La gestion de notre réseau est une route longue et sinueuse, qui requiert patience et investissement personnel. Gérer son réseau est-il nécessaire pour obtenir plus de business ? Les bonnes recommandations sont-elles le fruit du hasard ? Voici deux questions essentielles à notre réussite.
Article rédigé par :
Marc-William Attié, Directeur Associé de BNI-France en charge de son développement.
Et Ivan Misner, universitaire de l’université de Californie du Sud est le fondateur de BNI.
Il est également auteur de nombreux best-sellers sur la gestion du réseau.
Nombreux sont ceux qui, lorsqu’ils pensent aux mots « networking », « gestion de réseaux » ou « réseautage » sont convaincus que cela se définit ainsi : « Chaque fois que je donne une recommandation, j’en reçois une en retour de façon automatique ». La réciprocité est certes importante, mais le networking ne fonctionne pas comme cela.
Il peut arriver de faire face à une opportunité d’affaires pour une personne de notre entourage, à laquelle nous ne pouvons pas répondre. Nous la transmettons et devenons plus attractif aux yeux de nos clients, partenaires ou prospects souhaitant travailler avec nous. Nous sommes alors au centre d’un processus qui donne naissance à de nouveaux échanges grâce à notre recommandation.
Cette situation pourrait aussi arriver à une personne de notre réseau qui alors nous recommanderait. C’est pour cela qu’il est essentiel de tisser des liens forts avec les membres de notre entourage. En ayant une meilleure connaissance de l’un et de l’autre, de nos activités respectives et de nos besoins, ils seront à même de pouvoir nous recommander plus aisément. Chaque membre de notre réseau devient alors un membre de notre force commerciale. Le networking laisse peu de place au hasard et aux coïncidences. Le travail que nous effectuons en amont est difficilement mesurable mais les résultats que nous obtiendrons seront, sans conteste bien plus importants.
Voici les 10 conseils pour tirer le meilleur parti d’une rencontre :
- Avoir toujours des cartes de visite sur vous.
- Fixez-vous un objectif, soit sur le nombre de personne à rencontrer, soit sur des personnes en particulier avec lesquelles vous désirez être mis en relation.
- Agissez toujours comme un hôte. On s’attend à ce qu’un hôte assiste les autres alors que l’invité reste assis dans l’attente. En agissant tel un hôte, vous vous mettez en avant.
- Soyez à l’écoute et posez des questions. Souvenez-vous qu’un bon réseauteur a deux oreilles et une bouche et qu’il les utilise proportionnellement.
- N’essayez surtout pas de vendre sur place. Le networking est fait pour développer des relations, les rencontres lors de ces événements ne sont que le début de ce processus et non sa conclusion.
- Donnez des recommandations dès que possible. Les meilleurs networkers croient en la philosophie “qui donne reçoit” et en la théorie du boomerang.
- Echangez vos cartes de visites. Demandez à chaque personne rencontrée deux cartes de visites, dont une à transmettre éventuellement à des personnes pouvant être intéressées par leurs services.
Gérez le temps avec efficacité. Passez un maximum de 10 minutes avec chaque personne rencontrée et ne passez pas de temps avec vos amis, vous aurez d’autres occasions d’échanger avec eux. - Ecrivez des notes au dos des cartes de visite. Notez ce qui pourra vous être utile pour vous souvenir des personnes rencontrées.
- Assurez un suivi ! Même si vous suivez scrupuleusement les précédents commandements, ils n’auront aucun impact positif si vous ne suivez pas les contacts que vous venez de créer.