Prospecter dans le dur, c’est épuisant. Tous les chefs d’entreprises le savent, mieux vaut savoir utiliser son carnet d’adresses. Mais comment transformer votre répertoire en véritable moteur de développement commercial ? Découvrez les méthodes des consultants qui réussissent.
Sans recommandation, sans référence, difficile de convaincre un client. En supposant qu’il ait accepté de vous rencontrer. Pour réussir à décrocher vos premières missions, optez pour des chemins moins directs, mais plus sécurisés. Votre réseau de contacts peut vous guider !
Voici les 3 piliers de développement de votre réseau relationnel :
1er pilier : faites de vos clients des connecteurs et des prescripteurs
Fin de mission : un moment privilégié à exploiter
« Ne terminez jamais une mission sans demander des recommandations ! » exlique Gérard Aubin. Beaucoup de consultants omettent de le faire et pourtant c’est un des moyens les plus efficaces pour trouver de nouveaux clients.
Pourquoi c’est opportun ?
Vous allez clore la mission après avoir résolu la difficulté de votre client. Si la mission s’est bien déroulée, vous êtes encore très présent dans son esprit et en affinité. Vous avez entretenu des relations fréquentes et rapprochées, c’est l’occasion de tirer parti de cette conjoncture favorable.
Pour Gérard Aubin, « c’est à ce moment-là précisément qu’il faut lui proposer de vous recommander, car après il n’aura plus de temps à vous consacrer. ».
Proposez un déjeuner pour clore la mission. Reformulez les objectifs, revenez sur les points forts de la mission, les livrables, les résultats obtenus.
Puis abordez les perspectives de l’entreprise : quels sont ses futurs projets ? défis ?
Quelle est sa vision des évolutions du secteur ? etc.
Vous pourrez alors facilement détecter les possibilités de nouvelles missions. Par exemple, si votre interlocuteur évoque les problématiques d’un autre service de l’entreprise, montrez-vous intéressé.
Dans la plupart des cas, se souvient Gérard Aubin, « mon client prenait directement son téléphone et appelait ses contacts, je suis ainsi passé très simplement d’IBM à L’Oréal et ainsi de suite ! »
> Associez vos clients à vos prises de parole
Gérard Aubin profite des sollicitations des journalistes pour faire interviewer ses clients. Il entretient ainsi sa notoriété et celle de ses clients. Pour aller plus loin, il les invite également à intervenir lors de petits-déjeuners à thème qu’il organise lui-même.
> Mettez vos clients en relation les uns avec les autres
Quoi de plus naturel si vous attendez d’eux qu’ils fassent la même chose pour vous ? Si vous mettez vos contacts en relation, ils auront envie de vous rendre la pareille.
Et les occasions ne manquent pas ! Opportunités partenariales, bonnes pratiques à partager (l’un vient de s’équiper d’une solution informatique que l’autre hésite encore en place)…
2e pilier : faites de vos contacts les ambassadeurs de votre entreprise
Réseau attitude : comment solliciter un contact avec succès ?
« Demandez un conseil plutôt qu’un service » explique Gérard Aubin. Sa recommandation : « ne jamais demander de mise en relation brute. »
Une fois la conversation amorcée, vous pourrez amener votre interlocuteur à vous recommander ou vous transmettre des coordonnées de contacts. D’autre part, vous le valorisez car vous montrez que vous apportez un vif intérêt à son analyse de la situation et un conseil ne coûte rien. Peu de contacts vous le refuseront !
Recourir à son réseau pour approcher de nouveaux contacts ciblés
Mieux vaut éviter les coups de fil à un inconnu, à moins de pouvoir apporter immédiatement quelque chose à votre interlocuteur. La plupart du temps, vous risquez de ne même pas pouvoir atteindre la personne directement. Gérard Aubin aborde toujours le problème avec la même logique et demande conseil à ses relations, « vous ne sauriez pas comment je pourrais rentrer en relation avec untel ? »
Sa clé de réussite :
Il explique toujours clairement à son contact ses motivations pour entrer en relation avec cette personne. Pour que le réseau fonctionne et que les membres prennent plaisir à jouer le jeu des mises en relations, la transparence est primordiale, sous peine de griller son réseau.
Élément clé de présentation pour que la mise en relation s’effectue dans les meilleures conditions, donnez à votre interlocuteur des informations claires et synthétiques pour qu’il puisse parler de vous facilement : un positionnement précis, une présentation rapide de votre business…
Adopter une attitude réseau irréprochable
Vous allez mettre vos contacts à contribution. En retour, jouez le jeu :
Profitez de toutes les occasions de rapprocher vos contacts entre eux.
Transmettez systématiquement les informations dont vous disposez si celles-ci peuvent aider un contact.
Répondez présent lorsque vos contacts vous demandent à leur tour un coup de main.
Vous démarrez votre activité ? Comment faire ?
Ce n’est pas parce que vous n’avez pas encore de clients que vous ne pouvez obtenir de recommandations ! Là encore, votre réseau peut vous aider.
Pour convaincre, réunissez les références
Si vous démarrez votre activité, vous ne disposez pas forcément des introductions nécessaires pour entrer en relation avec de nouveaux prospects.
Parmi vos anciens collègues ou les clients pour lesquels vous êtes intervenu lorsque vous étiez encore salarié, nombreux sont ceux qui seront ravis de témoigner de vos qualités.
Vous pouvez simplement leur demander s’ils acceptent que vos prospects les appellent pour prendre des renseignements.
Les prérequis avant de se lancer :
Déterminez précisément votre positionnement
Définissez votre offre et formulez la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.
Préparez votre « bande-annonce »
Cette présentation rapide (une minute maximum) de votre positionnement et de votre spécificité doit être immédiatement comprise, qu’elle soit énoncée en direct ou rédigée dans un mail ou une plaquette commerciale. « Il faut toujours terminer sur une note positive, de manière à ce que votre interlocuteur se souvienne de vous » explique Gérard Aubin.
Communiquez précisément vos intentions
Expliquez votre projet, votre secteur d’activité, vos spécialités… n’hésitez pas à entrer dans le détail. Dès lors, vos contacts sauront détecter les opportunités pertinentes pour vous.
Comment faire ?
Demandez conseil à certains membres de votre réseau : « qui pourrait être intéressé par mon offre ? »
Définissez ensemble des cibles potentielles (nom de l’entreprise, nom du contact)
Identifiez dans votre réseau les membres à même d’entrer en relation avec ces cibles et demandez-leur de le faire.
Informez les membres de votre réseau qui vous ont aidé.
3e pilier : transformez votre carnet d’adresses en base de données relationnelle
Qu’est-ce qu’une base de données relationnelle ?
Bien plus qu’un carnet d’adresses !
À première vue, c’est un répertoire Excel où vous listez tous vos contacts. La méthode consiste ensuite à leur associer les principes du classique Customer Relashionship Management (CRM) : « fréquence », « récence », « montant ou potentiel ». Dès lors, votre répertoire se transforme en base de données dynamique et évolutive.
Complétée régulièrement, elle peut vite devenir votre premier support de prospection commerciale :
- Vous avez toujours sous la main la totalité de vos contacts
- Vous visualisez rapidement par quels « biais » vous allez pouvoir entrer en relation avec vos prospects
- Vous analysez et triez ces données pour réaliser vos objectifs
- Vous ne laissez plus jamais un contact refroidir.
Comment créer votre base de données relationnelle ?
1. Quels contacts insérer ?
Listez l’ensemble de vos contacts passés, présents et même futurs ! En effet pour que cet outil soit le plus efficace possible, inscrivez même les contacts que vous aimeriez connaître. Vous pourrez alors mettre en évidence les liens éventuels avec vos propres relations.
- Les familiers : parents, amis, anciens d’école
- Les contacts pro passés et présents : anciens collègues, clients, partenaires, prestataires…
- Les prescripteurs : les leaders d’opinion, journalistes, personnalités de vos secteurs d’activité, élus locaux s’ils ont une importance à vos yeux, etc.
Les bonnes habitudes de Gérard Aubin
Mode d’emploi, du carnet d’adresses à la base de données
Pour que cet outil soit réellement utile et exploitable, il faut une certaine discipline. Les conseils de Gérard Aubin.
A faire une fois par jour :
- Vous alimentez votre base avec les derniers contacts initiés, les noms repérés dans la presse ou au cours d’une conférence, même si pour le moment vous n’avez aucun moyen de les contacter.
Pratique, la fonction commentaire de votre tableau Excel (menu Affichage) vous permet d’ajouter des notes pour chaque contact.
Le conseil du coach :
Il faut en moyenne six semaines pour qu’un nouveau comportement devienne une habitude. Tenez bon !
Une fois par mois :
- Faites-le point sur toutes les modifications effectuées au cours du mois.
Pourquoi ?
Ce tri va vous permettre de concevoir et de planifier vos actions commerciales pour le mois suivant :
- Vous visualisez immédiatement le potentiel des nouveaux contacts et évaluez comment ils s’intègrent à votre réseau relationnel : pouvez-vous déjà détecter des liens entre les membres ?
- Vous repérez rapidement les urgences, entre autres les contacts que vous êtes en train de perdre de vue.
- Vous distinguez les contacts à fort potentiel et imaginez les actions commerciales les plus pertinentes.
Par exemple :
Pour relancer des clients non actifs :
Effectuez un tri croisé par colonne : [ client non actif ] + [ date > 04 / 05 / 2007 ]
Vous obtenez la liste de tous les clients non actifs depuis le 4 mai 2007, il ne vous reste plus qu’à évaluer si vous souhaitez les relancer ou non.
Pour cibler des prospects atteignables rapidement :
Tentez un tri croisé entre [ prospect ] + [ prescripteur ] : observez les connexions possibles entre ces contacts. Peut-être pouvez-vous déjà envisager de rencontrer l’un ou l’autre de ces prescripteurs pour entrer en relation avec certains de vos prospects.
Pour entretenir des liens réguliers avec vos clients :
Sortez la liste de tous vos clients et sélectionnez tous les « fréquence 2 » (à voir tous les 6 mois) : pointez ceux avec lesquels vous n’avez pas échangé depuis plus de 6 mois. Vous avez en main la liste des contacts que vous devez absolument activer dans les deux mois à venir.
Une fois par an :Effectuez un bilan des succès et des flops, puis définissez votre plan d’action pour l’année suivante.
En cas de déménagement ou de nouvelles orientations sectorielles etc, vous pouvez facilement vérifier l’adéquation de votre réseau avec vos nouveaux objectifs.