Avouons-le : par les temps qui courent, une de nos priorités réseaux, c’est de s’unir pour trouver des clients. Quels outils, quelles méthodes pour atteindre cet objectif et mesurer les résultats ?
Marc-William Attié, Directeur-Associé de BNI-France nous confie les pratiques éprouvées d’un des réseaux d’affaires les plus efficaces et les mieux organisés. Par Marc-William Attié, Directeur-Associé de BNI-France (Business Network International), réseau de clubs d’affaires
Un réseau qui met à profit la diversité des métiers
BNI est un réseau d’affaires professionnel qui rassemble des entrepreneurs qui partagent un même objectif : développer leur activité et accroître leurs chiffres d’affaires.
À la précision de l’objectif répond une méthode claire : le recours à la recommandation mutuelle. Les membres BNI s’organisent en groupes de travail d’une quarantaine d’entrepreneurs qui se réunissent chaque semaine. Ces derniers partagent leur proximité géographique et avec des diversités en termes de taille d’entreprise ou de secteur.
Ce qui les distingue ? Des métiers différents, parfois complémentaires, mais jamais concurrents. Les facteurs clés de succès :La fréquence des rencontres La richesse des métiers. L’assiduité des membres. Pour aller plus loin :Votre réseau peut-il s’organiser ou se diviser en sous-groupes qui répondent à ces différents critères ?
Un comité de pilotage, acteur du progrès collectif
Plusieurs Membres sont en charge de la gestion du groupe BNI, comme par exemple animer des réunions, former aux techniques de présentation pour se faire connaître et favoriser les mises en relation.
Il s’agit bien pour chacun des membres de s’acculturer à l’activité des autres, de se tenir parfaitement informés de l’évolution de leur activité.
Au final de devenir un membre à part entière de leur force commerciale. Ce Comité de pilotage change tous les 6 mois afin d’assurer la dynamique du groupe.
Les facteurs clés de succès :La bonne compréhension du métier de chacun. L’actualisation de l’information. La formation à la bonne restitution et à la présentation d’activités autres que la sienne.
Pour aller plus loin :Lors de vos rencontres, combien de temps passez-vous à préciser votre métier sous ses différents aspects : le secteur, son évolution, les acteurs, votre valeur-ajoutée, la vie de vos clients, votre façon de travailler …Vous entraînez-vous en binôme ou à plusieurs pour présenter l’activité de vos contacts ?
Des tableaux de bord mis à profit par le groupe
L’activité de mise en relation fait l’objet d’un suivi régulier. Parmi les principaux indicateurs de performances, citons notamment :
- Le taux de présence des membres.
- Le nombre de mises en relation effectuées.
- Le nombre de rencontres individuelles générées.
- Le CA généré à la suite d’un contact abouti.
Ces données, mises en tableau, sont accessibles par tous. Les animateurs peuvent également les rapprocher de performances moyennes relevées à partir des remontées des différents groupes.
C’est pour chacun un moment de vérité qui lui permet de se situer, mais avant tout une opportunité de partager pour progresser.
En groupe d’abord : les membres qui obtiennent les meilleurs résultats racontent leur histoire et remontent leurs bonnes pratiques afin que les autres membres puissent les intégrer dans leur propre activité.
Un suivi personnalisé prend ensuite le relais : deux membres du comité accompagnent individuellement les entrepreneurs sur leur participation au Groupe afin d’assurer un meilleur retour pour tous.
Enfin, une part importante est accordée à la formation au développement commercial. Des intervenants animent des ateliers trimestriels pour s’entraîner sur des thèmes essentiels, comme par exemple, la communication verbale, non verbale, la motivation, comment saisir une opportunité, comment développer la confiance et dans les autres, comment fabriquer des équipes à succès…
Les facteurs clés de succès :
- Un monitoring régulier des avancées de chacun à toutes les étapes qui mènent au développement de CA pour les membres.
- Un partage collectif des bonnes pratiques.
- Une adaptation de ces bonnes pratiques à chaque cas particulier.
Pour aller plus loin :
- Quel type d’outil de reporting pouvez-vous mettre en place dans votre réseau pour mesurer votre activité de recommandation commerciale ?
- Comment allez-vous la diffuser : lors de vos réunions ? Sur un outil commun, type groupe fermé d’un réseau social ou extranet, ou ne serait-ce que par mail ?
- Quel module de partage ou de formation allez-vous mettre en place pour échanger sur vos différentes pratiques de prospections ? Avec quel type d’animation ou d’intervention ?