Vous y êtes presque ! Après plusieurs rendez-vous et un affinage de vos propositions, votre prospect est prêt à signer. Un nouveau client, de nouveaux projets, de futures références… L’enjeu est de taille. Vous êtes dirigeant de TPE, de PME ou consultant indépendant ? La négociation commerciale est un passage obligé dans la vie de tout entrepreneur. Pourtant, au moment de clore le deal, nombreux sont ceux qui veulent se dérober. Évitez les pièges et bouclez vos affaires avec brio : voici nos techniques de négociation pour convaincre votre prospect de signer.
La double option
Un classique de la négociation. Au lieu de rester dans une zone floue, proposez au client de choisir entre deux formules ou deux versions d’un même produit. Bref, donnez-lui deux options, bien définies, pour le pousser à la décision.« Une livraison semaine prochaine ou dans un mois ? » ; « Vous souhaitez une affiche en 4×3 ou une série d’affichettes ? » ; « Vous préférez une solution logicielle native ou clé en main ? »Donner un choix, c’est tourner la conversation en mode « solutions » et valoriser le prospect comme un preneur de décision. Et peu importe ce qu’il choisit : si votre interlocuteur prend le temps de répondre, c’est qu’il est prêt à travailler avec vous.
L’offre flash
Votre client n’arrive pas à se décider ? Présentez votre produit comme une affaire à saisir très vite. C’est le concept du Black Friday et des offres limitées dans le temps. Il peut s’agir de remises temporaires, de forfaits… Décomposez votre offre et présentez certains aspects comme des bonus, directement tournés vers les intérêts du client. Le délai doit être court pour encourager le prospect à se décider rapidement. Mais restez courtois et ne tombez pas dans le racolage poussif. Braquez votre interlocuteur et cela pourrait signer la fin des pourparlers.
La liste des gains
Argumentez sur les avantages de votre offre et les gains du client. Il est facile de se perdre dans un discours rabâché et d’user vos arguments au fil des rendez-vous. Récapitulez tout, de façon claire et synthétique. Bref, noyez votre prospect sous un océan de valeurs et de points forts séduisants pour l’encourager à signer. Ces gains symbolisent le « pourquoi » de votre proposition commerciale. Ils doivent être concrets et chiffrés : « Vous allez gagner […] » ; « Je vais vous faire économiser sur […] et optimiser […] ». Mais ne cherchez pas à faire peur ou pression en parlant de ce qu’il va rater ou des conséquences néfastes. Vous devez le conforter dans sa décision, pas le déstabiliser.
L’art du compromis
Soyez à l’écoute. L’erreur numéro 1 serait de vouloir convaincre à tout prix votre interlocuteur, sans prendre en considération sa sensibilité, ses croyances ou ses inquiétudes. Ajustez votre position en fonction des arguments avancés. Le but de la négociation est de s’entendre, pas de prouver que vous avez raison. N’oubliez pas qu’une négociation aboutit à un compromis entre deux parties. Ne vous écrasez pas, mais n’essayez pas de jouer au taureau non plus. Vous faites une concession ? Faites-le sentir de manière habile pour que l’autre en fasse une…En business, comme ailleurs, les rapports les plus sains sont aussi les plus équilibrés.
Le coup de bluff de la dernière chance
La situation s’embourbe ? Le client tente de se rétracter au bout du 84ème rendez-vous ? Allez-y au bluff. À ce stade, vous n’avez plus rien à perdre. Soyez fins et faites mine de déposer les armes. « Merci pour cette rencontre très enrichissante. Je n’ai pas réussi à vous convaincre aujourd’hui, qu’est-ce qui vous fait encore douter ? »Si le client admet qu’il n’a pas grand-chose à vous reprocher, attaquez ! « Pourquoi hésitez-vous dans ce cas ? » Vous aurez alors des éclairages sur ses réticences… Et pourrez faire avancer la négociation !