« Prospecter, ça ne sert à rien » laissez croire cela à ceux qui n’ont jamais rien vendu. Vous pouvez, et c’est heureux, prospecter des personnes que vous ne connaissez pas et leur donner envie de vous choisir.
3 conseils pratiques pour réussir !
« Le consulting est un marché caché qui se développe grâce à des réseaux informels. »
« On peut vendre du conseil seulement grâce à un solide réseau de prescripteurs. »
Au démarrage de votre activité, vous entendrez souvent ce type de propos, qui constituent autant de mises en garde : il ne faut surtout pas entreprendre la moindre démarche de prospection.
Non. Il faut rester bien au chaud et attendre les appels des clients potentiels apportés par le réseau magique des solides prescripteurs.
Illegitimi non carborundum ! Contrairement aux apparences, cet aphorisme n’a rien de latin. Fortement ancré dans la culture américaine, on pourrait le traduire par « Ne laissez pas les minables vous tirer vers le bas » La croyance dans l’inutilité de la prospection est en effet propagée par des acteurs qui n’ont jamais été capables de vendre quoi que ce soit.
Les 3 qualités pour réussir et comment les développer.
1. De la pertinence !
C’est une évidence que nous avons trop tendance à oublier. Choisissez vos prospects avec pertinence. Posez-vous les questions suivantes :
- Quelles sont les entreprises qui ont le plus besoin de moi ?
- Quels problèmes ont-elles à résoudre ? En quoi vais-je les aider ?
- Pour quelles raisons suis-je particulièrement adapté pour intervenir dans cette entreprise
Le but à atteindre: le prospect que vous contactez doit vous reprocher de ne pas l’avoir appelé plus tôt !
2. De la diplomatie !
L’assurance dont vous avez impérativement besoin ne doit pas être ressentie comme de l’arrogance par vos interlocuteurs. Oui, vous pouvez résoudre les problèmes de vos clients, mais ce n’est pas une raison pour les considérer avec fatuité ! Soyez donc très attentif aux mots que vous employez dans vos premiers pas vers vos clients potentiels. Vous gagnerez à remplacer par exemple « je vous aide à organiser votre logistique » par « je vous aide à organiser encore mieux votre logistique ».
3. De la constance !
Prospecter avec succès nécessite d’y investir du temps et de faire preuve de constance. Dans votre agenda séparez avec soin et planifiez les différentes tâches à mener :
Le temps de préparation des fichiers de cibles. Sélectionner des prospects avec pertinence requiert un temps important.
- La prise de rendez-vous par téléphone.
- La préparation des rendez-vous pris.
- Les rendez-vous pris et leur suivi.
- La conception de vos propositions commerciales.
Comment s’y prendre pour avancer.
Tout votre temps dans les premiers temps
Durant les premières semaines d’activité, et tant que vous n’avez pas trouvé votre premier client, consacrez tout votre temps à la démarche commerciale. Vous n’avez absolument rien d’autre à faire que trouver vos premiers clients !
Toujours du temps tout le temps
Vos efforts vont finir par payer et vous allez gagner vos premiers clients. Prenez garde à la tentation de vous dédier entièrement à la réalisation de ces missions. Bien entendu, celles-ci méritent tout l’investissement nécessaire de votre part pour les transformer en grandes réussites, mais ne consacrez surtout pas tout votre temps à la « production » de ces missions. Que se passerait-il dans cette hypothèse ? Ces premières missions terminées, vous n’auriez alors plus aucun prospect en cours et devriez relancer votre travail de prospection. Épuisant et peu efficace. Quelle que soit votre charge de production, consacrez chaque semaine du temps à votre prospection. Vous ne serez jamais aussi efficace pour trouver du travail que lorsque vous en avez déjà…
Osez dire non à vos clients !
Prenons un exemple concret : jeudi après-midi est votre dernière demi-journée libre de la semaine prochaine. Vous avez prévu de la consacrer à l’identification de nouvelles cibles à prospecter. Vous avez également planifié deux heures de prospection téléphonique. Votre client le plus important du moment, une personne que vous appréciez tout particulièrement, vous appelle : il souhaite organiser une réunion de travail avec vous dès la semaine prochaine. Que faire ? Refusez ! Avec le sourire bien entendu. Expliquez à votre client que vous n’avez plus de disponibilité la semaine prochaine et que vous serez ravi de le voir dès le lundi suivant. Il ne vous en voudra pas. Il ne cessera pas pour autant de travailler avec vous. Préservez toujours du temps pour mener chaque semaine votre travail de prospection commerciale. Sans cette rigueur, votre activité va connaître des à-coups extrêmement déstabilisants et votre prospection commerciale menée sans régularité va se révéler peu efficace.