En 2001, les membres du groupe IGAE créé en 1989 peinent à retrouver les opportunités de collaborations. Ils font alors le pari de remettre à plat leur organisation. Le président du groupe délivre les nouvelles clés d’une collaboration qui rapporte.
Le groupe IGAE, 6 PME installées aux quatre coins de l’hexagone, conçoit et réalise des espaces commerciaux et professionnels.
« Le principal frein lorsque l’on travaille à plusieurs sur un chantier, c’est la remontée d’information. Alors à plusieurs entreprises, c’est très compliqué. » C’est le constat lucide formulé par Jérôme Flucklinger, Président du groupe IGAE. Pourtant, le groupement est une véritable bouffée d’oxygène pour les entreprises membres. Celles-ci parviennent à décrocher des contrats nationaux en répondant ensemble à des appels d’offres.
En 2001, le groupe existe depuis 10 ans « c’est toujours difficile de dégager du temps pour faire vivre un réseau quand on est pris par l’activité de son entreprise. » Le groupe repense complètement son organisation et recrute un commercial dédié à l’activité collective et décide d’intégrer la totalité des équipes des membres dans l’activité du groupe. Résultat, en 8 ans, ils réalisent 500 chantiers ensemble. Une activité qui permet à chaque entreprise de doubler son CA annuel.
Le groupe IGAE en bref :
• Date de création : 1989
• Statut : SARL
• Membres : 6 PME spécialisées dans l’agencement d’espaces professionnels
Les bénéfices d’une démarche commerciale concertée
C’est le principal avantage du groupe. Le commercial recruté par le groupe permet d’augmenter le nombre d’affaires et de mieux répartir le portefeuille client de chaque entreprise. En effet, dans le secteur « beaucoup de petites boîtes sont dépendantes d’un seul client, parfois jusqu’à 60 à 80% de leur CA précise Jérôme Flucklinger, président d’IGAE. Quand ce client a 600 magasins à refaire et que vous faites une boutique par semaine, c’est plus de 2 ans de travail perdus s’il décide du jour au lendemain de cesser la collaboration. »
> Des marchés d’envergure nationale impossible à décrocher seul
Le groupe se tourne vers le commerce organisé et parvient à décrocher des marchés avec des enseignes nationales telles BNP, Domino’s Pizza, Yves Rocher… « Des marques qui ont besoin de réaménager à l’identique l’ensemble de leurs points de ventes. »
> Une entraide au quotidien qui renforce la productivité de chacun
Lorsque l’un des membres de Poitiers signe un contrat à Luxembourg, l’entreprise de Jérôme Flucklinger à Metz lui prête ses locaux pour entreposer son matériel la nuit. Dépannage, conseils ou recommandations de sous-traitants… les membres d’IGAE savent mettre à profit leur union. « D’ailleurs précise leur président, pour les entreprises les plus impliquées, le groupe a permis de mieux supporter la crise. »
3 règles de fonctionnement pour des collaborations efficaces et rentables
> Un réseau global, où dirigeants et salariés sont membres à part entière
Au départ, IGAE est un groupement de dirigeants, chaque membre est actionnaire à part égale de la société IGAE. Mais les salariés des entreprises membres ne sont pas impliqués et les projets communs ont du mal à être traités avec autant de priorités que ceux des entreprises. Lorsque l’activité d’IGAE est relancée en 2001, les dirigeants veulent intégrer tout le monde.
| Agenda annuel IGAE :
– Une séance plénière annuelle avec l’ensemble des salariés des entreprises membres (80 personnes en tout), – Des groupes de travail à 4 ou 5 salariés des différentes entreprises d’IGAE créés selon les besoins de chaque projet, – Des rencontres entre salariés occupant la même fonction au sein du groupe : chargés d’affaires, comptables, etc. Depuis, le groupe est devenu plus concret, les gens se connaissent et peuvent s’appeler quotidiennement pour partager des infos. « Nous avons vu rapidement la différence, l’activité collective est bien plus facilement gérée au sein des entreprises.» |
> Un réseau global, où dirigeants et salariés sont membres à part entière
Pour un contrat signé avec une enseigne nationale, les membres fixent un prix que chaque entreprise devra respecter dans sa région. « C’est un peu contraignant car nous ne fonctionnons pas tous de la même façon précise le président, mais c’est aussi l’occasion de progresser en cherchant à s’aligner sur le meilleur prix ».
> Une organisation systématique en mode projet
Pour chaque nouveau chantier, un responsable est désigné au sein d’une entreprise d’IGAE, il sera l’interlocuteur unique du client. Ce qui permet aux membres de réguler l’activité apportée par le groupe en acceptant ou non la gestion complète d’un projet. « Ce sont aussi les membres qui s’investissent le plus qui tirent le mieux partie du groupe ! » précise alors le président. Ainsi, lorsque son entreprise rejoint IGAE, elle découvre un nouveau métier, la maîtrise d’œuvre d’exécution « aujourd’hui, cette activité représente 35 % de notre CA. Nous nous sommes formés grâce à l’expérience des autres membres d’IGAE. »
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