« Bonjour, on me dit le plus grand bien de vous et justement, j’ai besoin de vos services… ». Quel entrepreneur ne rêve pas de recevoir ce type de coup de fil ? Découvrez 7 bonnes pratiques, faciles à appliquer pour que vos contacts parlent de vous.
Bonne pratique 1 : effectuez un suivi régulier de vos contacts
Sachez rester présent à leur esprit. Sans les submerger, envoyez-leur régulièrement des informations utiles : articles, liens, etc. Vos contacts auront à cœur de vous rendre également service et vous recommanderont au moment opportun.
Astuce
Utilisez systématiquement en signature de mail une phrase explicite, impactante pour définir votre activité. Ce slogan facilite la mémorisation et fournit à votre destinataire un outil simple à reprendre pour parler de vous à ses contacts.(Club d’Affaires Franco-Allemand Wirtschaftsklub Rhône-Alpes).
Bonne pratique 2 : sollicitez des recommandations indirectes
Par exemple, des témoignages de clients satisfaits que vous pourrez intégrer sur votre site, votre blog ou une dans une plaquette commerciale. Pour vous et pour vos « témoins », la démarche sera moins impliquante que de demander immédiatement des mises en relation.
De la même façon, proposez à vos prospects qui veulent se renseigner sur vous d’appeler vos « témoins ». Souvent, le simple fait d’évoquer cette éventualité suffit souvent à les rassurer sans qu’ils aillent au bout de la démarche.
Astuce
Lors de vos rendez-vous de prospection, emmenez ces références. Si celles-ci sont simplement en ligne sur votre site, préparez un document dédié.
Bonne pratique 3 : abordez clairement le sujet lors de vos rendez-vous
C’est l’exercice que s’est imposé Edgar Grospiron, champion du monde de ski, devenu consultant en management de la performance.
Lorsqu’une rencontre s’est bien passée, il conclut systématiquement l’entretien avec une phrase du type :
« À qui pourriez-vous me recommander ? »
« Connaissez-vous des entreprises qui pourraient être intéressées par mon offre ? »
Gérard Aubin, consultant indépendant conseille les entretiens de fin de mission pour aborder franchement la question. « C’est le moment le plus approprié, votre interlocuteur est satisfait que la mission soit terminée et disponible. Dans la plupart des cas, précise-t-il, mes interlocuteurs empoignent directement leur téléphone pour me recommander auprès de leurs contacts. »
Une démarche à pratiquer avec discernement, uniquement lorsqu’un climat de confiance s’est instauré.
Astuce
Sachez au cours de l’entretien obtenir des signes explicites de satisfaction avant de solliciter des contacts ou des recommandations. Par exemple, avec ce type de questions :
- Ma présentation vous a-t-elle permis d’y voir plus clair ?
- Est-ce que ma proposition répond à vos attentes ?
- Avez-vous bien mesuré l’économie ou les avantages de cette solution ?
Bonne pratique 4 : présentez-vous comme un prescripteur potentiel
Vous venez d’initier un contact intéressant dans un cocktail, une réunion de réseau, une conférence. Évoquez vous-même la possibilité d’une recommandation.
Par exemple, proposez : « Si je devais présenter brièvement votre activité à un de mes contacts, que devrais-je lui dire ? » Il y a de fortes chances pour que votre interlocuteur fasse de même en retour.
Astuce
Préparez avec soin la présentation « flash » de votre activité, de vos talents, de votre spécificité. Vos prescripteurs seront plus à l’aise et efficaces dans leur démarche. Ils transmettront facilement et sans la dénaturer une image claire de votre activité.
Pensez également à des success stories imagées et pertinentes susceptibles de convaincre votre interlocuteur. Celui-ci sera d’autant plus enclin à parler de vous à son entourage.
Bonne pratique 5 : intégrez un club d’affaires
Dans ces clubs, la recommandation est une pratique courante voire recommandée ! Le réseau BNI (Business Network International) pousse la logique plus loin. Pour que les membres obtiennent régulièrement des introductions, chaque membre doit, chaque semaine, en proposer une à l’un des membres.
Résultat, selon la dernière enquête du réseau BNI France, les revenus supplémentaires créés grâce aux recommandations des membres s’élèvent à 14 000 € dès 6 mois de participation à un groupe.
Astuce
N’entrez dans ces clubs que si vous êtes prêt à jouer le jeu et à ouvrir à votre tour vos carnets d’adresses aux autres membres. Une réciprocité essentielle pour bien s’intégrer.
Bonne pratique 6 : créez votre propre réseau de prescripteurs
Vos clients ne sont pas les seuls à pouvoir vous prescrire. Fournisseurs, prestataires ou acteurs de votre filière sont bien placés pour parler de vous et influencer les choix de leurs contacts ou clients.
Par exemple, Pierre Gauthey, fondateur d’une société de services aux personnes âgées, contacte des médecins, les services d’orientation des mairies ou des sociétés d’assistance. Leurs avis constituent une véritable carte de visite pour son entreprise.
Comment trouver des prescripteurs ?
- Listez les professions, métiers ou entreprises dont l’activité présente des connexions avec la vôtre.
- Sélectionnez ceux avec qui vous pourriez entrer en contact.
- Préparez une communication, une présentation de votre entreprise puis initiez la rencontre.
- Prévoyez un renvoi d’ascenseur. Par exemple, une offre préférentielle sur l’un de vos produits ou services qu’ils pourront également proposer à leurs clients.
Astuce
Les salons professionnels vous fournissent d’excellentes opportunités pour initier cette démarche.
Bonne pratique 7 : récompensez l’apport d’affaires
Pour Alain Lafon, consultant indépendant, créateur de Yaka Solutions, « aujourd’hui la moindre information exploitable commercialement mérite d’être récompensée ! » Si vos contacts savent que vous reconnaissez leur aide à sa juste valeur, ils continueront d’autant plus à vous recommander !
Définissez votre propre barème de commissions d’apport d’affaires.
Par exemple :
- Une information ou un contact qualifié, exploitable commercialement : un cadeau ou une invitation à déjeuner.
- Une mise en relation transformée, un apport d’affaires : 5 % du CA généré.
En fonction de l’implication de votre contact, ce pourcentage peut s’élever à 10 %. Par exemple s’il vous accompagne pour vous présenter chez son contact ou s’il s’agit d’une prospection commune.