À la question : « Comment solliciter efficacement son réseau pour aller droit au but ? », nos entrepreneurs-experts sont intarissables. Découvrez toutes leurs astuces.
Objectif 1 : Partager le savoir
« Faire grandir l’intelligence collective, c’est une des vocations premières d’un réseau relationnel » déclare Eric Messeca. Pour cet expert formateur aux stratégies digitales, la maxime « à plusieurs on est meilleurs » est tacitement admise par les membres d’un réseau soudé. Alors, quoi partager au juste ?
Pour une compréhension express d’un marché.
Pour son site de création de magazines web et papier, Youssef Rahoui, Président de Madmagz veut adresser son offre dans le secteur du bâtiment, mais connaissant peu ce milieu, il veut d’abord valider son intuition. « J’écris dans un blog dédié aux business angels: des personnes forcément très informées sur les secteurs dans lesquels ils investissent. Je me suis adressé à un lecteur régulier qui commentait mes posts. Il était responsable d’un syndicat d’entreprises de l’immobilier ! En l’invitant, j’ai recueilli une mine d’information et même une recommandation vers un réseau d’agence immobilières que je n’avais pas détecté ».
Une heure a suffi. Un qui sait vaut mieux que 10 qui cherchent.
Décryptage :
Un réflexe pertinent, préparé par l’activité de blogueur de Youssef Rahoui qui crée ainsi les conditions favorables d’un contact.
Pour ses études prospectives sur le web, Éric Messeca twitte des sondages-minutes en 3 questions qui intéressent toute la communauté consultée. « Avec 30% de retours, je dégage des tendances fiables en quelques heures ».
Décryptage :
Le succès de la démarche repose ici sur 3 facteurs-clés : la simplicité de la requête, le ciblage de la consultation et le bénéfice pour les sondés d’avoir la primeur des résultats sur des questions qu’ils pouvaient eux-mêmes se poser.
Objectif 2 : Dynamiser son action commerciale.
C’est le nerf de la guerre et l’objectif plus ou moins explicite et direct de tout réseau relationnel. Si la confiance et la réciprocité sont avérées, alors vous pouvez vous permettre d’être impulsif et d’aller droit au but.
Mutualiser les contacts
Pour Odile Pin des Électrons Associés, réseau d’indépendants dans la communication, même si les membres ont des activités parfois concurrentes, pas de protection jalouse des fichiers de contacts. Au contraire. « Chacun accroît sa base de prospection et de toute façon, nous sommes souvent appelés à nous constituer en équipe pour pouvoir répondre à la demande ». Il arrive même qu’un prospect interroge sans le savoir deux membres du réseau. Intéressant pour défendre les prix et ne pas jouer au moins-disant…
Décryptage :
Un réflexe positif si et seulement si l’effort de prospection de chacun multiplie les opportunités commerciales et débouche sur des recommandations ou des collaborations entre membres.
Entrer en contact avec des personnalités importantes.
La mise en relation est évidemment le premier réflexe en réseau qui évitera de longues recherches et les pertes d’énergie et de temps à prospecter dans le dur. Youssef Rahoui a fait pour cela des réseaux sociaux ses meilleurs alliés. « Je cherchais à entrer en relation avec le dircom d’un important groupe immobilier. Dans cette situation, grâce aux filtres que j’ai mise sur LinkedIn et Viadeo je peux consulter mes anciens collaborateurs, partenaires ou salariés. Sans oublier les anciens stagiaires qui ont fait carrière depuis ! Un partenaire de La Redoute que je n’avais pas vu depuis 3 ans connaissait bien cette personne. J’avais mon introduction et nous avons eu bien d’autres choses à partager !
Décryptage :
Ici, le réflexe est porteur car Youssef Rahoui fait appel à une communauté ciblée de son réseau : « les anciens », particulièrement réceptifs à ce genre de requête. Il n’hésite pas à réactiver un contact faible car un historique important le permet.
Être plus sélectif
Paradoxalement, le réseau peut aussi servir à ne rien faire !
Invitée à un salon à l’étranger, Fadhila Brahimi se renseigne auprès de ses contacts locaux sur la portée de l’événement, les modalités d’intervention, la pertinence de ce déplacement. Notre Consultante et formatrice en e-réputation en conclut que dans son cas, y participer n’aurait pas été profitable : « J’ai gagné grâce au réseau un temps précieux en quelques mails et coups de fil».
Décryptage :
Ce réflexe de géolocalisation est très pertinent, à condition que la réciprocité soit naturelle et systématisée. « Cela peut même aller jusqu’à conseiller à un membre de passage dans votre ville, le bon hôtel, abordable et bien situé, précise Fadhila Brahimi.
Objectif 3 : Améliorer sa prestation, son relationnel client.
On retrouve ici la notion d’intelligence collective appliquée à l’activité commerciale. Sans trahir des secrets d’état, il est clair que partager entre membres une information régulière sur ses clients, ses missions, ses expertises sectorielles est le prérequis pour traiter cet objectif.
Mieux connaître ses prospects et clients.
Fadhila Brahimi, lorsqu’elle se lance dans un projet ou une mission interroge aussitôt son réseau pour glaner toute information utile. « Nous tenir au courant régulièrement de nos missions, partager nos succès comme nos déboires, nous permet d’échanger des tuyaux en temps voulu ».
Gagner en pertinence dans ses propositions.
« Il arrive qu’un membre du réseau ait déjà travaillé avec un de mes clients, ajoute Odile Pin. Je peux alors obtenir de précieux renseignements pour mieux présenter ma proposition de service ou ajuster mes tarifs en fonction de son historique ». « Cela nous rend également plus créatifs, renchérit Fadhila Brahimi. Ainsi grâce à l’un de mes contacts, j’ai pu inclure dans une mission de conseil l’utilisation de d’un outil de e-learning dont mon client ne m’avait pas parlé lors de son brief ».
Savoir traiter les conflits avec des clients.
Ces situations de tension ou de crise génèrent beaucoup de passion et de stress. « Tous les membres de notre réseau ont vécu cette expérience, constate Odile Pin. L’avantage, c’est qu’avec un regard extérieur, ils permettent de prendre la distance nécessaire par rapport au problème. La conduite à tenir devient plus claire et facile à assumer. »
Décryptage :
Ces réflexes-réseau portent sur des sujets d’intérêt permanents. Ils seront d’autant plus efficaces ponctuellement si le réseau se réunit régulièrement de façon plus ou moins formelle pour traiter de ces thèmes, comme le fait par exemple Éric Messeca en animant son Pole des réseaux de proximité à Paris.
Peut-on tout demander à son réseau ? Les 3 règles à suivre.
D’une mise en relation stratégique jusqu’à un avis sur le dernier micro-cravate, on peut via les médias sociaux interroger en permanence nos contacts… et vice-versa… Vive le progrès, mais gare à la saturation ! Éric Messeca pose les bases d’une nouvelle « network-étiquette ».
Éric Messeca
« Sur les médias sociaux, en organisant ses informations et en segmentant finement son audience, on peut multiplier les messages et les appels au réseau en gagnant du temps et sans être importun. »
Mark Lahore
Comme dirait le regretté Desproges, « on peut réseauter de tout, mais pas avec n’importe qui ! »…
PDR : Éric Messeca, la prolifération des médias sociaux et l’intensification des usages ne deviennent-elles pas contre-productives ?
EM : C’est un risque en effet. Tout le monde interpellant tout le monde et de façon impulsive comme cela peut se passer parfois et le travail en réseau vire à la cacophonie et au mouvement brownien stérile. Vous vous retrouvez dans la situation du type qui crie dans les embouteillages place de la Bastille et que personne n’entend.
PDR : Alors, comment faire ?
EM : D’abord régler son propre comportement en se préservant de 3 symptômes très contagieux : l’infobésité, la chronophagie, la clic-addiction.
Les 3 symptômes détectés par Éric Messeca sur les médias sociaux :
- L’infobésité : une boulimie d’infos dont on ne fait rien.
- La chronophagie : caser un peu de travail personnel entre des grosses sessions de chat et de social média surfing.
- La clic-addiction : cliquer sur tout ce qui bouge sur les réseaux sociaux, un peu comme un geek sur Call of Duty IV®.
PDR : Malgré tout, un des grands avantages des médias sociaux, n’est-ce pas de pouvoir consulter les membres de son réseau et de profiter de cette réactivité ?
EM : Bien sûr. Je suis le premier à interroger mon réseau de façon spontanée. Exemple récent sur Twitter, à la veille d’un rendez-vous client : « un presta m’a planté, qu’est ce que vous dites, vous ? » et j’obtiens des réponses utiles sans pour autant spamer mes contacts.
PDR : Quelles sont donc vos solutions pour solliciter fréquemment vos contacts sur les médias sociaux sans devenir trop invasif ?
EM : Il faut dépasser le débat entre l’usage impulsif et l’utilisation raisonnée des réseaux sociaux. Ce qui important, c’est de bien catégoriser vos centres d’intérêt, segmenter votre réseau et ne cibler que les membres concernés.
PDR : Tous les médias sociaux sont-ils adaptés à cette démarche ?
EM : C’est l’enjeu actuel, ne plus les utiliser comme des médias de masse, mais permettre la création de pôles pour organiser vos requêtes en réseau. Les fonctionnalités existent, mais sont sous-utilisées car peu lisibles. Google+ est très fort là-dessus avec ses cercles de contacts. Ainsi, vous pouvez très intuitivement grouper les membres par projet, par centre d’intérêt, par communauté , par région, etc. et ainsi être bien plus pertinent dans vos échanges. D’ailleurs, la solution Google a été créée en crowdsourcing pour coller au plus près aux nouvelles attentes des internautes. De son côté Twitter fluidifie les échanges et le trafic entre membres. Déjà par la concision imposée par le tweet. Se limiter à 140 caractères pour communiquer, c’est déjà faire un bel effort d’efficacité. Mieux, les questions en live peuvent être programmées pour une diffusion ultérieure et présentée à des contacts pertinents au moment le plus opportun pour eux en fonction de leurs habitudes de fréquentation observées par Tweeter.
Exemple :
quand je prépare une conférence, je pose des questions sur les chapitres et le contenu en live et je sais que mon message sera traité plus simplement et avec plus de réactivité qu’un simple mail auprès de ceux qui me suivent et qui s’intéressent au sujet.
Au final, je profite de cette ubiquité numérique pour me libérer plus de temps pour de vraies rencontres en réseau.
EN BREF
Network étiquette.
Les 3 bonnes conduites sur les médias sociaux.
Comme tout va très vite sur les médias sociaux, respecter ces 3 niveaux de communication, c’est servir votre e-réputation. Les négliger, c’est s’exposer à la e-répulsion.
- Être efficace et compris en organisant l’information, préparer ce que l’on va dire : thèmes, commentaires, questions…
- Adopter un comportement sélectif en segmentant votre réseau de contacts pour rester toujours pertinent dans vos interactions.
- Choisir vos outils web, les médias sociaux les plus appropriés et que vous maîtrisez le mieux. Il est inutile, voire nuisible pour votre image d’être présent partout sans utiliser les ressources disponibles à bon escient.