Augmenter le CA des membres est l’un des objectifs cruciaux des réseaux. Mais les affaires tombent rarement du ciel ! Sans un minimum de coordination et de règles communes, pas de business possible. Pour encourager vos membres à travailler ensemble, sachez instaurer la confiance, mettre en valeur le travail de chacun et les collaborations réussies au sein de votre réseau. Astuces et bonnes pratiques à partager pour favoriser l’apport d’affaires en réseau.
L’apport d’affaires se matérialise au sein du réseau de différentes manières
- Les membres se recommandent mutuellement auprès de leurs propres clients et mettent en avant leurs compétences et champs d’intervention respectifs. C’est une pratique courante dans le secteur du BTP. Nous connaissons tous ces situations où nous demandons au plombier qui intervient chez nous s’il ne connaît pas un « bon » électricien.
- Plusieurs membres se regroupent « spontanément » pour répondre à un appel d’offre ou à une demande d’un client. Un consultant en ressources humaines intervient auprès d’une entreprise cliente mais le champ de sa mission inclut des problématiques d’organisation de force de vente. Il peut alors faire équipe avec un consultant spécialisé dans ce domaine.
- La tête de réseau ou certains membres du réseau détectent des affaires et les amènent au réseau.
Règle n°1 : Instaurez la confiance
Rien de plus délicat que de partager un client : l’apporteur met sa réputation en jeu lorsque par exemple, il fait appel à d’autres membres du réseau pour répondre à la demande d’un de ses clients. De plus, il peut craindre de perdre l’ascendant sur son client.
Pour développer l’apport d’affaires au sein de votre réseau, une seule solution : instaurer un climat de confiance entre les membres.
Recrutez des membres qui détiennent l’esprit-réseau et dont l’éthique en termes de business correspond à celle des autres membres : « Il s’agit de n’intégrer que des personnes dont nous sommes sûr, dont nous sentons intuitivement qu’elles vont travailler dans notre état d’esprit. » (Michel Delannoy, président d’Exécutif Rueil Export).
Le respect d’une éthique commune permettra à chaque membre d’apporter une affaires en toute confiance, avec la garantie que son client sera bien traité.
Veillez au recrutement des membres
Chez Les Conseils Associés, Didier Leys impose deux entretiens de recrutement menés par deux membres expérimentés différents :
« Cela permet de croiser les avis, de se faire une opinion plus avisée de la personne et d’éviter d’être trop dans l’arbitraire lorsqu’on a une forte impression sur la personne, en bien ou en mal. Un autre membre aura peut-être une vision différente. »
Il s’agit de recruter des membres « généreux », qui adopteront un comportement actif pour échanger et partager les affaires :
« Cela se repère très vite, on voit tout de suite la personne très fermée, qui explique, par exemple, que son domaine d’intervention est trop pointu pour que ses clients soient intéressés par les prestations des autres membres du réseau. Pour tester les futurs membres, je ne parle jamais de travail lors de l’entretien, je les lance sur leurs grandes passions. C’est déstabilisant, mais cela permet d’éviter les réponses convenues, on peut alors mieux observer la personne : ses réactions, son tempérament etc.» (Didier Leys, Les Conseils Associés).
Pour compléter votre entretien avec le futur membre, allez observer sur place à qui vous avez à faire :
« 2e étape, capitale : le contact ! (…) Rien ne remplace le temps passé dans l’agence à se fondre dans l’ambiance et les équipes. Vous voyez si les gens vous sourient, s’ils sont optimistes et confiants dans ce qu’ils font. En quelques heures, vous savez si l’agence est en bonne santé, vous évaluez son énergie, son potentiel. » (Julian Boulding, fondateur de Thenetworkone, un réseau d’agences de communication indépendantes)
Demandez systématiquement au futur membre s’il a déjà été membre d’autres réseaux et pourquoi il les a quittés. Ses arguments vous permettront de comprendre sa perception du travail en réseau, ce qu’il en attend et peut-être ce qu’il est prêt à apporter.
Créez une charte de réseau claire :
Vous pouvez créer un document qui récapitule tous les fonctionnements et règles établies. À tous moments les adhérents pourront s’y référer et ce document ne laissera aucune ambiguïté possible sur des éléments cruciaux de l’apport d’affaires comme sa rémunération ou la propriété de la relation client.
Règle n°2 : Développez la connaissance mutuelle entre les membres
Pour que les membres d’un réseau puissent se recommander mutuellement, il faut d’abord qu’ils connaissent précisément les domaines d’intervention des autres.
De plus, l’apport d’affaires ne peut se faire qu’à partir du moment où les membres se rencontrent et tissent des liens. Alors n’hésitez pas à multiplier les occasions de rencontres, organisez par exemple des événements un peu plus informels, ils seront le moyen de se connaître différemment : « Renforcez les liens entre vos membres, afin d’établir une relation de confiance et pour une connaissance partagée des compétences de chacun. Par exemple, une fois par an, j’organise un événement chaleureux qui regroupe tous les membres. » (Nicole Millet, fondatrice du réseau Les 7 sens).
Afin de bien se connaître, certains outils sont à créer tel sue le document récapitulatif des compétences de tous les membres. Par exemple une base de données collective répertoriant CV complet et coordonnées de chaque membre avec possibilité de gestion de sa fiche personnelle : affaires en cours, contacts…
Avantage additionnel de cette démarche, en listant les compétences des uns et des autres, vous pourrez très vite repérer les complémentarités et synergies possibles mais aussi les recoupements qui pourraient faire de deux membres des concurrents éventuels.
Il ne faut surtout pas les occulter mais au contraire en parler ouvertement. Cela vous permettra de définir des modalités précises d’intervention en évitant des différents en cours de projet.
Faites démarrer vos réunions par une question posée à chaque membre : Quoi de neuf ? Cette étape permettra aux membres d’être au courant de l’actualité de chacun et des nouvelles possibilités de synergies.
Demandez à vos membres de préparer une présentation formelle pour les autres ou d’écrire un article sur un sujet choisi par lui et lui permettant de démontrer sa compétence.
Incitez les adhérents à visiter l’entreprise des autres pour découvrir leurs modes de fonctionnement : « Cela permet en plus d’échanger les bonnes pratiques et savoirs faire. »(Alain Pérez, dirigeant de Comm’back et membre du réseau EMIG).
En tant que tête de réseau, vous pouvez également détecter les synergies possibles entre les membres et mettre en relation active les membres entre eux.
Pour faciliter l’apport d’affaires, notamment pour les nouveaux membres encore peu expérimentés, segmentez votre réseau en sous-groupes. Par exemple, un consultant senior peut devenir une tête de file du réseau et prendre 5 ou 6 consultants moins expérimentés sous sa coupe : « Cela permet une écoute, aide et assistance, les têtes de file du réseau peuvent inciter les nouveaux membres à apporter des affaires dans le réseau. » (Didier Leys, Les Conseils Associés).
Règle n°3 : Garantir le succès des missions
Faites travailler les membres entre eux en créant des projets communs au sein du réseau, ils permettront aux membres de mieux se connaître et d’apprécier mutuellement leur style de travail. Tester le travail en commun sur une action sans enjeu sera un bon moyen pour s’assurer de la cohésion des membres lors d’un appel d’offre traité à plusieurs.
Quand plusieurs entreprises membres interviennent sur un projet commun auprès d’un même client, il est important de définir clairement le management du client. On rencontre principalement deux cas de figure :
- Le réseau est responsable de la relation client et signe le contrat.
- L’entreprise membre du réseau a démarré la relation avec le client (client existant ou prospect transformé par elle) et se positionne comme chef de projet et interlocuteur principal du client. Elle signe le contrat.
Dans tous les cas, adoptez le principe de la responsabilité unique.
Dans le même ordre d’idée, définissez clairement les règles de fonctionnement et procédures à mettre en place :
Prévoyez des rémunérations concrètes de l’apport d’affaires, dans quels cas de figure seront accordés des doubles commissions ou allègements de commissions.
Pour le réseau les Conseils associés, à chaque apport d’affaires une rémunération de l’apporteur est prévue. Didier Leys prévoit ainsi une commission de 15 à 20 % du montant de l’affaires pour le membre qui a généré le business.
Puis définissez les modalités de propriété de la relation client. Vous pouvez par exemple délimiter une durée de conservation de la relation client. Dans le réseau Les Conseils Associés les membres conservent la relation pendant un an. « C’est une règle théorique, une sorte d’accord morale car bien entendu, rien n’interdit à un client d’aller voir ailleurs. » (Di