Vous n’arrivez pas à convertir vos leads en clients ? On vous donne quelques clés pour optimiser votre tunnel de conversion.
Obtenir des leads, c’est super ! Mais si derrière vous ne parvenez pas à les convertir en clients, vous aurez passé beaucoup de temps à prospecter pour au final avoir peu de clients. Comme dans de nombreux domaines, la qualité prime donc sur la quantité. La génération de leads en quantité ne doit désormais plus être votre objectif principal, vous devez générer des leads qualifiés.
Définir vos buyers personas
Vos produits et services s’adressent à différents types de client et il est nécessaire de segmenter votre offre. Pour ce faire, vous devez établir des profils types de vos clients que l’on appelle les buyers personas .Pour créer vos personas, vous devez regrouper différents types d’informations :
- Des informations générales et sociologiques : nom et prénom, emploi, famille, etc.
- Des informations démographiques : sexe, âge, revenus, type d’habitant, ville, etc.
- Les objectifs personnels et/ou professionnels : que recherchent ces personnes ? Votre produit ou service peut-il les aider ?
- Les freins ou objections : qu’est-ce qui peut les empêcher d’acheter votre produit ou de souscrire à votre offre ?
- Message marketing : comment pouvez-vous leur présenter votre solution en jouant sur leurs motivations ?
- Argument massue : quelle est votre proposition de valeur ?
Ces personas vous permettront de mettre en place une stratégie d’Inbound marketing et d’optimiser vos Landing Page et formulaires de contact.
Choisir un outil de Marketing Automation
Pour améliorer la pertinence de vos leads, vous devez vous équiper d’un outil de marketing automation. La principale raison du recours à cet outil est que vous n’avez pas forcément le temps pour suivre l’ensemble des interactions avec votre site web.Une plateforme de marketing automation dispose de suffisamment de puissance analytique pour suivre, mesurer et répondre à toutes les interactions individuelles. Vous aurez également un aperçu du comportement de vos visiteurs dans l’entonnoir de vente.
Optimiser vos formulaires
Si vous souhaitez améliorer la qualité de vos leads, vous devez faire en sorte qu’ils puissent vous contacter sans effort . La première étape est donc de simplifier vos formulaires et de ne conserver que les champs indispensables à la qualification du prospect.Vous pourrez affiner la qualification de vos contacts lors des échanges suivants, par exemple lorsqu’ils téléchargeront un nouveau livre blanc ou un second contenu. Si le lead est déjà identifié, votre formulaire pourra alors afficher de nouvelles questions.
Faire des contenus pour les utilisateurs
L’une des erreurs que l’on rencontre souvent en stratégie de contenu est de rédiger des articles centrés uniquement sur les produits, services et actualités de l’entreprise. Or, si votre site ne parle que de vous, vous ne pourrez pas générer des leads qualifiés.En effet, l’acheteur potentiel ne s’intéresse pas à vous, vos compétences ou votre entreprise mais cherche avant tout à résoudre un problème . Vous devez donc l’aider à le résoudre et à atteindre ses objectifs en répondant aux questions qu’il se pose dans sa problématique d’achat.
Mettre en place un lead scoring
La mise en place d’un système de notation du prospect, qu’on appelle aussi Lead Scoring, vous permettra de mesurer son niveau de qualification et de maturité ainsi que son avancement dans le tunnel de conversion . Les grilles de Lead Scoring doivent être adaptées à chaque persona.Le principe du Lead Scoring est d’attribuer des points à chaque prospect en fonction des actions qu’il a effectuées : source d’acquisition, parcours sur le site, fréquence des visites sur le site, comportement dans la newsletter, etc.. Il avance ainsi de façon progressive dans le tunnel de conversion et dans la grille d’évaluation en fonction de son comportement. Vous pourrez ensuite fixer des seuils de déclenchement d’actions ciblées.
Cibler des mots-clés et tenir vos promesses
Pour pouvoir acquérir des leads qualifiés, vous devez vous positionner sur des mots-clés précis qu’on appelle aussi mots-clés de longue traîne. Vous devez éviter les mots-clés généraux. En revanche, nous vous conseillons de préciser vos expressions avec une action :
- acheter + produit
- devis + service
- télécharger + contenu
Enfin, n’oubliez pas que le visiteur considère ce qu’il voit sur la page des résultats de recherche (SERP), à savoir les Meta Title et Meta Description, comme une promesse. Il en va de même pour les call-to-action des pages de votre site. Aussi, n’essayez pas de le piéger car une déception ou une mauvaise expérience utilisateur lui coupera toute envie de revenir sur votre site. Comme dans la vie, vous devez tout mettre en œuvre pour faire une bonne première impression !