Faire travailler des PMI apparemment concurrentes ensemble, voilà le défi relevé par le PICF Cœur de France. Un Club d’entreprises créé pour favoriser le développement économique local et aider les PME membres à devenir plus compétitives. Décryptage d’une belle réussite.
Le PICF Coeur de France en bref
Membres : 36 entreprises signataires
28 entreprises adhérentes
CA cumulés des entreprises membres :
337 millions d’euros
Date de création : février 2006 (groupement informel à partir de 2005)
Statut juridique : association loi de 1901
En 2004, les PME de mécanique industrielle du Cher, de l’Indre et du Loir-et-Cher sont durement touchées par la hausse des prix des matières premières. La concurrence internationale et les exigences des donneurs d’ordres les fragilisent petit à petit.
Se grouper pour rester compétitif ?
La solution paraît bien périlleuse pour ces entrepreneurs qui se perçoivent comme concurrents directs. Pourtant, trois ans plus tard :
Ils achètent mieux grâce à un groupement d’achats et bénéficient de 15 à 30 % de remises.
Ils se font la courte échelle à l’international en organisant des missions d’affaires.
Ils progressent en commun en instaurant un programme de certification interne au club et en mutualisant les frais de certification : normes ISO 9001, EN 9100, ISO 14 001.
Ils créent un GIE pour prospecter en commun et gagner des marchés.
En deux ans, les rivalités entre membres ont laissé place à une véritable complémentarité qui favorise le développement économique local.
Comment sont-ils parvenus à dépasser leurs rivalités pour collaborer ?
La prise de conscience a été collective. « Très vite, rapporte Coralie Outreville, animatrice du PICF Cœur de France, les membres se rendent compte qu’au-delà de la concurrence locale, le véritable danger est mondial. »
De plus, lorsqu’ils examinent ensemble des appels d’offre, ils s’aperçoivent qu’ils peuvent coordonner leurs actions, l’un propose une pièce, l’autre tel type d’usinage, etc.
Pour créer un fonctionnement intéressant et équitable pour tous les membres, ils instaurent le cadre d’échanges suivant :
1. Des principes et règles concises
Une confiance établie sur des règles communes
Lors des premières rencontres, Coralie Outreville met volontairement le sujet sensible sur la table : « Qu’est-ce qui vous fait peur dans ce groupement ? Que peut-on faire pour éviter que la concurrence soit un frein ? ».
La réponse est immédiate : les membres décident de créer une charte commune, dont le non respect entraîne l’exclusion du membre.
Par exemple, ils s’accordent pour ne pas casser les marchés, « les membres s’engagent à ne pas pratiquer une concurrence agressive ou déloyale (dumping…) » (Extrait de la Charte du PICF).
De même, pour leur GIE, les membres du club mettent en place un règlement spécifique :
pour chaque appel d’offre traité en commun, les membres choisissent un responsable, seul interlocuteur du client. À chaque nouvelle affaire, un nouveau responsable est désigné. Le président, responsable du groupement et de la prospection commerciale effectuée par le GIE, est réélu tous les deux ans et doit laisser sa place à un autre membre à l’issue de son mandat.
Ainsi les charges et les responsabilités sont-elles équitablement partagées dans le temps.
Un respect mutuel de l’activité de chacun inscrit dans la Charte
Échanger ne signifie pas tout se dire ! Au PICF, pas d’équivoque, « tout ce qui concerne le collectif doit être diffusé au sein du club, explique Coralie Outreville, par exemple si un membre repère un sous-traitant mauvais payeur, il en parle aux autres entrepreneurs. » En revanche, chaque entrepreneur est tout à fait libre ou non d’échanger sur sa propre entreprise, ses projets ou difficultés.
Extrait de la charte du PICF Cœur de France
Principes et valeurs énoncés (entre autres) :
- Discrétion, respect des engagements et notamment des règles de confidentialité
- Entraide, solidarité et réciprocité
- Loyauté envers le réseau (principe de priorité accordée aux participants dans la diffusion de l’information et la constitution des affaires).
Un recrutement rigoureux des nouveaux membresChaque nouveau membre est invité à signer la Charte du Club. En cas de non respect, il est exclu.
Coralie Outreville se souvient ainsi « d’un membre qui à plusieurs reprises n’a pas communiqué des informations importantes pour les membres. Tout se sait rapidement et nous l’avons convoqué auprès du Conseil d’Administration. Pourtant il n’a pas tenu compte de l’avertissement. Il n’avait pas compris l’état d’esprit PICF. De lui-même, il a fait le choix de quitter le club. »
2. Des solutions immédiates à leurs problématiques
Ce sont les membres qui définissent les actions sur la base de leurs priorités et des opportunités. Systématiquement, ils cherchent des actions et solutions immédiatement utiles pour les membres. Ainsi, lorsque les entrepreneurs cherchent à mettre en place des missions d’affaires pour s’implanter dans des pays low-costs, immédiatement ils choisissent la Roumanie où un membre est déjà installé et pourra faire la courte échelle aux autres membres.
Conseil d’animatrice : Comment stimuler vos membres pour les rendre pro-actifs ?
Interview de Coralie Outreville, animatrice à temps plein du PICF Cœur de France.
Place des réseaux : comment amenez-vous les membres à prendre eux-mêmes en main la gestion du club ?
Coralie Outreville : Pour la création du PICF Cœur de France, nous avons choisi une méthode d’animation innovante, la « mise en grappe ». Celle-ci a pour objectif d’amener les membres, des entrepreneurs peu habitués à jouer collectif, à prendre eux-mêmes en main leur groupement. Ce sont eux qui définissent les axes de développement du club, organisent le programme de l’année et les actions à mener.
En tant qu’animatrice, je guide les entrepreneurs dans leurs démarches, je propose des solutions à leurs questionnements. Mais ils restent toujours maîtres des actions et décisions.
P.D.R : Sur des problématiques comme la création d’un GIE ou d’une mission export, les choix stratégiques sont nombreux. Comment guidez-vous les membres ?
C.O. : Ma réponse va sans doute surprendre mais je les laisse faire. Je ne suis en aucun cas force de proposition. Par exemple, lors de la constitution du GIE, je pensais qu’ils ne pourraient pas réussir ce groupement sans le concours d’un cabinet d’experts. Je leur ai proposé d’entrer en relation avec des consultants. Mais ils ont refusé tout net. Je me suis inclinée et ils ont choisi eux-mêmes de faire appel à un avocat d’affaires. On est parfois très surpris. En quelques mois, leur GIE était opérationnel et fonctionnait parfaitement. J’ai été bluffée.
Leur contrat de projet obtient 350 000 € de subventions !
Réunis autour de la table pour la constitution du club en 2006, les membres listent 6 axes de développement :
- Internationalisation
- Partenariats
- Promotion et communication
- Formation et recrutement
- Innovation
- Transmission d’entreprise
C’est cette trame qui va permettre de définir le programme du club pendant 2 ans.
Une fois la réunion terminée, l’animatrice se charge de mettre en forme ce qui s’est dit sous la forme d’un « contrat de projet » que tous les membres signent.
Ce document servira ensuite de support aux demandes de financement du club. Une méthode qui convainc les acteurs du développement économique local… et qui rapporte !