S’entraider, créer en commun des opérations de communication, vendre à deux quand l’occasion se présente… Les partenariats sont à la portée de tous. Faites le plein d’idées et d’exemples simples à reproduire. Également dans cet article, les précautions à prendre.
Se prescrire mutuellement
Le principe :
Avec vos amis, vous aimez partager de bonnes adresses, échanger des bons plans. Il s’agit en l’occurrence de faire la même chose avec vos clients sur le plan professionnel en recommandant des membres de votre réseau qui peuvent répondre à leurs attentes.
Pourquoi ?
- Pour rester à l’écoute des besoins de vos clients, multiplier les occasions de contact, leur rendre service et montrer ainsi votre implication.
- Pour les fidéliser. Il vaut mieux que ces derniers fassent appel à vos partenaires plutôt qu’à des prestataires recommandés par d’autres (voire des concurrents) qui pourraient éventuellement fragiliser vos propres positions.
- Parce que votre réseau se construit et se développe grâce à ces recommandations mutuelles.
Parce que des partenaires qui se recommandent mutuellement sont d’autant plus enclins le moment venu à collaborer ensemble sur un projet commun (cf. créer à deux un service commun)
L’exemple
Aurélie Delmotte est Directrice Artistique pour des agences de communication. Elle est souvent appelée pour définir le concept et le design graphique d’une campagne. S’il y a des déclinaisons sur le web : site, bannières, elle recommande systématiquement l’intervention d’Alain Gravelet, web développeur, spécialisé dans l’ergonomie de sites.
Le bénéfice pour Aurélie Delmotte :
- Commercialement, elle ne se coupe pas de missions sur un media de plus en plus stratégique pour les agences de communication.
- Grâce à son binôme, elle peut optimiser ses créations en fonction des contraintes techniques et améliorer l’interface graphique et l’interactivité de ses propositions.
Le bénéfice pour Alain Gravelet :
- C’est un gain de temps pour sa prospection personnelle
- Qu’il soit recommandé par Aurélie ou qu’il la recommande en amont de sa prestation, dans les deux cas, les clients négocient moins ses tarifs car ils ont une perception plus valorisante de son intervention associée à de la création et un design graphique.
Les règles clés pour réussir
Règle#1 : savoir vendre l’autre comme soi-même
Pour cela vous connaissez bien la présentation flash de la personne que vous recommandez. Exemple : « Alain Gravelet, l’ergonomie qui fait plus cliquer ». « Aurélie Delmotte, des idées pour votre image ». De même, devez-vous être capable de raconter en quelques minutes une référence de votre partenaire en mettant en valeur les bénéfices pour le client.
Règle#2 : Remercier
Un nouveau contact prospect obtenu par recommandation fait économiser plusieurs heures de prospection téléphonique. La première chose à faire est donc de remercier :
– En donnant des informations réactives sur les suites de cette mise en relation.
– En donnant selon les cas soit un cadeau si le contact n’aboutit pas, soit par un apport d’affaire s’il débouche sur une mission.
Règle #3 : Tester
On est d’autant plus à l’aise à recommander quelqu’un lorsqu’on a soi-même expérimenté la qualité de ses prestations. Aurélie et Alain se sont testés en travaillant sur leur site respectif.