clairement votre démarche.
- Si vous vous sentez moins à l’aise : le jour J, cherchez le « point de rencontre » des participants : cafétéria, point information ou salle de presse… dans chaque événement, un lieu de rencontre stratégique se crée. Qu’il soit ou non voulu par l’organisateur. Ensuite, à vous de jouer !
Source 2 : Clubs, groupements ou réseaux
Rejoindre un réseau de professionnels vous offre également des opportunités de contacts additionnels. Plusieurs pistes sont à votre disposition :
- Les réseaux sectoriels organisés autour de votre profession. Par exemple, les réseaux de consultants et formateurs. Certains de ces réseaux sont conçus pour favoriser les synergies entre leurs membres et la recherche mutualisée de missions.
- Les réseaux sectoriels, organisés autour du secteur d’activité qui vous intéresse.
- Les réseaux transversaux. Par exemple, les clubs de dirigeants ou les clubs d’affaires qui vous permettent de rencontrer d’autres dirigeants d’entreprises dans votre secteur géographique.
Source 3 : Les réseaux sociaux virtuels professionnels tels que Viadeo ou LinkedIn
Vous pouvez très facilement y trouver des groupes de discussion dédiés à votre activité. Mais pour être certain d’y rencontrer facilement des contacts, prenez le temps de vous présenter et de répondre aux questions des membres, puis d’en poser vous-même. Une seule règle à cette étape : pas de publicité avant d’avoir initié de véritables échanges avec les membres !
Pour passer à l’action :
Pour chaque source, notez l’action que vous souhaitez mener. N’oubliez pas de vous fixer un objectif.
Exemple :
au prochain Salon des micro-entreprises je vais entrer en contact avec au moins un intervenant d’une conférence et participer à un Speed Business Meeting®.
Phase 4 : Développez un réseau de prescripteurs
Les prescripteurs peuvent jouer pour vous un rôle d’accélérateur de business. Dans certains secteurs tels que celui de la santé ou celui de l’informatique, développer un réseau de prescripteurs est un passage obligé pour développer son activité. Le kiné qui s’installe dans un quartier ira systématiquement se présenter aux médecins généralistes. Dans la même logique, les stratégies d’alliance entre des éditeurs de solutions entreprises et des intégrateurs informatiques (SSII, cabinets conseils…) existent depuis longtemps.
Pour développer un réseau de prescripteurs, sollicitez des professionnels dont vous êtes proches, ayant une expertise complémentaire à la vôtre.
Toute l’action d’un prescripteur dépend de sa confiance en vous. Vous avez à ses yeux l’image d’un professionnel sérieux et capable. Il reconnaît votre expertise et comprend véritablement votre activité, ses enjeux. Résultat : il peut parler de vous sans réserve à ses clients, certain de ne pas compromettre sa propre réputation en conseillant votre travail.
Un webdesigner s’associe ainsi à consultant en communication. Ils entretiennent une compréhension mutuelle, un respect du travail de chacun les poussant naturellement à se recommander l’un l’autre. En clair, un professionnel partiellement concurrent de vos services ne fera jamais un bon prescripteur !
Envers ses clients, votre prescripteur fait le maximum. S’il vous recommande auprès d’eux, il attend donc le même investissement de votre part : un engagement fort, une qualité de prestation irréprochable et le respect rigoureux des engagements.
Avec un professionnel inconnu, difficile d’envisager une recommandation immédiate. Une première expérience commune permet d’instaurer une confiance mutuelle. Vous pouvez ainsi proposer une collaboration test pour convaincre un nouveau prescripteur.
Exemple :
Dans le réseau de consultants Camino, tout nouveau consultant réalise une première mission accompagné par un membre fondateur. Le travail fourni en commun est présenté par l’interlocuteur habituel du client. Une fois cette première étape franchie avec succès, il n’y a plus aucun obstacle à recommander le nouveau membre.
Soyez clair sur la question de l’apport d’affaires. En effet, de nombreux prescripteurs attendront ce geste de votre part et ce sera pour eux un élément de motivation additionnel. Évaluez ce que vous êtes prêt à concéder dans un esprit gagnant-gagnant. Vous pourrez à la fois mieux estimer les frais associés à vos futures missions tout en vous préparant à négocier. Abordez clairement ce point avec votre prescripteur.
Conseil du coach :
Vos prescripteurs sont des partenaires clés de votre développement. Pour instaurer des relations durables et fructueuses, ayez pour eux autant d’égards et de professionnalisme que pour vos propres clients !
Respectez les 5 règles d’un réseau durable
– Tenez vos contacts informés
Vous en avez déjà fait l’expérience, rien de plus décevant que de rester sans nouvelles après avoir donné un coup de main. Tenez vos contacts informés de vos progrès et évolutions.
– Remerciez-les
Via un email, un appel téléphonique, une petite carte ou dans certains cas un cadeau. Ce geste vous permet de remercier votre contact et n’est pas aussi fréquent qu’on pourrait le penser. Un bon moyen pour vous de sortir du lot.
– Attention à leur réputation
Dans la plupart des situations, la personne qui vous met en contact engage d’une certaine manière sa réputation. Il est donc primordial de tout faire pour satisfaire votre nouveau client.
Si la mise en relation n’est pas directe mais que votre contact vous a donné les coordonnées d’une personne, demandez-lui si vous pouvez utiliser son nom lorsque vous appelez. Dans certains cas, votre contact vous demandera de ne pas le nommer, notamment s’il a une relation lointaine avec la personne que vous souhaitez rencontrer.
– En cas d’apport d’affaires, soyez limpide sur la rémunération
Parmi vos connecteurs, certains attendent en retour une rémunération d’apport d’affaires. Que vous soyez prêt à payer ou non, mieux vaut aborder le sujet dès les premiers échanges. Pour Alain Lafon, consultant indépendant, créateur de Yaka Solutions, c’est un passage obligé : « Ce n’est plus un tabou. Aujourd’hui, la moindre information se paie, même par un petit restaurant. Alors pourquoi tourner autour du pot ? ».
– Assurez-vous que vous adoptez vous aussi une attitude généreuse
Vous allez « utiliser » votre réseau pour atteindre des objectifs commerciaux, assurez-vous à votre tour que vous êtes ouvert aux sollicitations de votre réseau et prêt à répondre à son appel si besoin. En réseau, les égoïstes sont rapidement démasqués.