Votre bande-annonce est bien rodée et vous permet de vous présenter facilement en toutes circonstances ? Parfait ! Mais après ? Il faut pouvoir embrayer sur des conversations fructueuses et mettre en avant votre expertise tout en écoutant l’autre. Comment lier suffisamment connaissance pour pouvoir préparer de futurs contacts ? Conseils de coachs pour favoriser la qualité des échanges lors de vos rendez-vous réseaux.
Il est bon de rappeler quelques règles clés de votre bande-annonce. Ces premières phrases qui vous présentent avec clarté et attractivité à vos interlocuteurs. Cette première impression est cruciale, « c’est avant tout une accroche indique Anne Cherret de la Boissière fondatrice du cabinet United Partners qui doit donner aux autres envie d’en savoir plus et de vous poser des questions ». Utilisez dans ces premières phrases sur des images « qui vont susciter l’émotion ou la surprise pour mieux interpeller et séduire vos interlocuteurs » complète Anne Delestan, coach certifiée en techniques comportementales. Elle est la première à se prêter à l’exercice et qualifie son métier de manière intrigante : « déployeuse d’ailes ».
On comprend donc qu’il vaut mieux être bref ne pas trop en dire sur soi afin de laisser libre cours aux échanges. Mais ensuite, comment faire ? Nos coachs nous exposent 3 étapes de préparation utiles pour engager suffisamment et donner toutes ses chances au contact de se maintenir dans le temps.
Vous avez des doutes sur l’efficacité de votre bande-annonce ? Conseils de coachs pour réviser cette entrée en matière décisive.
Préparation n° 1 : les arguments qui font mouche
Comme pour un entretien commercial, vous devez présenter des arguments chiffrés et étayés qui convaincront le « cerveau rationnel » de vos interlocuteurs. Une fois les présentations achevées, placez-les en réponse aux questions ou au gré des échanges. « Les conversations sont informelles, il vaut mieux éviter d’enchaîner de manière mécanique vos arguments, complète Anne Delestan. C’est pourquoi, plus vous les préparez, plus vous vous sentirez à l’aise le jour J pour les présenter avec naturel. »
Exemple : un cas client récent résumé :
Un consultant en management des transitions pourra indiquer :
- « J’ai fêté la semaine dernière ma 4e équipe réorganisée avec succès cette année. »
- « Ces cinq derniers mois, ma société a permis à trois sociétés d’accéder à de nouveaux marchés avec 25% de CA à la clé. »
- « Mes produits ont déjà été sélectionnés par 10 acheteurs de votre secteur ce trimestre. »
Là encore, faites court. Il ne s’agit pas de monopoliser l’attention sur vous mais d’inciter l’autre à communiquer à son tour. Voyons ensemble les questions ou sujets à réviser rapidement la veille pour poser les bonnes questions.
Préparation n°2 : les bonnes questions attendues
Pour convaincre, il faut d’abord savoir écouter… cette bonne règle commerciale s’applique aussi lors des échanges informels en réseau. Pour marquer l’esprit de votre interlocuteur, il vous faut rebondir avec précision en répondant à son besoin. « Vos propos auront beaucoup plus d’impact complète Anne Delestan, si vous vous intéressez véritablement à l’autre ». N’hésitez donc pas à exposer votre curiosité pour inciter votre interlocuteur à s’exprimer à son tour. Préparez des questions adaptées à son activité, son secteur.
Exemples :
- « Quels sont les grands changements intervenus dans votre métier ces dernières années ? »
- « Quelles tendances voyez-vous émerger dans votre business ? »
C’est encore mieux si vous pouvez contextualiser ces questions types en fonction des informations dont vous disposez sur le secteur ou l’entreprise de votre interlocuteur.
Un networker averti en vaut 2 :
Bien souvent les séances de networking font suite à une présentation, une conférence. Les premiers échanges de la soirée seront certainement des réactions aux propos tenus. Un peu de préparation du sujet vous permettra de rebondir avec pertinence
La veille :
- Passez en revue les questions et thèmes clés liés au sujet de la rencontre.
- Renseignez-vous sur les entreprises que vous savez être présentes.
Pour conclure l’entretien, formulez un bref résumé de vos échanges en mettant en avant ce que vous avez retenu de l’autre « c’est à mon sens bien plus efficace que d’insister à nouveau sur vos produits ou services. Vous êtes déjà dans la relation conclut la coach, vous n’avez même plus à préciser « restons en contact », c’est une évidence.
Préparation n°3 : un enthousiasme communicatif
Comme dans tout support de communication, le fond est aussi important que la forme. En rendez-vous de networking, la forme, c’est vous ! Présentez-vous avec dynamisme, allant, énergie… bref, lorsque vous préparez la rencontre, pensez aussi à votre corps. « 80 % des messages que nous envoyons aux autres sont non-verbaux » rappelle Anne Cherret de La Boissière, « adoptez une gestuelle de proximité : souple et cordiale en cohérence avec vos propos ». Cela passe par le sourire et une dose certaine de confiance en soi. Si pour Anne Delestan la confiance ne se décrète pas, vous pouvez tout de même vous « mettre en condition » comme les sportifs ou les acteurs.
Exercice :
Chez vous, répétez votre bande-annonce en marchant, en parlant à voix très forte, avec emphase. Déambulez, occupez l’espace au maximum. « C’est une forme de motivation personnelle très efficace. Très naturellement, votre inconscient va gommer l’exagération des traits pour ne conserver que l’énergie essentielle et qui rendra votre prestation bien plus impactante le jour J » conclut la coach.
Un exercice simple qui est au networker, ce que la préparation des tempos et autres lignes mélodiques est au jazzman. Cette préparation vous permet de maîtriser à l’avance les grandes lignes de votre prestation orale. Le jour J, nul doute que vous serez vous-même surpris d’improviser avec aisance et naturel des échanges aussi inattendus qu’opportuns.
Les idées clés de l’article :
Soignez votre préparation : rôdez votre bande-annonce et mettez-vous en condition avant de vous rendre à ces rendez-vous où le succès repose en grande partie sur votre enthousiasme et votre capacité à apporter rapidement des réponses précises dans les échanges.
Sur place : favorisez sur l’écoute, posez des questions, relancez votre interlocuteur pour l’inciter à entrer dans l’échange. C’est ainsi que Dale Carnegie conclut l’une de ses interventions : « …Voilà pourquoi cet homme m’avait qualifié de brillant causeur, alors qu’en réalité, je n’avais été qu’un excellent auditeur, et que je l’avais encouragé à parler. »*