Après une première carrière de salarié, se lancer en tant qu’indépendant c’est comme repartir de zéro. Pourtant, vous pouvez compter sur votre réseau à condition d’adopter la bonne attitude pour l’aborder de nouveau et l’enrichir. Conseil et exercices de coachs pour passer le cap avec succès.
Sachez faire le deuil de votre ancien statut !
Vous occupiez responsabilités, un poste important dans une entreprise connue…
Aujourd’hui, vous ne devez compter que sur vous-même. Certes, sans ces cautions, les portes s’ouvrent à présent plus difficilement. Mais la bonne nouvelle c’est que désormais, chaque succès sera le vôtre à 100 % !
Ne vivez pas dans le passé. Restez lucide et acceptez avec modestie de faire vos preuves, à nouveau.
« Personne n’achète la prestation de quelqu’un qui regrette son précédent statut ! » explique Catherine Pompéi, et le changement est par nature anxiogène.
Pour tourner la page, un travail de repositionnement de votre expertise est indispensable avant de remobiliser votre réseau. Le défaut le plus fréquent à cette étape consiste à se rassurer par un activisme acharné, commente Catherine Pompéi ».
Vous avez décroché 15 rendez-vous dans les 10 jours qui viennent ? Belle performance ! Mais à quoi bon, si c’est pour faire mauvaise impression faute d’avoir suffisamment préparé votre nouvelle présentation. Vous risquez plus de vous « griller » auprès de contacts qui vous étaient a priori favorables.
Comment trouver la posture adéquate ? mobiliser son réseau sans se « griller » ? développer les outils qui faciliteront la transition ? Catherine Pompéi nous livre conseils de coachs et exercices.
Remettez votre parcours en perspective avec votre nouveau métier
Conseil n° 1 : Recentrez votre expertise
Le temps est révolu où votre fonction dans votre entreprise suffisait à vous rendre légitime. Il est temps d’envisager votre parcours en termes de compétences.
« Le consultant doit s’approprier son rôle de conseiller, précise Catherine Pompéi, celui qui recommande sans s’imposer. »
Si vous étiez par exemple Directeur Marketing, ne vous valorisez pas sur des campagnes imposantes que vous avez pu piloter par le passé, mais en vous appuyant sur des ressources humaines que vous n’avez plus. Vendez vos expertises et les prestations à « taille humaine » (analyse de marché, études de groupes qualitatives…) que vous saurez mener à bien seul, avec plaisir et talent.
Faites un bilan professionnel et personnel de votre offre de service :
- Quelles sont vos compétences ?
- Quelles sont vos cibles ?
- Quels sont vos points forts et vos qualités humaines, votre « savoir-être » ?
- Qu’aimez-vous faire le plus ? Plus vous aurez de plaisir dans votre travail, mieux vous le vendrez.
- Quels sont les milieux dans lesquels vous êtes le plus à votre aise ?
- Quel est votre réseau ? Est-il adapté à vos objectifs ?
Bonne pratique :
Bannissez CV et autres résumés de votre parcours non orientés vers votre objectif immédiat : décrocher une mission en entreprise.
Renseignez-vous plutôt avant le rendez-vous sur les besoins de votre contact. Présentez une biographie rapide dans laquelle vous mettrez en valeur les trois points clés qui font de vous la personne la plus qualifiée pour répondre à cette demande.
Conseil n° 2 : Intéressez-vous sincèrement aux autres
« La générosité désintéressée, c’est le moteur essentiel d’un réseau » souligne Catherine Pompéi. Lorsque vous prenez contact, que ce soit pour demander un conseil, une recommandation ou initier directement une relation commerciale, soyez curieux des attentes, des centres d’intérêts professionnels et personnels de votre interlocuteur. Cherchez toujours la valeur ajoutée que vous pouvez offrir à votre interlocuteur : un contact, une information pertinente, une invitation à un événement.
Bonne pratique :
« Googlelisez » votre interlocuteur avant d’entrer en contact avec lui. Avec les blogs, les réseaux sociaux virtuels, de nombreuses
informations aussi bien professionnelles que personnelles sont en accès libre. Vous vous découvrirez certainement de nombreux points communs qui accéléreront la mise en relation. C’est un passionné de photographie ? Vous aussi ? Pourquoi ne pas l’évoquez au cours de l’entretien ?
Conseil n° 3 : Changez de lunettes ! Pour voir le formidable réseau dont vous faites partie
Pour Catherine Pompéi, « il faut apprendre à déceler toutes les opportunités de contacts. Chausser des lunettes à vision panoramique. » Pour éviter les œillères, elle préconise ainsi de décloisonner systématiquement opportunités pro et perso. Dans la plupart des cas en effet, les premières missions se trouvent aussi bien en mobilisant ses amis, parents, anciens d’école qu’anciens clients ou fournisseurs.
Saisissez toutes les opportunités de contact. Soyez ouvert, la chance sourit aux audacieux !
« Au café, l’un de mes clients me confiait son rêve d’intégrer le groupe TPR quand nos voisins nous demandent des cacahuètes. J’engage la conversation. La jeune femme est assistante du DRH de TPR ! » raconte Catherine Pompéi.
Comment provoquer le hasard ?
« Soyez toujours attentif à tout ce qui se passe autour de vous » conclut-elle. À la piscine, au café, dans un rendez-vous de networking…, tous les contextes seront bons si vous restez ouvert aux échanges. »
Exercices pratiques
> Au téléphone
| À NE PAS FAIRE | À FAIRE |
| – Noyer votre interlocuteur dans un tsunami de paroles ! Vous vous écoutez parler, mais ce qui compte c’est déceler ce que votre interlocuteur pourrait attendre de vous. |
– Ponctuer les premiers échanges par des pauses, des temps d’arrêt propices aux échanges et aux réactions de votre interlocuteur. |
| – Considérer l’assistante comme un barrage et chercher à passer en force. Par exemple : « Bonjour, je suis M. X, je voudrais parler à votre directeur » |
– Valoriser l’assistante dans son rôle de filtre qui est à même de juger de l’intérêt de votre appel. Par exemple : « J’ai pensé à votre directeur. Expert comme lui du marché des énergies renouvelables, je souhaiterais échanger quelques minutes avec lui pour lui laisser apprécier l’intérêt d’une rencontre. » |
| – Utiliser une recommandation comme seul sésame pour parler à votre prospect. Par exemple : « Bonjour, je suis M. X, j’appelle de la part de M. Y, je voudrais parler à votre directeur. » |
– Démontrer l’intérêt de la conversation : Par exemple : « M. Y, un de vos clients que je connais bien, a pensé que nous aurions un intérêt commun à échanger compte tenu de notre même expertise sur… » |
> Sur le web :
| NON | OUI |
| – aux e-mailings standardisés. Même si leur contenu est intéressant, ils peuvent être assimilés à de la publicité ou du spam et risquent d’être jetés sans même être lus. Ponctuels et non attachés à d’autres supports de communication (par exemple, un blog), ils ne construisent pas votre notoriété. |
– aux e-mails personnalisés. Même si vos e-mails présentent un tronc commun, sachez les adapter en personnalisant la relation. Pour chaque contact, mettez d’abord l’accent sur l’information la plus pertinente. |
| – Communiquer via un blog. Vous vous créez ainsi une visibilité permanente en tant qu’expert. En un seul lieu, vos interlocuteurs peuvent trouver toutes les informations qui les intéressent.Vos newsletters et e-mails associés à votre blog seront d’autant plus appréciés et vous aideront à construire votre image et votre notoriété sur le long terme. |
Vos outils pour vous lancer
Vos fiches expertises : résumez-y les points clés de votre savoir-faire pour chaque cible que vous comptez approcher. Ces fiches pourront servir de base pour construire facilement le discours approprié à chaque rendez-vous.
Votre biographie : ayez autant de biographies que de types de clients. Pour chacune d’elles, mettez en valeur les 3 points clés qui font de vous le consultant le plus qualifié pour décrocher la mission.
Par exemple, après une courte introduction où vous résumez votre cursus, concluez par votre phrase de positionnement : « 3 caractéristiques guident mon parcours :
- J’ai toujours œuvré dans le BtoB en alliant marketing et RH,
- J’ai toujours associé des missions de conseil à mes fonctions de communicant,
- J’ai toujours été apprécié pour mes talents de créateur de relations, que ce soit… »
