Ah… La prospection commerciale. Pour beaucoup de consultants, voilà un sujet douloureux qui peut sembler très difficile à mener seul. Ainsi, assez logiquement, certains consultants en viennent à mener leur développement commercial en bande organisée. Pourquoi pas ? Le loup est célèbre pour chasser en meute. Découvrez les bénéfices de ce mode de fonctionnement pour développer vos ventes, et les pièges à éviter.
Par Arnaud Cielle, expert du développement commercial des TPE et dirigeant de CA+, agence conseil en marketing et développement commercial.
1. Un objectif alléchant : augmenter le volume de vos affaires !
Autrement dit, et toujours dans la métaphore animale : pratiquer la chasse en meute permet d’attraper des proies plus importantes que lors de campagnes solitaires.
Il en va de même pour les consultants ! Ainsi, les indépendants du conseil qui décident de se regrouper vont pouvoir :
- Proposer une offre de compétences plus large.
- Réaliser des missions sur des durées plus longues.
- Répondre à des appels d’offres auxquels ils n’auraient pas pu répondre seuls.
Pour qu’une telle organisation fonctionne ET porte ses fruits, certaines conditions sont toutefois requises. Mais rien d’extraordinaire ! Uniquement du bon sens… Qu’il est pourtant primordial d’avoir en tête pour une collaboration optimale :
– Offrir une réelle complémentarité des compétences proposées : pour ceux qui visent ainsi à élargir leur offre, elle se doit d’être évidente pour apporter un bénéfice supplémentaire aux clients.
– Travailler à partir de valeurs partagées : les consultants qui décident d’œuvrer ensemble doivent s’appuyer sur un socle de valeurs communes. Par exemple : l’intégrité, l’engagement et l’exigence.
– Privilégier les intérêts de la mission et du client en sachant minorer l’égo de chacun.
– Etablir des règles de travail très claires pour cadrer efficacement le bon déroulement de la mission : répartition du travail, mode de communication, reconnaissance d’un leader… Et préciser notamment les sujets d’ordre financier (parfois sources importantes de désaccord) tels que la répartition des honoraires de la mission, le mode de facturation de chacun et la façon de gérer le business additionnel éventuellement généré au terme de la prestation commune.
Pour poursuivre notre métaphore animale : l’intérêt est de réaliser un regroupement de professionnels qui s’inscrivent dans une démarche active de chasse. Une meute de loups ; pas de moutons !
Trop de consultants pensent qu’il suffit de faire quelques réunions avec des confrères, d’adopter ensemble un nom pompeux et de dépenser quelques milliers d’euros dans un logo et la création d’une plaquette émaillée de photos de banques d’images (vous savez, ces photos de gens souriants, visiblement heureux d’être en réunion et de se serrer la main). La plaquette sera ensuite déposée dans les services de la CCI… Si les efforts s’arrêtent là, ils auront été vains !
Ne créez pas une meute de moutons. Construisez avec vos confrères un plan constitué d’actions concrètes et de démarches commerciales actives.
2. 4 tactiques à tester, à mixer, à adapter pour développer votre technique de chasse personnalisée
Pour parvenir à ses fins, notre groupe de consultants indépendants doit intégrer une démarche active d’entraide qui les amènera à se renforcer individuellement pour une réussite sur les 2 tableaux !
Concrètement, les consultants vont ainsi pouvoir :
– S’envoyer des affaires.
En découvrant chez un de ses clients ou prospects un besoin auquel il ne sait pas répondre, le consultant va pouvoir adresser du business à un confrère spécialiste du sujet.
– Partager du réseau.
Imaginons un regroupement de trois consultants. Chacun identifie cinq clients et cinq relations de très bonne qualité pour chacun de ses deux confrères. Chaque consultant du groupe se retrouve ainsi avec dix prospects à appeler facilement !
– Mener des actions commerciales ensemble.
Vous avez le trac de vous rendre seul à un événement réseau ? Allez-y avec vos deux partenaires ! Vous n’arrivez pas à vous astreindre seul à faire de la prospection téléphonique ? Décidez de mener des sessions communes, au cours desquelles vous vous encouragez mutuellement ! Vous pouvez également tester la pertinence d’échanger vos cibles : vous prenez des rendez-vous pour votre confrère et réciproquement.
– Mesurer les bénéfices et repousser les limites.
Dans la suite logique des actions menées ensemble, vous pouvez décider d’organiser avec vos confères une réunion commerciale mensuelle. Ainsi vous créez une saine émulation, vous partagez les bonnes pratiques, vous analysez ensemble les insuccès… Et vous vous obligez ainsi à mener des actions commerciales, puisque vous devez en rendre compte ! Ah la pression du groupe…