Le secret d’une négociation commerciale bien conduite réside souvent dans la préparation ! C’est ce travail effectué en amont qui vous permettra, le jour J, de rencontrer le succès escompté. Focus sur les conseils utiles pour mener à bien votre entretien de négociation le jour J !
Renseignez-vous sur votre interlocuteur
Une négociation commerciale doit être conçue comme une partie d’échecs, au cours de laquelle chacun tente d’avancer ses pions. Connaître les atouts et les faiblesses de votre adversaire est donc impératif ! Vous disposerez ainsi des éléments nécessaires pour conduire les débats d’une main de maître.Quelles sont les informations les plus utiles ? Si votre interlocuteur est une société, renseignez-vous sur son chiffre d’affaires, son résultat net d’exploitation, et sa stratégie marketing. S’il s’agit d’un particulier, obtenir des informations en amont peut s’avérer plus difficile. Mais ce n’est toutefois pas impossible ! Par exemple, si vous êtes recommandé par l’un de vos anciens clients, interrogez-le discrètement sur la personnalité de votre futur interlocuteur. Cette méthode permet bien souvent de récolter de précieuses informations…
Faites le point sur l’état du marché
Quel que soit le produit ou le service concerné, il ne peut être négocié au-dessus du prix du marché. Ignorer cette réalité serait une erreur rédhibitoire, qui vous priverait de toute possibilité de succès au cours de votre entretien de négociation.Pendant votre phase de préparation, vous devrez donc étudier avec soin l’état du marché, afin de déterminer les limites acceptables de la future négociation commerciale. Ne faites pas l’économie de ce travail préliminaire, et souvenez-vous qu’on ne négocie efficacement que lorsqu’on possède des données fiables et suffisantes sur l’environnement économique dans lequel on évolue.
Donnez-vous un objectif réaliste
L’une des erreurs fréquemment commises au cours d’un entretien de négociation consiste à formuler une proposition inacceptable pour la partie adverse. Pour éviter cet écueil, donnez-vous des objectifs réalistes, susceptibles de rencontrer l’assentiment de votre interlocuteur. Se montrer trop ambitieux est bien souvent contre-productif !Comment fixer en amont des objectifs raisonnables ? Plusieurs méthodes sont possibles. Vous pouvez vous appuyer sur votre expérience de négociations similaires conduites avec d’autres clients par le passé. Vous pouvez également vous renseigner sur les propositions formulées par vos concurrents, et adapter votre stratégie en conséquence. Enfin, vous devrez tenir compte des moyens financiers dont dispose votre interlocuteur, afin de construire une véritable proposition « sur-mesure ».
Préparez votre argumentaire de vente
Pendant la phase de préparation de votre négociation commerciale, une attention toute particulière devra être accordée à l’argumentaire de vente. De la qualité de votre discours dépendra votre potentiel de réussite ! Vos arguments seront donc choisis avec soin, en tenant compte de l’ensemble des informations récoltées pendant la période de préparation. L’astuce ? Rédiger à l’avance quelques phrases percutantes, que vous prononcerez le jour J en simulant le naturel et l’improvisation ! Anticipez aussi les objections de votre interlocuteur et préparez une réponse adaptée pour que son accord devienne naturellement une évidence. N’hésitez pas à jouer sur le registre de l’émotion pour accroître l’impact de votre argumentaire de vente. Souvenez-vous qu’une négociation se décide en partie sur le terrain de l’affect…
Déminez le terrain
Quelques jours avant votre entretien de négociation, adressez un mail à votre futur interlocuteur pour lui rappeler la date et l’objet de votre entrevue. Loin d’être anodin, ce message vous donnera l’occasion d’établir un contact préliminaire avec la partie adversaire. Résultat ? Un sentiment de proximité, qui pourrait bien faire la différence le jour J !Si vous en avez la possibilité, n’hésitez pas à envoyer un cadeau commercial à votre futur interlocuteur, dans les jours qui précèdent votre rencontre. De telles attentions ne manquent jamais de produire leur effet. En agissant de la sorte, vous placerez votre négociation commerciale à venir sous les meilleurs auspices !