Rien de tel qu’un salon pour initier de nouvelles relations, échanger des contacts et des informations. Mais dans la foule affairée, pas facile d’identifier la perle rare et d’oser initier les échanges avec des inconnus ! Dans les coulisses des salons, notre experte vous coache pour faire de votre préparation un sésame !
Eve Chegaray, coach d’entrepreneurs et décideurs.
1. Optimisez votre temps et préparez votre visite
Pour éviter la cohue, rien ne sert d’arriver trop tôt. Quel est le bon moment pour vous ? Quel sera le 1er rendez-vous intéressant pour votre stratégie de développement ? « Il faut se donner du temps sur place, mais pour tirer le meilleur parti d’un salon explique Eve Chegaray, c’est en amont que tout se joue. Grâce à une préparation minutieuse qui vous permettra de profiter d’un maximum d’opportunités le jour J. » Quelques semaines avant la rencontre, faites votre planning de visite. Et si votre temps est compté, cela vous permettra également d’évaluer d’après le programme du salon, la journée la plus pertinente pour vous.
D’après le site web du Salon :
1. Évaluez le programme de conférences : quels sont les sujets les plus stratégiques pour vous ? Quels conférenciers auriez-vous intérêt à rencontrer ?
2. Quels sont les rendez-vous programmés par le salon qui vous permettront de développer votre réseau ? Ateliers participatifs où vous pouvez vous inscrire en avance, séances de speed business meetings, etc.
3. Parmi les exposants, listez les enseignes que vous voudriez voir pour instaurer la discussion.
4. Invitez vos connaissances à vous rejoindre pour assister à une conférence avec vous ou bien pour vous répartir les rendez-vous pertinents programmés en même temps. Peut-être pourront-ils d’ailleurs vous présenter auprès de participants que vous avez déjà repérés.
Cet exercice vous permettra d’avoir une vision précise de votre journée au salon. Vous gardez ainsi vos priorités en tête et pourrez facilement les réorganiser en fonction des imprévus.
2. Le jour J, adoptez le bon mental dès la 1ère heure
Pour beaucoup d’entre nous, la perspective de déambuler dans des allées envahies de parfaits inconnus a de quoi rebuter. Pour vous aider à adopter la bonne posture d’ouverture, encore une fois, un peu de préparation peut s’avérer très utile !
Avez-vous remarqué qu’après un 1er échange bienveillant et sympathique vous avez beaucoup moins de difficulté à démarrer une discussion avec un inconnu ?
Pour vous mettre d’emblée dans la convivialité nécessaire au développement de votre réseau, prévoyez dans l’heure qui suivra votre arrivée un rendez-vous avec une personne connue que vous appréciez. Cette première conversation sera une excellente mise en train pour la suite. D’ailleurs la coach reconnaît elle-même commercer systématiquement un salon par un tour des « têtes connues », « cela me met en jambes pour la journée ! ».
3. Pas d’a priori qui pourrait vous freiner
Pour Eve Chegaray la coach et chroniqueuse à BFM « la plupart des entrepreneurs qui réussissent savent demander de l’aide. » Or, comme vous, tous les visiteurs viennent chercher quelque chose, il est donc bien naturel de partager vos besoins avec les autres visiteurs lorsque la conversation est engagée.
« C’est l’effet d’entraînement du salon, tout le monde est là pour engager une dynamique de contacts et ce serait dommage de ne pas oser en profiter. » Mise en relation, coordonnées, recommandations… n’hésitez pas à les demander ! Au pire, vous recevrez un refus poli, au mieux et c’est bien plus probable, vous obtiendrez instantanément des informations qui vous auraient demandé des semaines de travail.
Listez précisément ce que vous cherchez et entraînez-vous à le formuler.
« Testez votre prestation orale devant des proches, il est essentiel que vos interlocuteurs qui ne connaissent pas forcément bien votre secteur comprennent en quoi ils peuvent vous aider. » Pour vous aider : les clés d’une bande-annonce à succès.
4. Mettez à profit les relais de contacts
Speed business meetings®, ateliers réservés à un petit nombre de professionnels… les salons vous offrent de nombreuses possibilités de rencontres faciles avec d’autres visiteurs.
Autre moment privilégié, les fins de conférences. Insérez-vous dans le groupe de visiteurs qui souhaitent interroger l’intervenant. Si le sujet du jour a trait à votre activité, ces entrepreneurs doivent certainement connaître votre secteur, sinon en faire partie. Sans doute pourront-ils partager des informations ou des contacts. Qui sait ? Ce sont peut-être des partenaires potentiels ! En plus vous avez un sujet tout trouvé pour entamer l’échange,
« qu’avez-vous pensé de la conférence ? »
Quoi de plus naturel ?
Vous cherchez des occasions de rencontrer des professionnels pour présenter votre activité et entamer la discussion ? Consultez le programme du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) pour vous inscrire aux Speed Business Meetings®.
5. Prévoyez-vous des moments de récupération
Rien de tel que de déambuler dans les allées d’un salon pour humer les tendances et détecter de nouvelles opportunités. « Prévoyez dans votre programme de visite au moins une heure pour « flâner », c’est aussi comme ça qu’on fait les bonnes rencontres ! Je n’hésite jamais à interpeller un visiteur lorsque je lis sur son badge le nom d’une entreprise qui m’intéresse. » Encore réticent ? Découvrez comment donner sa chance au hasard peut vous aider : lâcher prise pour développer votre réseau.
6. Un objectif carré, quantifié avec mesure
Vous l’aurez compris, après vous être minutieusement préparé pour votre prochain salon, concluez votre séance de travail en définissant un objectif réaliste pour le jour J.
Exemples :
– « Entrer en contact avec au moins 3 décideurs informatiques. »
– « Récupérer 7 cartes de visites utiles après une présentation réciproque. »
– « Réussir à voir untel sur son stand et lui reparler du projet X. »
Cet objectif vous permettra de vous évaluer à la sortie du salon, « cela donne du sens à l’effort fourni et permet de progresser conclut Eve Chegaray. À condition que l’objectif soit en rapport avec votre positionnement, votre degré d’implication dans ce salon. » Pas la peine d’essayer de récupérer 10 contacts qualifiés en une demi-journée si c’est la première fois que vous comptez y présenter votre projet.
7. Reposez-vous !
Après la course, rechargez vos batteries et prévoyez-vous une séance de tri des informations pour le lendemain. Idéalement, un moment calme à votre bureau pour évaluer les résultats obtenus. Ce sera également l’occasion de remercier vos interlocuteurs de la veille, leur suggérer une information ou une idée… Bref une mise à profit de l’expérience explique Devora Zack dans son ouvrage Cultiver son réseau quand on déteste réseauter de manière à devenir « une vraie dynamo du réseautage ».