Pour obtenir des recommandations, des conseils avisés ou encore des contrats de la part des membres de votre réseau, pas de secrets, il faut sortir de son cercle habituel pour multiplier les opportunités. Comment être sûr de ne pas perdre son temps en soirées networking ? Identifier les lieux et cercles utiles ? Suivez le guide.
Extrait de Réussir grâce au bouche à oreille, 52 stratégies pour un networking performant de Marc-William Attié, Collection: Entrepreneurs, Dunod, 2012.
Un networking efficace implique avant tout de rencontrer les bonnes personnes au bon moment et pour la bonne raison. Vous devez savoir faire la différence entre un contact et une connexion.
Dans notre contexte, un contact est une personne que vous connaissez, mais avec laquelle vous n’avez pas établi de relation solide. Une connexion, quant à elle, est une personne qui vous connaît, vous apprécie et vous fait confiance parce que vous avez pris le temps d’établir votre crédibilité auprès d’elle.
L’important, dans la construction d’un réseau de qualité, n’est pas ce que vous savez, ni même qui vous connaissez, mais à quel point vous connaissez ses membres et vice-versa.
En plus d’être étendu, votre réseau doit également être profond. Les personnes, qui ne font qu’amasser les cartes de visite, ne saisissent pas le véritable sens du networking.
Si vous avez déjà eu l’impression de perdre votre temps à réseauter, des changements s’imposent dans votre démarche. Il ne faut pas chercher un retour immédiat sur le temps et l’argent consacrés au networking, ni s’attendre à repartir d’un événement de networking avec un ou deux nouveaux clients.
Un événement de networking n’est pas destiné à rassembler des étrangers dans le but qu’ils se recommandent les uns aux autres. L’objectif est de permettre à des personnes qui ne se connaissent pas de se rencontrer et de se mélanger. Cela signifie rencontrer de nouvelles personnes (voir la stratégie 8) et aller d’une personne à une autre afin bien sûr de rencontrer les bonnes personnes pour les bonnes raisons.
Si vous souhaitez développer un réseau fiable et efficace, il est important que vous gardiez en tête l’idée de profondeur. Pour bénéficier de l’aide des autres en toute fiabilité (afin, par exemple, de promouvoir votre programme auprès de leur clientèle ou de commercialiser vos produits en commun), vous devez d’abord avoir renforcé vos relations avec ces connexions. Ces efforts doivent absolument être réalisés en amont, bien avant que vous n’exprimiez votre besoin ou souhait.
Dans cette perspective, vous devez cibler deux types de personnes : celles qui proposent des produits ou services à vos clients idéaux (voir la stratégie 3) et celles qui peuvent potentiellement vous aider à atteindre vos objectifs. Penchons-nous sur la première catégorie et prenons deux exemples.
Exemples
- Françoise est agent immobilier. Ses clients idéaux sont des propriétaires de maison, retraités ou dont les enfants ont quitté le foyer. Leur patrimoine s’élève à plus de 1 million d’euros, ils aiment voyager, sont membres de clubs privés et adorent leurs animaux de compagnie. Ils ont, pour autres prestataires de services potentiels, des spas et des salons de soins de luxe, des paysagistes, des conseillers financiers, des proprié taires de clubs privés, des agents de voyage, des fournisseurs de services de nettoyage pour la maison et des lieux d’hébergement pour animaux de compagnie.
- Tanya est propriétaire d’une société de publipostage direct dont les clients sont des universités et des établissements d’enseignement supérieur. Comme elle ne parvenait pas à définir quels types de sociétés pouvaient proposer leurs services à la même clientèle, son coach en marketing lui a demandé si elle avait un client direct sur ce marché idéal des établissements d’enseignement. Il lui a ensuite demandé si elle connaissait bien ce client et si celui-ci serait prêt à lui accorder trente minutes de son temps. Il lui a enfin suggéré de programmer un rendez-vous ciblé avec cette personne (voir la stratégie 23) afin de réfléchir aux gens auxquels accorder son temps et qui répondent à ses besoins.
Vos clients idéaux font appel à de nombreux fournisseurs pour répondre à leurs besoins : il pourrait être dans votre intérêt d’établir une connexion avec ces fournisseurs et de développer des relations avec eux. Les réponses aux questions de Tanya l’ont aidée à s’orienter vers les personnes qu’elle devait rechercher dans le cadre de ses efforts de networking. Vous pouvez parvenir au même résultat en ayant une discussion similaire avec l’un de vos clients préférés. Posez-lui des questions telles que les suivantes :
- « Qui d’autre résout vos problèmes au quotidien ? »
- « Qui écoutez-vous ? »
- « Quelles sociétés appelez-vous lorsque vous avez besoinde [produit] ? »
- « À qui faites-vous confiance pour vous fournir un service de [type de service] ? »
Lorsque vous participez à un événement de networking, ciblez les membres appartenant aux catégories professionnelles avec les quelles vous souhaitez cultiver des relations et demandez-leur qui est leur client idéal. Si vous rencontrez un professionnel dont les services s’adressent à votre client idéal (que vous appréciez en tant que personne), c’est une première étape dans le développement d’une nouvelle relation. La construction d’une relation de confiance réciproque avec une personne qui fournit des services sur votre marché idéal augmentera sensiblement votre potentiel de recommandations. Le potentiel de votre nouvelle relation sera également plus important et le client obtiendra un meilleur service.
La deuxième catégorie de personnes à rechercher correspond à celles qui sont susceptibles de vous aider à atteindre vos objectifs. Définissez impérativement vos objectifs et gardez-les à l’esprit. Engagez-vous à les passer en revue chaque mois. Choisissez-en un et demandez-vous de qui vous avez besoin pour vous aider à le réaliser. Ne cherchez pas à faire cavalier seul.
Imaginons que l’un de vos objectifs de cette année soit de rédiger un article pour un journal professionnel local. Comment procéderiez-vous pour atteindre cet objectif par le networking ?
Vous liriez, dans un premier temps, le journal dans lequel vous souhaiteriez être publié afin de déterminer qui rédige les articles. Vous vous renseigneriez sur qui écrit pour d’autres journaux dans votre région et quels sont leurs rédacteurs en chef. Vous transmettriez le message à votre réseau : l’un de ses membres pourrait vous mettre en contact avec la personne qu’il faudrait. Vous feriez savoir que vous souhaitez rencontrer des rédacteurs, des rédacteurs en chef ou d’autres personnes travaillant pour les journaux identifiés, votre objectif étant de mieux connaître ce qu’ils font et d’apprendre comment ils ont accompli quelque chose que vous aspirez à réaliser vous-même, et que vous ne comptez pas leur vendre.
Vous rechercheriez ensuite des événements de networking sponsorisés par ces publications et rencontreriez probablement des employés sur place, en veillant à parler avec les bonnes personnes, c’est-à-dire des professionnels liés au monde de l’édition, dans le but d’apprendre comment écrire un article pour ce journal. En réseautant ainsi, vous seriez sur le bon chemin pour réaliser votre objectif.
Pour citer un autre exemple, pensez aux personnes qui ont participé aux recherches de Stanley Milgram. Elles avaient un objectif à atteindre : faire parvenir un courrier à une personne qu’elles ne connaissaient pas. Selon nous, les personnes qui ont réussi ont commencé par sonder leur propre réseau, à la recherche des personnes qui pour raient les aider à atteindre leur objectif. Choisir une personne au hasard aurait eu pour effet d’augmenter le nombre de connexions nécessaires en chemin… Ce qui a visiblement été la stratégie choisie par les 71 % qui ont échoué.
Voici les points à retenir :
lorsque vous envisagez de solliciter un membre de votre réseau personnel pour un service, demandez-vous s’il est un contact ou une connexion. Gardez-vous de toute attente irréaliste : ne demandez pas d’aide à des contacts qui pourraient juger que vous ne méritez pas leur soutien. Vous devez gagner la loyauté et l’engagement de vos sources de recommandations. Dans le cadre de la stratégie actuelle, vous devez, d’une part, rencontrer les bonnes personnes et, d’autre part, développer des relations avec elles dans le temps.
Cette semaine, votre tâche consistera à remplir la fiche de travail suivante, afin de mieux déterminer le type de personne à rencontrer lors de votre prochain événement de networking. Aidez-vous du profil de votre client idéal, établi à l’aide de la stratégie 3 (« Établir le profil de votre client idéal »).
Fiche de travail
Identifiez les professions (autres que la vôtre) qui desservent votre marché idéal :
1.
2.
3.
4.
5.
Identifiez deux objectifs commerciaux et les individus qui pourraient vous aider à réaliser chacun d’eux.
Objectif n° 1 :
Personnes susceptibles de vous aider à atteindre cet objectif :
1.
2.
Objectif n° 2 :
Personnes susceptibles de vous aider à atteindre cet objectif :
1.
2.