Un visiteur de salon s’arrête en moyenne sur 6 stands en une journée. Comment rendre votre stand suffisamment attractif pour faire partie de la liste ? Tous les conseils d’Alain Bosetti, Président du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises), pour optimiser votre participation !
Étape 1, Avant le salon :
Comment préparer et annoncer votre participation au salon ?
1. Choisissez votre emplacement avec attention :
« Un bon emplacement, c’est un stand au sein de l’espace dédié à votre secteur d’activité », explique Alain Bosetti. Pensez également aux stands situés à proximité des entrées, ils sont toujours bien plus visités que les autres.
2. Communiquez sur votre présence :
Un salon est l’occasion de rencontrer de nouveaux prospects mais également de réactiver d’anciens clients ou de reprendre contact avec des prospects froids. Il est donc important d’informer clients et prospects de votre participation et de les inviter à venir vous voir à cette occasion.
Deux cas de figures se présentent pour un réseau :
- Le réseau a son propre fichier de prospects et de clients. Il revient dans ce cas à l’animateur du réseau ou au comité responsable de la participation au salon d’annoncer la présence du réseau à ces contacts.
- Le réseau n’a pas de fichier propre. Il est alors important que les membres du réseau invitent au nom du réseau une partie de leur fichier prospect/client à venir les rencontrer sur le salon.
Comment faire : - Utilisez tous les outils à votre disposition pour communiquer sur le salon : en signature de mail (« membre du réseau XXXX, le réseau participera au prochain « salon du… », venez nous rendre visite Stand XX »), sur le site du réseau.
- Envoyez des invitations par email (dans certains cas les organisateurs de la manifestation peuvent mettre à votre disposition un email d’invitation gratuite que vous pouvez envoyer à vos contacts)
- Si l’entrée de la manifestation est payante, envoyez des invitations gratuites aux meilleurs clients du réseau ou mettez les à disposition de vos membres.
3. Préparez un discours commun.
Préparez une présentation courte et vendeuse de votre réseau et veillez à ce que les membres présents sur le salon la maîtrisent parfaitement. Vous pouvez également ensemble lister les questions posées fréquemment et décider ensemble des réponses les plus pertinentes. Vous pouvez d’ailleurs inviter à cette cession de questions/réponses l’ensemble des membres du réseau, le partage d’un langage commun pour parler du réseau est utile dans tous les cas.
Étape 2, Pendant le salon :
Comment attirer le maximum de visiteurs ?
Un stand attractif et dynamique c’est un espace maîtrisé de fond en comble et animé avec astuce. Comment faire ?
1. Organisez votre stand avec autant de soins qu’une vitrine :
Privilégiez les panneaux clairs et suffisamment visibles à 50 mètres plutôt qu’une décoration très surchargée qui ne permette pas de se repérer au premier coup d’œil. Mettez en avant les informations essentielles : le logo du réseau et une courte phrase descriptive de votre activité visibles de loin. Un visiteur doit pouvoir vous repérer en balayant du regard votre allée et comprendre immédiatement votre offre.
2. Prévoyez des animations/ événements sur votre stand, voici 4 exemples :
Les bonnes affaires :
Vous pouvez si les produits ou services commercialisés par les membres du réseau s’y prêtent proposer une « offre promotionnelle salon ».
Les conférences :
Pourquoi passer du temps à animer une conférence sur un salon ?
Parce que « c’est un moyen malin pour être vu » souligne Alain Bosetti. De nombreux salons organisent des tables rondes ou des ateliers. Proposez-vous, pour intervenir sur une problématique de votre secteur, vous démontrerez ainsi votre expertise auprès des visiteurs et vous pourrez en profiter pour inviter vos meilleurs clients ou partenaires.
Une règle d’or : bannissez le discours publicitaire, vous feriez fuir un public en attente de conseils et de témoignages. Les visiteurs intéressés viendront vous consulter à l’issue de votre prestation ou sur votre stand, votre discours commercial sera alors le bienvenu.
Les jeux-concours :
Classiques mais populaires ! De plus tous les bulletins renseignés par les participants constituent un formidable fichier de contacts
Simples à organiser ces animations sont cependant régies par une législation stricte. Lors de jeux ou de concours, la présence d’un huissier est facultative mais fortement recommandée. L’huissier est dépositaire du règlement fixant les modalités de participation. Il doit être consultable à n’importe quel moment et veille au traitement équitable des participants. (Budget : 130 euros environ)
Les animateurs professionnels :
Pour un seul exposant le coût d’un comédien ou d’un magicien peut être exorbitant, par contre, dans le cadre de votre réseau, vous pouvez mutualiser ce budget.
Attention, ce genre d’animation peut avoir énormément d’impact mais également se transformer en attraction pour les badauds ! De la foule mais peu de contacts ! Demandez alors au comédien d’intégrer une présentation de votre offre dans sa prestation.
Par exemple, pour un réseau de commerçants, un défi où les produits de chaque entreprise sont en jeu, pour un réseau de consultants une version de questions pour un champion avec des questions sur vos spécificités …
Enfin, n’oubliez pas de communiquer sur vos offres, jeux et animations : rédigez un message court pour l’animateur du salon et prévoyez un affichage spécifique.
Comment attirer le maximum de visiteurs ?
3. Faites le plein de contacts utiles ?
En tant que tête de réseau, vous n’êtes pas forcément commercial de formation ! Pourtant, le temps du salon, vous allez devoir vous mettre dans la peau du représentant qui frappe à toutes les portes. En effet, si le stand est votre vitrine, l’espace de circulation des visiteurs est votre zone de prospection. Pour Alain Bosetti, « il ne faut pas hésiter à aller chercher les visiteurs dans l’allée ». Il s’agit simplement de les interpeller avec une « proposition courtoise, non agressive, et bannir le traditionnel « je peux vous renseignez ? » ».
Montrez votre savoir-faire :
Par exemple, les membres d’un réseau de spécialistes de la gestion de patrimoine peuvent annoncer : « Payer moins d’impôts, ça vous intéresse ? »
L’astuce : avoir vos produits en main ou une brochure de présentation, proposez des démonstrations ou des entretiens avec les membres du réseau sur le stand.
Gérez une présence permanente de personnel qualifié sur votre stand :
« Laissez votre stand dans les mains d’une hôtesse d’accueil ou d’un étudiant et c’est l’échec assuré ! Votre lieu de vente doit être animé par un spécialiste » explique Alain Bosetti.
En effet, un visiteur attend légitimement :
- une compréhension de ses besoins
- des réponses pertinentes à ses questions
Qui d’autre que vous ou les membres de votre réseau pourront au mieux expliquer vos produits et services ? Cela vous permettra en plus d’identifier au premier coup d’œil les clients potentiels des curieux papivores et de rentabiliser votre investissement en soignant les contacts intéressés.
Gérez stratégiquement vos prospects :
Rien de sert de tenter la vente de A à Z sur un salon. Plutôt que de perdre du temps à finaliser une vente, fixez des rendez-vous avec les visiteurs prêts à acheter. Vous gagnerez un temps précieux pour identifier un maximum de prospects.
4. Saisissez toutes les occasions de communiquer sur le salon
Dans les salons professionnels, les exposants misent souvent sur la présentation de leurs stands sans prendre le temps de communiquer autrement.
Pourtant deux cibles importantes ne doivent pas être négligées :
1) Les journalistes :
Pensez à préparer un communiqué de presse pour l’attachée de presse du salon.
2) Les autres exposants :
Eux aussi peuvent devenir des clients, des partenaires ou des distributeurs ! Repérez à l’avance les prospects éventuels sur la liste des exposants et profitez des moments disponibles, lors du montage du salon ou à la pause déjeuner pour prendre contact avec eux.
Étape 3, Après le salon :
- Tenez vos engagements !
- Programmez une réunion de réseau dans la semaine suivant le salon pour vous répartir les tâches :
- Classer les contacts recueillis.
- Les trier en fonction de l’urgence de la relance.
- Classer ces coordonnées dans votre base de données prospects.
- Répondre aux questions et apporter des précisions en fonction des demandes soulevées pendant le salon.
- Relancer les contacts chauds identifiés lors du salon, dans un délai maximum de 15 jours, après l’effet salon n’opère plus !