Dans votre réseau, vous observez qu’un membre est moins assidu, moins présent dans les échanges ou qu’il tient des propos pessimistes. Comment l’aider à reprendre son élan pour sortir de cette mauvaise passe ? Nous vous livrons quelques idées pratiques.
Le déminage par la considération
L’activité d’un entrepreneur indépendant repose essentiellement sur lui. Aussi lorsque quelque chose se passe mal, par exemple une négociation qui capote, il a tendance à faire de ce revers une affaire personnelle : « Si ça n’a pas marché, c’est parce que je ne suis pas assez…etc. » Témoignez lui de la considération. Faites-lui évoquer des contre-exemples de deals réussis dans son expérience passée. Vous lui montrez ainsi que son comportement est temporaire, qu’il ne fait pas de lui quelqu’un de mauvais ou d’inefficace. Ce n’est pas parce qu’il ne réussit pas ou ne se sent pas bien en ce moment qu’il n’est pas quelqu’un de bien. En enrayant une spirale négative, c’est un bon moyen de soutenir votre interlocuteur et de l’emmener dans votre énergie.
Un mal pour un bien
Votre interlocuteur est contrarié : déception, retard, partenaire défaillant : rien ne se passe comme il veut !
Proposez-lui de regarder devant lui et non derrière : et s’il y avait une fonction utile derrière l’imprévu ? Quelle pourrait bien être le bénéfice de ce contretemps ? Ce qui n’aurait pas été possible ni même envisageable sans cela… Mettre en place une nouvelle méthode de travail pour être plus productif en équipe, exploiter le délai supplémentaire pour améliorer d’autres aspects de la prestation pour son client… Imaginez avec lui tout ce qu’il aura pu réussir et réaliser concrètement d’ici quelques mois, une fois l’obstacle transformé en opportunité… Regardez juste à côté en recadrant le paysage comme au travers d’un objectif photographique : élargir ainsi sa vision va à coup sûr lui permettre d’intégrer de nouvelles options, puisqu’il y a toujours plusieurs options possibles pour avancer !
Prendre rendez-vous avec les idées noires
Votre interlocuteur rumine. Il en convient. Il n’arrive pas à se sortir de la tête une erreur commise, une affaire mal engagée, un stress sur sa trésorerie… La soirée que vous organisez est pourtant l’idéal pour se changer les idées et trouver des solutions. Cependant, le lui faire remarquer risque de ne pas arranger les choses…
Proposez-lui ce truc : « Si tu veux repenser tranquillement à ton problème, fixe-lui un rendez-vous précis dès demain. » L’idée est qu’il note vraiment ce rendez-vous dans son agenda, sous vos yeux. Triple effet de cette astuce : l’humour crée une distance apaisante, il s’agit à présent de profiter de l’événement que vous avez organisé, et il y a fort à parier que le rendez-vous du lendemain soit plus orienté solutions ou annulé pour d’autres priorités.
L’homme qui murmurait à l’oreille des pessimistes
Vous relevez dans les propos de votre interlocuteur des signes d’autodénigrement. Visiblement, il « s’en veut » de quelque chose. Voici un jeu de rôle un peu provocateur mais qui peut recadrer les choses positivement.
À ses côtés, annoncez-lui que vous allez prendre la place de sa voie intérieure. Puis chuchotez à son oreille le même style de jugements : « Tu es vraiment nul ! Comment as-tu pu laisser passer une telle occasion, tu ne touches pas ta bille en management, etc. »
Effet paradoxal : entendu de cette façon, ce qu’il était prêt à se répéter en boucle, il sera pressé de s’en débarrasser.
L’exercice de la réfutation
Parfois nous sommes victimes de nos interprétations. Par exemple, après une longue discussion avec un prospect au téléphone, votre interlocuteur n’est pas parvenu à obtenir un rendez-vous. Vous pouvez l’amener à réinterpréter positivement cette adversité en suivant la séquence de Martin Seligman :
Comment a-t-il interprété ce revers ?
– Perdre l’affaire si tard signifie que je me suis trompé.
Quelles sont les conséquences ?
– Ça m’a dégoûté. J’aurais bien tout laissé en plan.
Réfutation
– Peut-être que mon prospect était très occupé au moment de mon appel. En ce cas, si l’appel a duré, c’est que je ne m’y suis pas trop mal pris.
Dynamisation
– Je me sens en confiance pour poursuivre ma prospection.
