« Quoi de neuf ? » En réseau cette question si banale reçoit trop souvent une réponse tout aussi banale ! Comment enchanter votre interlocuteur et stimuler vos échanges ? En appelant le storytelling à la rescousse !
Sean Luzi, conférencier, co-auteur de Mobilisez vos ressources émotionnelles aux éditions Dunod.
Sébastien Durand, consultant, auteur de Storytelling, réenchantez votre communication aux éditions Dunod.
Le storytelling, l’art des conteurs appliqué au monde professionnel
De nombreuses grandes marques utilisent cette méthode pour communiquer selon un schéma narratif proche des contes et des récits de notre enfance. Elles cherchent ainsi à susciter l’intérêt et l’adhésion de leurs consommateurs. Alors, pourquoi ne pas faire comme elle à notre niveau personnel ? Dans votre activité en réseau, vous avez vous aussi bien souvent besoin de captiver vos interlocuteurs : lorsque vous présentez votre activité ou que vous faites le point sur votre actualité et plus encore lorsque vous sollicitez un service ou une recommandation. Deux experts nous expliquent le pourquoi du comment et se prêtent à l’exercice de nous raconter un événement de leur actualité selon les règles du storytelling.
Le storytelling, l’art des conteurs appliqué au monde professionnel
Place des Réseaux : Sean Luzi, en quoi raconter une histoire donne plus de force à ce que l’on dit ?
Sean Luzi : Une histoire fait appel à notre cerveau limbique, siège des émotions. Elle ne véhicule pas seulement des informations froides, mais nous donne à partager une expérience avec toute la puissance de l’imagination. Pas étonnant que les contes, les fables ou même les blagues soient de puissants vecteurs d’apprentissage depuis notre plus tendre enfance.
Et pour votre « Quoi de neuf ? »
À la question « Quoi de neuf ? », il est possible que votre information brute concerne assez peu votre interlocuteur. Mais si vous lui racontez sous forme d’histoire, vous pouvez susciter en lui la curiosité, la peur, le doute, la surprise… Votre actu peut ainsi devenir une véritable expérience émotionnelle. Par exemple, Si vous êtes dans une logique de mise en relation : « Tu ne devineras jamais qui j’ai rencontré l’autre jour… » Puis enchaînez sur les circonstances de la rencontre, jusqu’à la chute finale.
PDR : Quels sont les bénéfices de raconter son quoi-de-neuf comme une histoire ?
S.L : Vous allez par ce moyen stimuler 3 réactions fortes : l’écoute, la mémorisation et l’empathie.
Votre histoire, même simple, mobilise les énergies de votre interlocuteur car elle éveille le désir : on est pris par les événements et on veut connaître la fin. Au niveau de la qualité d’écoute, c’est royal !
De plus, dès que notre cerveau détecte une émotion, c’est pour lui le signal de quelque chose d’important, donc il mémorise d’autant plus sûrement et durablement.
Enfin, partager une émotion crée du lien, une solidarité réciproque. Vous voyez bien par exemple l’effet qu’a sur vous le fait de rire d’une bonne blague : vous trouvez aussitôt celui qui vous la raconte sympathique et vous aurez sans doute à cœur de lui être utile.
Travaux pratiques : Le « Quoi de neuf » de Sean Luzi
Je posais récemment cette question à une de mes relations. Son actualité consistait à lever des fonds pour lancer sa start-up. L’info brute était intéressante, mais voilà comment elle l’a rendue passionnante :
« Cela faisait 10 jours que j’avais envoyé le prototype de mon site web à un ami pour lui demander son avis. Silence radio. Les vacances arrivent, je suis sur le quai pour prendre mon train avec des camarades de promo. Et là : mon portable sonne. C’est mon ami! Il me dit qu’il n’est pas seul. Il a à côté de lui, l’un des plus importants Business Angels de la place. Je monte dans le train et la discussion s’engage. Deux minutes plus tard, plus assez de réseau ! Et bien, vous savez quoi ? On a fait toute la négo par sms ! Tous ceux qui étaient avec moi m’encourageaient. C’était un moment incroyable !
Avec un tel sens du récit, on comprend qu’elle soit parvenue à ses fins. Sean Luzi a repris dans son livre son histoire qui contribue à faire d’elle un personnage remarquable de la web économie.
PDR : Sébastien Durand, quels sont les 7 secrets du storytelling ?
Sébastien Durand : Les 5 premiers sont les fondamentaux de toute histoire ou conte populaire.
La quête
C’est votre mission, vos objectifs, ce qui vous tient à cœur.
Le héros
Cela peut être vous-même ou votre offre, ou pourquoi pas les personnes, clients ou consommateurs qui vont en profiter.
L’antagoniste
Dans tout conte, il y a un méchant qui incarne les obstacles, les embûches, les difficultés. Cela n’est pas forcément quelqu’un, mais il peut s’agir d’un contexte particulier, d’une situation.
Les péripéties
Ce sont tous les aléas, les rebondissements qui tiennent en haleine et rendent l’issue de l’histoire incertaine.
La résolution
heureuse ou malheureuse, attendue ou surprenante, dans toute bonne histoire, il y a une fin qui laisse une trace forte.
Dans une logique professionnelle, il est nécessaire d’ajouter à ces principes, deux autres éléments :
Le retour à la raison
Insistez sur ce qui vous fait raconter votre histoire, sans quoi votre objectif initial risque de subir le sort de certains spots viraux que tout le monde partage, mais sans retenir le nom de la marque.
La continuation de l’histoire
Vous ne vous résumez pas à l’histoire que vous avez racontée. Par exemple s’il s’agissait d’une demande de mise en relation, n’en restez pas là. Vous avez bien d’autres sujets à partager avec votre interlocuteur.
Et pour votre « Quoi de neuf ? »
En fonction de votre interlocuteur, de votre objectif, dans votre « Quoi de neuf ? » vous pourrez insister sur tel ou tel point en particulier. Exemple, si vous avez décroché un nouveau contrat, racontez les embûches ou les difficultés qui rendaient l’issue incertaine.