En tant que consultant, vous pouvez parfois éprouver des difficultés à vendre des prestations de conseils. Nous vous donnons quelques clés pour rendre votre offre de services plus visible.
Vous pouvez proposer des services d’une grande qualité, si vous n’arrivez pas à vous distinguer de la concurrence ou à exister sur le web, personne ne s’intéressera à vous. Vous devez faire en sorte que vos prospects vous trouvent facilement. Pour ce faire, nul besoin d’être un commercial aguerri, simplement de respecter quelques principes que nous allons voir ensemble.
Expliquez clairement ce que vous proposez
Lorsque vous vendez un service, vous vendez par essence de l’invisible : il n’est pas possible pour le client de prendre en main ou de tester avant l’achat. Il faut donc gagner la confiance des prospects et rendre vos prestations de service plus concrètes.
Il faut donc donner une idée claire de ce à quoi correspondent vos prestations et justifier vos tarifs. Définissez votre métier et votre offre de façon simple et précise, soyez concrets dans vos explications et n’utilisez pas un vocabulaire technique non adapté à votre cible. En effet, ceux qui font appel à vos services sont, logiquement, moins experts que vous dans votre domaine et n’ont donc pas la maîtrise technique. Adaptez-vous aux besoins de votre client afin de capter son attention. Mettez en avant le bénéfice utilisateur : qu’auront-ils à gagner en faisant appel à vos services ?
Gardez à l’esprit que si vous n’arrivez pas à expliquer clairement ce que vous faites, vos clients pourront douter de vos capacités à vous mettre à leur place et à comprendre leurs problématiques.
Utilisez tous les canaux de communication numériques à votre disposition
Cela peut paraître évident, mais peu de consultants utilisent VRAIMENT tous les moyens de communication pour se faire connaître. Un site statique n’est pas suffisant, il doit évoluer, être animé. Créez un espace dédié aux actualités ou un blog et utilisez ce moyen de communication pour mettre en avant votre expertise : études de cas, problématiques régulièrement rencontrées, conseils, etc. Votre site est votre premier relais de communication, utilisez-le !
Communiquez également sur les réseaux sociaux. En fonction des prestations que vous proposez, positionnez-vous sur LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram ou Twitter et partagez vos publications ou celles issues de votre veille. Ne vous inscrivez pas sur les réseaux sociaux juste pour faire acte de présence, servez-vous en. Mieux vaut être présent sur un seul réseau et communiquer dessus qu’avoir plusieurs comptes inactifs.
Pensez également à mettre en place une newsletter pour informer vos clients et prospects en cas de nouvelle offre ou prestation, ou tout simplement pour les tenir au courant de vos actualités.
Différenciez-vous de la concurrence
Pour vous différencier de la concurrence, vous devez déterminer votre positionnement. Celui-ci doit se concentrer sur un seul message et éviter les généralités qu’on retrouvera chez la plupart de vos concurrents : expérience, savoir-faire, professionnalisme, etc. Tous ces messages n’incluent pas le client, or votre positionnement représente votre avantage compétitif et met donc en avant le bénéfice client.
Une offre claire et unique est plus facile à vendre qu’un accompagnement généraliste, vous devez axer votre positionnement sur un marché précis, voire un marché de niche.
Segmentez vos offres
Si vous avez correctement défini vos cibles, vous connaissez parfaitement leurs besoins. Proposez des offres adaptées et complètes qui répondront à leurs attentes et apporteront à vos clients des résultats concrets et mesurables.
Vous pouvez par exemple proposer des offres en pack ou des formules sur-mesure pour chaque typologie de cible.
Faites vous recommander
Enfin, n’hésitez pas à demander à vos clients de parler de vous en relayant vos publications, en les partageant sur les réseaux sociaux ou transmettant votre newsletter à des contacts potentiellement intéressés par vos prestations. Réussir à faire de vos clients vos premiers ambassadeurs n’est pas une mince affaire mais un client satisfait sera, pour sûr, votre meilleure publicité.
En résumé, si vous souhaitez lancer une activité de conseil, vous devez avoir un discours et une offre clairs à détailler en quelques lignes en mettant bien en avant le bénéfice client afin de vous démarquer de la concurrence.
A ce propos lisez ou relisez également notre article pour apprendre à créer votre propre style auprès de votre réseau !