Nous le savons tous : rien de tel que le bouche-à-oreille pour développer le business. Mais comme parler de soi n’est déjà pas facile, que d’autres puissent le faire à notre place, tient du prodige ! Découvrez les recettes simples d’experts en la matière.
1- Saisissez toutes les opportunités pour rappeler votre activité
Autour de vous, tout le monde sait que vous êtes consultant, mais vos contacts savent-ils que vous êtes spécialisé dans le domaine des services bancaires pour la rationalisation opérationnelle du travail collaboratif ?
Pour que ses contacts suivent l’évolution de son offre, Dominique Hébert, consultant indépendant, envoie régulièrement des e-mails aux membres de ses réseaux où il décrit son activité dans le détail.
Mais attention, cet e-mail est loin d’être une présentation standard : en fonction de ce qui peut intéresser mes interlocuteurs, je mets en avant certains centres d’intérêt ou compétences, précise Dominique Hébert.
Par exemple, sur une liste de discussion, il envoie un e-mail commençant par : Pour que vous puissiez penser à moi lorsque vous rencontrez des clients ou prospects, voici quelques mots sur mon offre : J’ai 47 ans, depuis 3 ans, je me suis investi dans le monde du logiciel libre etc.
Au quotidien, il sait faire le tri dans ses contacts entre familiers et bienveillants et envoie ses propositions, ses requêtes aux uns et aux autres, soit dans le corps du mail ou en signature.
2- Créez-vous une identité numérique
Le web peut également devenir un relais important pour se faire connaître, mais aussi faire parler de soi.
Alain Lafon, consultant indépendant depuis 1980, part du principe que pour favoriser le bouche-à-oreille, il faut communiquer sur ce que l’on fait. Il y a 18 mois, il se lance ainsi dans la rédaction de blogs où il traite de ses projets en cours ou réagit à l’actualité : Cela permet de se constituer petit à petit une identité numérique, un peu comme une carte de visite, de manière spontanée mais organisée.
Les articles rédigés par Alain Lafon ont petit à petit été reconnus, puis publiés sur Agora Vox, première initiative de journalisme citoyen lancée par Carlo Revelli et Joël de Rosnay, et cela lui a même permis d’étendre ses réseaux : Quelqu’un qui avait lu mon blog m’a contacté et cette rencontre totalement virtuelle au départ s’est transformée en contact professionnel. Aujourd’hui nous développons ensemble un CV de compétences lié au travail collaboratif.
3- Récompensez le bouche-à-oreille
Ça y est ! À présent, vos contacts deviennent de vrais prescripteurs et contribuent à développer votre buz. Bravo !
Il vous faut maintenant décider d’une commission d’apport d’affaire et communiquer clairement sur ce sujet. Parler d’argent n’est jamais simple, mais comme l’explique Alain Lafon c’est un passage obligé : Ce n’est plus un tabou. Aujourd’hui, la moindre information se paie, même par un petit restaurant. Alors, pourquoi tourner autour du pot ?
Pour simplifier cette étape, Dominique Hébert a créé son propre barème qui définit clairement les responsabilités de chacun dans l’échange :
• une simple information = une bouteille de champagne
• un contact qualifié = 5 % du CA créé
• un accompagnement et caution auprès du client = 10 %
• une réponse à un appel d’offre en commun = 20 %
• sous-traitance = 30 %
• partenariat = 50/50
Vous aussi établissez le barème qui vous convient et abordez ce sujet d’emblée, dès les premiers contacts. Plus vous attendrez et plus la négociation sera difficile à entamer.