Pour en finir avec les occasions manquées.
Lors d’une rencontre de networking, vous pensez qu’entrer en relation avec telle ou telle personne serait intéressant et mutuellement profitable. Pourtant, dès les premières minutes, vous éprouvez des difficultés à vous comprendre, à sympathiser. L’entretien vous paraît laborieux, un peu décevant. Bref, quel dommage que le courant ne passe pas !
Cette discordance n’est pas une fatalité. Elle ne signifie pas que vous n’ayez pas d’affinités, mais révèle simplement que vous « fonctionnez » différemment. Des tests et des études scientifiques sur l’activité du cerveau ont en effet permis de mettre en lumière 4 grands types de profils. Les connaître vous permet de mieux initier la relation en vous adaptant à votre interlocuteur.
Profils cérébraux : le jeu des 4 familles.
Chaque individu correspond à l’un des 4 profils ci-dessous. Il active en priorité une région de son cerveau qui détermine ses comportements, ses réactions, sa façon de penser.
Cette discordance n’est pas une fatalité. Elle ne signifie pas que vous n’ayez pas d’affinités, mais révèle simplement que vous « fonctionnez » différemment. Des tests et des études scientifiques sur l’activité du cerveau ont en effet permis de mettre en lumière 4 grands types de profils. Les connaître vous permet de mieux initier la relation en vous adaptant à votre interlocuteur.
A L’expert
Personnalité rationnelle et logique. Orientation technique : votre contact aime les faits, la précision. Souvent brillant, il apparaît comme un expert.
Profil cervical : cortical gauche.
B L’organisateur
Personnalité ayant un sens aigu de l’organisation. Minutieux, potentiellement conservateur et ritualiste. Votre contact se contrôle et il aime le pouvoir.
Profil cervical : limbique gauche.
C Le communiquant
Personnalité extravertie. Ouvert, volubile, votre contact entre facilement en relation, dialogue, discute, vous interpelle. Il peut vous mettre à l’aise ou vous faire fuir (tout dépend de votre propre profil…).
Profil cervical : limbique droit.
D Le stratège
Personnalité créative, innovatrice. Visionnaire, intuitif, votre contact peut apparaître original, voire provocateur. Ses prises de position ne passent pas inaperçues.
Profil cervical : cortical droit.
Comment déceler dans les 5 premières minutes le profil de votre interlocuteur ?
Vous avez maintenant quelques clés pour situer votre interlocuteur. Soyez observateur, ne vous concentrez pas uniquement sur sa façon de parler, mais aussi sur sa gestuelle, son aspect vestimentaire, le décor si vous le rencontrez dans son environnement personnel ou professionnel. En quelques minutes, vous pouvez repérer des tendances, tenter un premier diagnostic qui reste bien sûr intuitif et pourra s’affiner par la suite.
Exercice : Qui est qui ?
Attribuez ces différentes propositions ou situations au profil qui lui correspond.
| A | B | C | D | |
| 1- Excusez le désordre apparent sur mon bureau, mais en fait c’est un classement très personnel ! | ||||
| 2 – Votre solution semble rôdée, mais vous m’aviez parlé en préambule de cas concrets avec des remontées chiffrées… | ||||
| 3 – J’ai préféré vous accueillir moi-même, ces bureaux sont de vrais dédales, vous ne trouvez pas ? | ||||
| 4 – Ce que vous me dites sur votre marché me fait penser à la traînée des étoiles filantes. On est plus sensible à la communication qu’au produit. | ||||
| 5 – Je suis ravi de vous avoir rencontré. Pourriez-vous dans un premier temps m’envoyer un mail avec votre présentation complète. Je la diffuserai à mes collaborateurs. Je vous recontacte ensuite pour vous faire un retour global. Nous étudierons alors ensemble les modalités de notre partenariat. | ||||
| 6 – Je suis très occupé, pourriez-vous me transmettre les tableaux de progression de votre audience sur les 6 derniers mois avec un comparatif sur l’année précédente ? | ||||
| 7 – Pour communiquer vers les petites entreprises, nous avons créé un salon. Aujourd’hui, pourquoi l’événementiel ne deviendrait-il pas notre nouveau métier ? | ||||
| 8 – J’ai l’habitude de faire les choses de cette façon. C’est une méthode qui a fait ses preuves. Si nous travaillons ensemble, j’aimerais continuer à l’appliquer. |
Vous séchez ? Téléchargez ce document qui détaille chaque profil en qualifiant ses comportements, ses processus, ses compétences.
Réponses :
1/D – 2/A – 3/C – 4/D – 5/B – 6/A – 7/D – 8/B
Deux techniques pour étayer votre diagnostic.
Le jeu des poupées russes :
En partant à la découverte de votre interlocuteur, ce jeu consiste à associer spontanément un profil à chaque indice que vous collectez. Par exemple, au téléphone, votre contact a une voix assez sèche, il utilise peu de mots. Peut-être un profil « expert » (cortical gauche). Arrivé dans son entreprise, vous devez vous rendre par vous-même dans son bureau. Développer la relation n’est pas sa priorité, il est concentré sur ses objectifs. Dans son bureau, vous apercevez des tableaux d’évaluation, des données chiffrées. Le profil expert se confirme : il attend de vous des arguments étayés, immédiatement mesurables.
La stratégie des petits pas
Voici un ensemble d’exercices pratiques qui vous permettent de vous entraîner facilement et régulièrement pour gagner en assurance.
Développez vos capacités d’observation
Faites de vos proches vos premiers sujets d’observation lors de nouvelles rencontres sans enjeu.
Adaptez progressivement votre communication
Une fois à l’aise avec les différents profils, modifiez petit à petit votre discours. Pas de changement brutal, il serait mal compris. Par exemple, si vous détectez un Organisateur, proposez simplement un document de synthèse.
Ruminez efficace
A l’issue d’un rendez-vous, on refait souvent le match. Au lieu ressasser des impressions négatives ou optimistes, profitez de ce temps d’analyse pour mieux comprendre votre interlocuteur : était-il bien limbique, cortical ? Hémisphère droit ou gauche ?
Préparez vos arguments
Avant un rendez-vous, un coup de téléphone, tournez vos arguments habituels en fonction des préférences potentielles de votre contact. Soyez prêt à utiliser selon les opportunités mémo technique, cas chiffrés, métaphores et images…
Le conseil du coach :
A ceux qui ont peur de gaffer.
« Il est évident que cette méthode n’est pas infaillible et que les profils sont rarement aussi marqués. Malgré ces approximations, vous serez tout de même plus avisé car plus attentif aux réactions de votre interlocuteur. Il vous sera d’autant plus facile de corriger le tir en cours d’entretien. Et puis, c’est en se trompant que l’on affine ses perceptions ! Petit à petit, vos erreurs vous aideront à mieux vous adapter et à développer votre empathie ».
Comment bien communiquer en fonction de votre interlocuteur.
Prenons l’exemple d’un consultant indépendant qui présente son module de formation à un nouveau contact. Voici les différentes formulations qui lui permettent de s’adapter au profil de son interlocuteur.
Face à un Expert (cortical gauche), rationnel et logique
Ses attentes : les faits et la précision.
Le mode de communication qu’il apprécie : un discours technique, pointu et argumenté. Il y a de fortes chances pour qu’il aime la compétition.
Premier argument : « C’est nouveau, vous serez le seul à mettre en place cette méthode dans votre entreprise… Je peux vous envoyer immédiatement une note de synthèse avec des résultats d’évaluation, les courbes de progrès enregistrées après mise en œuvre de la méthode. »
Outil : une présentation synthétique, étayée avec des données chiffrées : courbes, histogrammes…
Face à un Organisateur (limbique gauche)
Ses attentes : les détails pratiques et les conditions de réalisation de la méthode : coûts, moyens nécessaires…
Le mode de communication qu’il apprécie : une présentation rigoureuse et rassurante.
Premier argument : « C’est une méthode pratique que nous avons déjà mise en œuvre dans d’autres entreprises. Ce document récapitule les 5 étapes, avec pour chacune un planning, les ressources nécessaires et le budget. Je vous l’envoie immédiatement. De combien de temps disposez-vous pour notre futur entretien ? »
Outil : un rapport détaillé, avec des exemples et des cas clients concrets.
Face à un Communicateur (limbique droit)
Ses attentes : le contact humain, les échanges spontanés.
Le mode de communication qu’il apprécie : une conversation conviviale et chaleureuse.
Premier argument : « J’ai de nombreux témoignages de clients à vous exposer, mais le mieux serait peut-être de nous rencontrer à l’occasion d’un déjeuner. Cela nous permettra d’échanger à bâtons rompus sur les différents aspects de cette solution.
Outil : des références, des témoignages de clients, de partenaires, des mises en relation avec votre réseau.
Face à un Visionnaire (cortical droit)
Ses attentes : la stratégie, des perspectives innovantes, une vision globale.
Le mode de communication qu’il apprécie : une présentation rapide, originale, inspirée avec des ambitions clairement affichées.
Premier argument : « Cette solution vous permet de prendre le problème autrement. En moins de 6 mois, vos équipes pourront atteindre leurs objectifs de progrès dans ce domaine.
Outil : un exposé multimédia court et impactant, mêlant slogans, visuels chocs, dans un discours imagé commenté avec dynamisme et conviction.