Augmenter le CA des membres est l’objectif de nombreux réseaux. Pourtant, en interne, il est parfois difficile de trouver les bons contacts commerciaux. Quel schéma contractuel serait le plus adapté pour déléguer à un tiers le développement du business de votre réseau ?
Souvent mal connus, les commissionnaires et agents commerciaux, peuvent présenter une alternative au classique apporteur d’affaires. Notre expert en droit des réseaux, Martin Le Pechon, avocat à la Cour de Paris, fait le point sur les statuts juridiques, avantages et inconvénients de chaque intermédiaire.
Quelques définitions :
L’apporteur d’affaires :
Pour Martin Le Pechon, « d’un point de vue juridique, l’apporteur d’affaires n’est autre qu’un courtier dont le rôle est de rechercher et de trouver, pour un donneur d’ordre, des clients ou partenaires potentiels. »
Par définition, sa mission se limite à une entremise entre éventuels cocontractants et il n’a pas vocation à conclure d’opération pour le compte d’autrui.
Il ne peut dès lors pas se présenter comme agissant au nom et pour le compte de la société donneuse d’ordre.
Le commissionnaire :
Le commissionnaire est un intermédiaire indépendant chargé de vendre des produits et services en son propre nom mais pour le compte d’autres entreprises. Il ne fait normalement pas connaître l’identité de son commettant, c’est-à-dire le nom de l’entreprise pour laquelle il intervient.
En définitive, le commissionnaire se trouve à mi-chemin entre le courtier et l’agent commercial et l’on considère qu’il fait écran entre son commettant et le client, ces derniers n’ayant pas de lien de droit entre eux.
L’agent commercial: un véritable mandataire.
Il agit auprès des clients et prospects, au nom et pour le compte d’une entreprise donneuse d’ordre (que l’on appelle mandant).
L’agent commercial est certainement le plus abouti des intermédiaires de commerce dans la mesure ou c’est un véritable ambassadeur du mandant.
En pratique, il intervient de manière durable, avec pour mission de négocier et éventuellement de conclure, au nom et pour le compte de son mandant, des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services.
L’agent commercial est soumis à un statut légal impératif figurant aux articles L 134-1 et suivants du code de commerce, ce statut prévoyant notamment l’allocation, en fin de contrat, d’une indemnité au bénéfice de l’agent.
Dans quels cas choisir l’un ou l’autre de ces intermédiaires ?
Pour faire le point, retrouvez dans ce tableau tous les bénéfices et les risque liés à chaque type de contrat.
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L’intermédiaire le plus adapté
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Apporteur d’affaires
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Commissionnaire
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Agent commercial
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Ce dont j’ai besoin
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• Besoin de nouveaux clients.
• Je suis capable de prendre les commandes, de facturer directement mes clients et d’assurer leur suivi au plan commercial. |
• Besoin de nouveaux clients.
• Ne souhaite pas prendre les commandes et facturer en direct. |
• Besoin de nouveaux clients.
• Besoin d’un tiers qui puisse jouer le rôle de mon « service commercial ». • Je souhaite qu’il se présente aux clients au nom de mon entreprise. |
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Ce qu’il fait pour vous
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Mise en relation.
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Vente,
prise des commandes, et facturation. |
Service commercial externalisé et promotion de mon image de marque.
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Durée conseillée du contrat
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Pour des missions courtes, délimitées dans le temps ou dans leur objet.
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Variable selon les cas.
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Le contrat a vocation à durer dans le temps.
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Avantages
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Régime juridique peu contraignant.
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Régime juridique peu contraignant.
Permet de garder secrète l’identité du commettant. |
L’agent est un véritable ambassadeur commercial du mandant et assure le suivi des clients.
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Inconvénients
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Mission limitée à la simple entremise.
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Le coût à la fin des relations contractuelles.
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« L’agent commercial : des règles impératives contraignantes, mais une véritable efficacité commerciale. »
La mission de l’agent commercial est bien plus étendue que celle d’un simple apporteur d’affaires. En plus d’identifier des clients potentiels pour son mandant, l’agent négocie et enregistre les commandes, signe les contrats, assure le suivi de la clientèle. Il constitue en fait un véritable service commercial externalisé : « son action est très efficace car il porte les couleurs de l’entreprise : il utilise l’enseigne, les supports commerciaux de l’entreprise, il instaure une véritable communication pour l’entreprise », explique Martin Le Péchon.
Tout comme le courtier et le commissionnaire, l’agent est rémunéré à la commission, le plus souvent calculée sur les montants hors taxe facturés.
Les contraintes juridiques :
- L’agent commercial perçoit obligatoirement à la fin de son contrat (sauf en cas de faute grave ou de rupture sur son initiative et sans justification), une indemnité compensatrice de préjudice équivalant à deux années de commissions : « un coût non négligeable, rapporte Martin Le Péchon, qui implique une vraie réflexion avant de faire appel à un agent. » Votre entreprise a peut-être simplement besoin d’étoffer son réseau par le recours à des apporteurs d’affaires, explique-t-il.
- Le mandant en cas de rupture du contrat doit respecter un délai de préavis de :
1 mois, pour un contrat d’un an,
2 mois, pour un contrat de deux ans,
3 mois, pour un contrat de trois ans ou plus.
En pratique, les contrats d’agence commerciale sont généralement conclus pour une durée indéterminée.
- Lors de la rédaction du contrat, le fait générateur et l’assiette de la commission doivent être clairement définis. L’agent commercial ne pourra jamais être payé plus tard qu’après le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel la commission a été acquise.
Quelques précautions à prendre lors de la rédaction du contrat de l’agent commercial :
Pour éviter les risques de contentieux, Martin Le Péchon nous recommande d’être particulièrement vigilant, notamment s’agissant :
- De la définition la zone géographique d’intervention de l’agent,
- De la détermination du taux, de l’assiette et du fait générateur de la commission,
- De la portée des éventuelles clauses d’exclusivité et de non concurrence.