Une recommandation est un sésame redoutable d’efficacité pour décrocher un rendez-vous chez un prospect. Pourtant, sur le long terme, ce n’est peut-être pas celui qui décroche le rendez-vous qui en profite le plus…
Marc-William Attié, Directeur Associé de BNI-France en charge de son développement.
Et Ivan Misner, universitaire de l’université de Californie du Sud est le fondateur de BNI. Il est également auteur de nombreux best-sellers sur la gestion du réseau.
Réponse :
Parfois faux : c’est vrai que la personne qui reçoit les recommandations est une des grandes bénéficiaires du système. Si l’on participe à un réseau d’affaires ou club business tel BNI, c’est bien pour recevoir des recommandations ! Vous avez alors l’opportunité de proposer une collaboration ou une affaire avec quelqu’un. Celui-ci sera plus enclin à faire affaire avec vous si vous avez été recommandé par quelqu’un qu’il connaît.
Toutefois dans de nombreux cas, vous pouvez être certain que le vrai gagnant, c’est celui qui donne la recommandation. En effet, dans ce cas vous renforcez votre crédibilité (et votre visibilité) auprès du vendeur mais aussi (et c’est très important) de l’acheteur.
Donner une recommandation qui se conclut par une affaire réussie est l’un des meilleurs moyens de donner envie aux autres (de tous ceux qui sont au courant) de vous recommander à leur tour.
Que faire après une recommandation ?
Lorsque l’on reçoit une recommandation, notre responsabilité première, c’est d’améliorer l’image du recommandeur. Faire une vente c’est important pour notre profit immédiat mais améliorer l’image de notre « recommandeur » est bien plus important à long terme. Cela motivera votre source de recommandation, renforcera la confiance avec votre nouveau client et développera votre propre image auprès de tous.
N’oublions pas que le recommandeur c’est celui qui a le plus à perdre. Si une recommandation n’est pas traitée correctement, le vendeur perd la vente, mais le recommandeur peut perdre une relation de longue date.
Dans le cadre du Marketing de Bouche à Oreille il faut que le système se traduise par un résultat :
Gagnant – gagnant – gagnant.
- Celui qui reçoit la recommandation gagne l’opportunité d’augmenter ses ventes ou de créer de nouvelles relations d’affaires.
- Le prospect doit gagner en recevant une meilleure prestation que s’il s’était adressé à un inconnu.
- Et le recommandeur améliore sa réputation auprès des deux autres (voire dans le cadre d’un groupe BNI auprès de tous les membres s’ils sont informés de la recommandation qui a été effectuée).
Dans le cadre de la gestion de son relationnel, transmettre une recommandation de qualité est un levier puissant pour développer son capital social.
Recommander quelqu’un ne coûte rien ou peu mais rapportera probablement plus tard de manière plus importante que vous ne pouvez imaginer aujourd’hui. Et quand tout le monde gagne vraiment, alors le capital social de chacun est accru par cette relation tripartite.
La confiance, la gratitude, la crédibilité, la bonne volonté et le respect se sont développés au profit de toutes les parties. Voici pourquoi, faire un petit effort régulier pour aider les autres à avoir du succès aura une incidence non négligeable sur notre propre réussite.
Les idées clés de l’article :
Recommander ses contacts c’est aussi vous rendre service à vous-même ! L’expérience de réseauteurs avertis prouve que celui qui recommande est aussi celui qui à long terme bénéficie le plus de la dynamique réseau.
- Évaluez les possibilités de recommandation que vous pourriez proposer à vos contacts. Vous devez être bien certain que la personne recommandée saura s’adapter et répondre avec professionnalisme aux attentes de vos relations.
- Dites-vous que ce petit exercice de mise en relation ne prend finalement pas tant de temps et fixez-vous un moment par mois ou tous les deux mois pour en faire une habitude !