Un tiers des affaires d’un consultant provient de son réseau. Encore faut-il une activité soutenue dans ce domaine, cultiver les réflexes qui font une première bonne impression et savoir éviter quelques travers fâcheux. Check-list pour développer vos compétences réseau.
Assumez votre nouveau statut d’entrepreneur
Peut-être avez-vous occupé des postes importants en entreprises, réalisé des projets de grande envergure, côtoyé des professionnels connus… mais pour le compte d’entreprises qui n’étaient pas la vôtre. Aujourd’hui, vous n’avez plus la notoriété d’une grande enseigne pour vous ouvrir des portes. En réseau, la moindre référence nostalgique à ce passé révolu peut vous griller. Seuls comptent votre situation actuelle, vos ambitions d’indépendant et vos succès à taille humaine.
Montrez à votre interlocuteur que vous vous êtes déjà intéressé à lui
Lors d’un premier échange, vous avez peu de temps pour accrocher l’attention de votre interlocuteur. Brûlez les étapes : par Google, LinkedIn, Viadeo, Facebook, vous pouvez en apprendre beaucoup sur lui, son activité, son marché, ses besoins… Vos questions seront plus pertinentes, orientées sur son actualité et vous attiserez sa curiosité : « Oh, mais je vois que vous êtes bien renseigné ! ».
Programmez des alertes pour exploiter les opportunités de contacts
Sur un outil du type « Mention », ou sur Google Alert, déterminez vos centres d’intérêt la fréquence des rapports d’informations sur votre boîte mail. Vous pouvez ainsi suivre des marchés, des entreprises ou des personnes. Et rebondir sur l’info pour être pertinent dans vos prises de contact. Exemple : un consultant RH propose un décryptage du projet de loi Macron à des dirigeants de PME.
Croisez vos sources sur une entreprise
Vous ciblez de grosses PME ou ETI ? Leurs collaborateurs les présentent sur leur profil LinkedIn ou Viadeo. Ils vous apportent des éclairages différents selon les départements auxquels ils sont rattachés. En rapprochant leurs infos, vous entrez en prise directe sur la culture de l’entreprise. Cette lecture enrichissante à partager avec des décideurs qui le plus souvent découvrent avec vous cette vision de leur entreprise.
Maîtrisez votre bande-annonce
Vous vous êtes soigneusement préparé à vous présenter en moins de 2 minutes afin d’être en confiance, efficace et persuasif dès que vous entrez en relation avec un nouvel interlocuteur, au téléphone, en face-à-face ou dans un groupe. 4 maîtres mots guident la création de votre bande-annonce : Clarté, concision, impact, spécificité.
Exemple : « Consultant en marketing, spécialisé sur le marché des petites entreprises, je vous aide à prendre des parts de marché sur un marché à part : les 3 millions d’entreprises françaises qui comptent moins de 10 salariés ».
Soignez vos points de contacts
En tant que consultant indépendant, vous devenez tout à la fois l’entreprise, son dirigeant et son produit. Quand vous vous exprimez, c’est donc un message en 3D que vous envoyez à vos interlocuteurs. Raison de plus pour tripler d’attention en toutes occasions. Commencez par les formules engageantes : « Bonjour », « Que puis-je faire pour vous ? ». Cultivez la chaleur de votre voix en particulier au téléphone. Faites preuve d’initiatives dès les premiers échanges.
Exemple : quand quelqu’un vous demande « Quoi de neuf ? », vous savez répondre du tac-au-tac en embrayant sur les projets dont vous savez qu’ils peuvent intéresser votre interlocuteur.
Montrez-vous fiable
Dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit : cette maxime est un must du consultant. Dans un métier de prestations intellectuelles, il est important de rendre tangible votre service et cela commence par respecter vos engagements, à commencer par les plus petits.
Exemple : le lendemain d’une rencontre en réseau : envoi immédiat du mail avec les informations que vous aviez promises, réponse à une question posée en temps et en heure, etc. Ce soin quotidien témoigne aussi de votre organisation professionnelle et met votre interlocuteur en confiance.
Réseautez à temps plein
Si vous vous laissez déborder par une mission, quand vous lèverez le nez du guidon, il n’y aura plus rien à faire et vous devrez alors prospecter dans l’urgence pour signer un nouveau contrat. Consacrez donc au moins une journée par semaine à cultiver votre réseau et à détecter des prospects, des partenaires et des prescripteurs potentiels. Présentez votre activité sous l’angle des bénéfices pour vos clients.
Exemple : commencez par « Ce que mes clients apprécient… », votre interlocuteur comprend concrètement votre valeur ajoutée qu’il saura promouvoir auprès de ses propres contacts.