Une organisation simple de vos prises de contact peut dynamiser votre réseau et en faire le terreau de futurs clients. Pour cela, sachez bâtir de solides relations dans la durée.
Rester en contact est une partie importante du processus de Networking. Voici quelques conseils pour renforcer les liens avec vos relations actuelles.
Marc-William Attié, Directeur Associé de BNI-France en charge de son développement.
Ivan Misner, Université de Californie du Sud et fondateur de BNI. Il est également auteur de nombreux best-sellers sur la gestion du réseau.
1. Étalez vos prises de contacts
Quel que soit le type de relation que vous avez avec vos clients, les prises de contacts régulières sont importantes. Une règle : 2 rencontres courtes sont généralement plus bénéfiques qu’une rencontre longue. Chaque rencontre renforce vos relations et améliore votre “visibilité”.
2. Soyez prévisible
Faites en sorte que vos clients s’attendent à recevoir de vos nouvelles. Par exemple, si vous contactez vos clients la première semaine de chaque trimestre, certains s’attendront à recevoir votre appel et /ou votre visite. Vous ferez partie de « leurs habitudes ». Et si vous ne prenez pas contact avec eux, il est même probable que certains vous contacteront.
3. Assurez-vous que chaque prise de contact en amène une autre
Avant de clore une rencontre ou un appel, planifiez immédiatement le prochain contact. Définissez une date à laquelle votre client recevra de vos nouvelles. Par exemple « je vous ferai parvenir un courriel avec les informations… ». Si vous prenez cet engagement, il faudra vous y tenir. Rien n’est plus efficace que des contacts en chaîne (chaque contact conduit vers le prochain).
4. C’est vous qui avez la responsabilité de la prise de contact
Ceci est particulièrement vrai avec les clients importants. S’ils ont l’impression que vous ne vous occupez pas d’eux il est probable qu’ils iront voir ailleurs. En gardant un contact régulier, vous augmenterez sensiblement votre taux de fidélisation.
5. Conviez-les aux rencontres de « networking »
Un bon moyen de rester en contact régulier avec vos clients est de les inviter aux rencontres de networking auxquelles vous participez. Ces rencontres vous permettent de maintenir la relation sans paraître intéressé.
6. Tenez-vous en à votre plan
Certains de vos contacts prendront des initiatives. Ne laissez pas cela interférer dans votre plan. Lorsque vos clients vous solliciteront, ne considérez pas cela comme une prise de contact de votre part.
Rappelez-vous toujours qu’un client peut devenir beaucoup plus important qu’il ne l’est en augmentant ses achats dans votre entreprise, en vous mettant en relation avec d’autres prospects et en augmentant son niveau de fidélisation.
Les idées clés à retenir
Pour développer votre réseau, vous allez naturellement multiplier les occasions d’échanges. Il convient alors de ne pas s’éparpiller et de ne jamais laisser refroidir les 1ers contacts.
Prenez l’initiative, fixez des échéances régulières pour reprendre contact avec vos clients.
Ne vous limitez pas : vous n’avez pas systématiquement besoin de fixer un rendez-vous dédié à un contact. Pourquoi ne pas l’inviter aux événements auxquels vous participez ? C’est l’occasion de partager un bon moment ensemble !