Qui ne s’est jamais trouvé dans l’embarras face à l’objection d’un client ? Pourtant, les remarques soulevées en pleine négociation font partie du jeu. Avec de l’habitude et des reparties bien ficelées, il est facile de répondre du tac au tac lors d’une négociation commerciale.
Première ligne de conduite : ne jamais se braquer, ni prendre l’argument du client comme remise en cause de vos compétences. Pour maintenir la confiance et montrer votre professionnalisme, votre réponse doit être structurée et complète.
Voici 5 judicieux conseils pour retourner la situation, trouver les bons arguments et décrocher un contrat !
Je travaille déjà avec une entreprise : tout se passe très bien !
Après avoir vanté les qualités de votre concurrent et loué la fidélité que votre client semble entretenir avec son prestataire, plusieurs pistes sont envisageables.
Pourquoi ne pas signer un contrat avec vous ? Cela ne remet pas en question sa collaboration avec votre concurrent. Vous pouvez aussi présenter cela sous forme d’un test, qui n’engage pas votre client sur la durée.
Difficile de le convaincre ? Insistez sur vos différences : votre concurrent n’offre peut-être pas la même gamme de services ou de produits que vous et vous pourriez être complémentaires ? Dans tous les cas, donnez à votre client les moyens de comparer vos prestations en lui laissant, par exemple, votre portfolio.
Je n’ai aucun budget !
Lors d’une négociation commerciale, l’argument d’un prix trop élevé est un signe positif. Le client souhaite finaliser cette vente et signer le contrat, mais vos prix sont au-dessus de son budget.
Comment finaliser cette vente ? Le geste commercial est toujours efficace. Il est parfois judicieux de gonfler légèrement ses prix, pour se laisser une marge de manœuvre dans la négociation.
Plusieurs arguments ont fait leurs preuves : mettez en avant la qualité de vos prestations, ou la possibilité pour votre client de faire des économies sur d’autres postes.
Proposez de ne pas signer la vente, mais de partir sur un accord de principe et le réaliser plus tard.
Si le client avance que la concurrence est moins chère, demandez le prix ! Vous pourrez justifier les écarts de prix et les différences notables entre vos prestations.
Je n’ai pas de temps et je n’ai besoin de rien
Classique objection : la fin de non-recevoir. Vous pouvez rétorquer d’emblée : « Mon but c’est de vous aider à gagner du temps » !
A t-il quelques minutes à vous accorder ? Arrangez-vous pour le convaincre dans cet espace-temps. Essayez de dévier la discussion : parlez de ses objectifs et identifiez dans quelle mesure vos services pourraient apporter une plus-value à son développement.
Lorsqu’un client avance l’argument du manque de temps avant de connaître vos services, allez droit au but : « Avez-vous besoin de tel produit ou service ? » En échangeant avec lui, vous gagnerez sa confiance et lui donnerez envie d’en savoir plus sur votre activité.
Je dois en parler avec mes associés ou ma hiérarchie
Si votre client est convaincu par vos prestations, mais doit en référer à sa hiérarchie pour signer le contrat, tentez de savoir ce qui pourrait l’aider à convaincre ses supérieurs.
Montrez-lui que vous êtes disponible pour appuyer la décision finale. Si besoin, apportez des compléments d’information, brochures ou documentation. Faites en sorte que les éléments dont il dispose pour défendre le projet soient suffisants, propres, clairs et synthétiques.
Et si vous l’accompagniez pour présenter le projet à la personne décisionnaire ?
Je dois consulter vos concurrents !
Première réaction, approuvez cette démarche : « Vous avez raison ! » Fort de vos atouts et de votre professionnalisme, la concurrence ne doit pas vous inquiéter.
Rappelez à votre client de comparer des prestations semblables, au niveau des délais, des objectifs et de la réalisation.
Si vous sentez que cette objection a pour but une remise de votre part, faites un geste pour décrocher la vente. Vous pouvez aussi tenter de signer un engagement partiel sur votre mission : sans aucune garantie, le client se sent plus libre.
Soyez rassurant, faites preuve d’ouverture et de compréhension, sans jamais faire preuve d’agressivité ou de pression !