Pour certains réseauteurs s’intégrer dans des cercles professionnels et y favoriser les opportunités d’affaires semble tout à fait naturel. Comment font-ils ? 3 entrepreneurs, réseauteurs de longue date reviennent sur leur parcours pour vous aider à gagner en aisance relationnelle.
Pour Yves de Montbron, dirigeant du Cabinet de conseil en développement commercial et management Force 9, « dans une société ultra-concurrentielle, la compétence relationnelle est essentielle, ce n’est plus ce que vous vendez qui compte, mais à qui. Développer sa capacité à entrer en relation avec les autres et à maintenir les relations fait partie intégrante du métier d’entrepreneur. »
« Soyez pro-actif, toutes les occasions sont bonnes pour entretenir les relations. »
« C’est un réflexe à prendre, dès que vous avez une actualité, des informations, des supports documentaires réalisés dans le cadre de votre activité… prenez l’habitude de les partager avec les membres de votre réseau ». De retour d’une formation en Guadeloupe, Yves de Montbron partage ainsi les photos réalisées sur place avec ses contacts les plus proches ou les professionnels avec qui il a pu échanger sur cette mission. Pour d’autres, un lien vers son dernier billet de blog, une synthèse rédigée à l’issue d’une conférence, etc.
« Pour détecter les opportunités, devenez vous-même pour vos contacts une opportunité d’en savoir plus en les stimulant et les informant de façon régulière. » Pas de complexes donc, si vous ciblez les réseaux en rapport avec votre activité, il y a de fortes chances pour que vos partages d’infos rencontrent un écho positif.
Son conseil :
« Rejoignez plusieurs clubs ou groupements. »
Faites votre choix parmi les clubs ou groupements de votre localité : club de dirigeants, clubs de votre CCI, association professionnelle. D’un réseau à l’autre, le bouche à oreille fonctionne souvent de manière croisée. Ainsi lors d’un petit-déjeuner organisé par l’école Sup de Co de La Rochelle, Yves de Montbron présente ses services de formateur. Quelques jours plus tard, c’est le club GERME local (groupe d’entraînement et de réflexion au management des entreprises) qui le contacte. De fil en aiguille, il est chargé d’y animer plusieurs groupes de discussion.
« Avant de chercher du business, prenez le temps de créer les relations »
« Je me suis fixé 3 « moments » réseau par mois et je ne les rate sous aucun prétexte » Pour ce consultant en développement et réseaux sociaux, la régularité est une clé pour entretenir efficacement son tissu relationnel.
Intégrez ces rendez-vous réseau dans votre agenda précise-t-il. « Le simple fait d’être présent, tous les mois démontre votre crédibilité et engage la confiance. Vos comportements fonctionnent presque comme de l’avant-vente. Soyez à l’écoute des autres, ponctuel et bienveillant. Alors que vous n’avez pas encore pris la parole, vous renvoyez déjà une image de qualité et de sérieux ! » Il est bien plus facile ensuite d’engager la discussion quand la confiance est déjà en partie établie. Et pour les timides, une intégration progressive mais régulière facilite la prise de contact.
1er contact en soirée réseau, ne parlez surtout pas de vos produits ou services !
L’échange est amorcé, chacun s’est présenté brièvement (voir : la présentation flash du réseauteur) et la discussion peut commencer. « En réseau, les participants cherchent trop souvent la vente directe. C’est négliger l’essentiel du réseau, ceux que vous rencontrez sont là pour vous recommander à leur propre réseau, il faut avant tout créer la connivence, le partage ! » C’est par exemple, échanger un point de vue sur le secteur, l’activité locale, les derniers événements professionnels… En bref, se découvrir d’abord des points communs et bien s’entendre.
Son conseil :
Une soirée réseau se prépare. À chaque nouvelle séance, fixez-vous un objectif, pour vous ou pour vos contacts pour orienter vos échanges.
Exemple :
Éric Messeca se fixe l’objectif de trouver des partenaires financiers pour un client créant une Web TV. « J’apporte de l’information sur les nouvelles technologies en la matière, les enjeux pour les auteurs, les artistes, etc. Pour conclure je formule ma requête « je cherche des partenaires financiers, business angels ou papy de l’entrepreneuriat qui veulent vivre une retraite
« Soyez cohérent, l’authenticité facilite les contacts ! »
Fondateur de l’École Française de l’heuristique® (EFH), un réseau de consultants formateurs, Frédéric Le Bihan ne travaille qu’avec des partenaires, entrepreneurs comme lui. « Si vous souhaitez créer des opportunités business afin de créer les meilleurs connexions possibles, agissez en accord avec vos valeurs, à la fois personnelles et métier. »
Au sein de l’EFH, les postulats pédagogiques du réseau sont clairement expliqués et tout nouveau partenaire doit se former à la démarche heuristique, pierre angulaire de toutes les prestations proposées par l’école. « Je suis persuadé que l’on attire un certain type de personnes-ressources lorsque l’on est clair sur ses objectifs précise-t-il. »
Depuis la création de l’EFH, vingt consultants ont rejoint le projet de Frédéric Le Bihan.
Listez clairement ce dont vous avez besoin et ce que vous êtes prêt à accepter :
- Comment souhaitez-vous travailler avec eux ?
- Quelle stratégie souhaitez-vous partager ?
Définir précisément ce que vous cherchez vous aidera à mieux en parler en soirée business ou en toute autre occasion de networking. De fait, ce qui se conçoit bien, s’énonce clairement et marque les esprits.
Dès les premiers échanges, instaurez le dialogue sur la durée
Après une soirée networking, Eric Messeca remercie systématiquement les contacts avec qui il a pu échanger. S’il ne détecte pas immédiatement des opportunités d’échanges ou de collaboration, il les invite à rejoindre son groupe de discussion sur Viadeo consacré à l’intelligence collective. « Cela permet de maintenir le fil de la discussion et de se tenir mutuellement informé sans prendre trop de temps. »
Une application concrète au sein de votre réseau. Vous ne vous sentez pas la fibre pour prendre la parole devant les 40 membres de votre club ? Proposez un sujet de réflexion commune dans un groupe de discussion Viadeo. Dans un premier temps, c’est bien moins engageant mais tout aussi efficace pour entretenir la relation. De plus, en observant les échanges, vous trouverez les occasions de présenter des participants entre eux.
Faites votre sélection parmi les hubs Viadeo ou les groupes de discussion sur LinkedIn. Ou pourquoi pas, découvrez comment créer vous-même un groupe d’échanges avec les membres de votre réseau.
Les idées clés de l’article
Pour gagner en aisance relationnelle :
- Choisissez les réseaux qui correspondent bien à votre spécialité (club d’entrepreneurs ou sectoriels), il vous y sera plus facile d’initier les conversations et d’entretenir ensuite les contacts en partageant l’actualité de votre entreprise.
- Participez avec régularité pour tisser des relations sur le long terme.
- Pour être sûr d’établir des relations sur de bonnes bases, agissez en fonction de vos valeurs personnelles et métier.
- Mettez à profit les groupes de discussion en ligne pour maintenir les liens facilement.