Réseauteurs chevronnés, ils nous racontent comment leur réseau leur a apporté des affaires, souvent par des chemins inattendus, mais jamais par hasard. Découvrez les conduites qui mènent au succès.
La bonne pratique d’Arnaud Cielle : l’éveil permanent.
Arnaud Cielle, développeur de chiffre d’affaires pour TPE/PME, auteur de Comment trouver et fidéliser vos clients, Editions Dunod.
Je prospecte au téléphone « dans le dur » le dirigeant d’une entreprise que j’avais repéré dans le domaine de l’archivage professionnel externalisé. J’ai à peine le temps d’exposer les raisons de mon appel : c’est le bide, la conversation tourne court. Je n’insiste pas, mais je n’oublie pas non plus. Un mois plus tard, je visite un ami dans ses locaux et sur quoi je tombe ? Un gros carton aux couleurs de cette société. En interrogeant mon ami, j’apprends que non seulement il est client, mais qu’il connaît bien le patron. Avec sa permission, je contacte à nouveau mon prospect de sa part. « Ah, Bonjour, répond-il cordial, Gaby m’a prévenu de votre appel, quand peut-on se voir ? ». Nous avons fait affaire ensemble et jamais je n’ai fait référence au premier contact que nous avions eu et qu’il avait du reste totalement oublié.
A RETENIR :
Sans garder présent à l’esprit son prospect, Arnaud n’aurait pas prêté attention à ce carton qui traînait et le jeu des mises en relation ne se serait pas enclenché.
Autre histoire. En épluchant la presse locale, je m’informe sur un prospect et je lui trouve de fortes analogies avec un de mes clients dont il partage les mêmes problématiques commerciales. Je poursuis mon enquête et je m’aperçois sur LinkedIn que mon client et mon prospect sont en contact direct ! Je téléphone aussitôt à mon client qui m’explique qu’ils se connaissent bien pour avoir été voisins d’immeuble. J’ai pu alors pratiquer avec succès ce que j’appelle le combo magique pour prendre contact.
A RETENIR :
L’effet réseau est le point-clé pour faire basculer un contact motivé en rendez-vous. Pratiquez le combo magique d’Arnaud Cielle pour obtenir un rendez-vous par téléphone :
- Trouver un article intéressant sur son prospect (veille média permanente).
- Le contacter de la part d’une relation commune.
- Le féliciter pour cette parution média qui a retenu votre attention (au téléphone, on entend la chemise se gonfler).
- Présenter une expérience, votre savoir-faire, une référence en liaison direct avec ce qui est relaté dans l’article.
La bonne pratique de Franck Fiszel : les recommandations à rebond.
Franck Fiszel, Fondateur de Coach Europ, cabinet de formation commerciale et accompagnement de dirigeants.
Un membre de mon réseau à qui j’avais apporté une affaire connaissait bien le dirigeant d’une filiale d’un grand groupe du bâtiment, spécialisé dans les bitumes. Il me met en relation et j’obtiens très facilement un rendez-vous. L’entretien est très cordial, mais le contexte n’est pas porteur pour mon activité car l’entreprise est en pleine réorganisation commerciale. Au cours de la discussion, je suis invité à donner mon avis sur les plaquettes commerciales de la société. Mon contact est d’accord avec moi pour les trouver perfectible. C’est alors que je lui recommande une petite agence que je connais bien et dont j’apprécie le travail. Peu de temps après, ils faisaient affaire ensemble. L’histoire ne s’arrête pas là. L’agence propose par la suite d’organiser un événement pour le 20ème anniversaire de la société. Je vous laisse deviner à qui elle fait appel pour l’animation interne de la journée : j’ai pu facturer une belle prestation! À mon tour j’ai fait entrer pour l’occasion un de mes contacts traiteur qui nous a fait découvrir à tous une spécialité : le gigot d’agneau cuit au bitume ! Plus tard encore, quand l’entrepôt avait un problème de toiture, j’ai à nouveau recommandé un spécialiste qui faisait aussi partie de mon réseau. En maintenant ainsi le contact dans le temps, l’animation commerciale qui est mon cœur de compétence est revenue naturellement à l’ordre du jour…
A RETENIR :
Les rendez-vous commerciaux qui ne donnent rien, hélas, c’est fréquent. Mais si vous cherchez d’abord à être utile, vous ne perdez pas votre temps en les rendant profitables, sinon pour vous, pour un autre membre de votre réseau plus opportun sur le moment.
La bonne pratique de Youssef Rahoui : mailler son réseau relationnel et les réseaux sociaux
Youssef Rahoui, fondateur de Madmagz, site de création de magazines numériques ou papier.
Lors d’un événement réseau, j’ai un bon échange avec un des participants. Nous échangeons nos cartes. Mon premier réflexe dans ces cas-là, c’est de solliciter une mise en relation sur les réseaux sociaux, ainsi le contact peut se poursuivre et les coordonnées sont stockées dans mon agenda électronique. Comme je produis beaucoup de contenu sur LinkedIn, mes articles qui s’affichent à présent sur la page de mon nouveau correspondant retiennent l’attention d’un membre de son réseau. Cette dame que je ne connais pas a testé personnellement Madmagz pour l’anniversaire de ses parents et la formule a beaucoup plu. Responsable d’un service technique chez Amadeus, elle propose cette présentation pour les rapports au comité exécutif, version papier et tablette. Nous nous sommes rencontrés depuis pour peaufiner le projet. Celui-ci est accepté pour 4 éditions par an !
A RETENIR :
Une rencontre réelle non seulement peut être facilement entretenue sur les réseaux virtuels, mais en plus s’étendre aux contacts de vos contacts et engendrer de nouvelles rencontres bien réelles et profitables pour l’activité : la boucle est bouclée.
La bonne pratique de Sean Luzi : l’effet papillon.
Sean Luzi, conférencier, co-auteur d’Entrepreneurs, mobilisez votre intelligence émotionnelle, à paraître aux éditions Dunod
« En 2008, j’effectue une formation en vente de deux jours avec un cabinet Parisien. Celle-ci se passe très bien et par la suite, un peu par « réflexe réseau », je prends soin de ne pas perdre le contact avec ce formateur. Quatre ans s’écoulent sans autres échanges que par mails. En 2012, alors que je crée une nouvelle activité, je sollicite à nouveau ce contact d’abord pour avoir son feedback d’expert en vente au sujet de nos documents commerciaux. Puis, quelques mois plus tard, nous prenons un verre et discutons de nos projets respectifs. Il nous met en relation avec les responsables du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) qui nous proposent leur dernier créneau disponible pour organiser notre conférence… Quelques semaines plus tard, celle-ci attire 220 personnes et se déroule à merveille ! Deux responsables d’une maison d’édition sont présents dans le public. Ils nous contactent alors et nous proposent d’écrire un livre sur notre sujet. Le projet est validé deux mois plus tard et nous voilà devenus des auteurs. »
A RETENIR :
Un bon contact, même ancien, même de courte durée, est toujours potentiellement mobilisable le moment venu. Ne perdez pas de vue les personnes que vous estimez. Autre constat : on ne sait pas ce qu’un simple petit coup de pouce peut devenir pour quelqu’un. Cela ne coûte pas grand-chose à faire et peut avoir un « effet papillon ». À pratiquer donc et à saisir à fond quand c’est vous qui en êtes bénéficiaire.