Savez-vous qu’en écoutant votre interlocuteur, vous perdez 80 % des messages qu’il vous adresse ? Souvent à son insu, à travers des gestes et des postures que lui-même ne maîtrise pas. Décodez-les pour mieux communiquer et convaincre.
Comment interpréter les gestes ?
Si nous avons appris à surveiller notre langage oral depuis l’enfance, celui de notre corps nous échappe. Reflets directs de nos émotions, nos gestes trahissent le fond de nos pensées ! La synergologie, un décryptage du fonctionnement de l’esprit humain à partir du langage corporel, nous livre des clés de compréhension.
« Un geste isolé n’a pas vraiment de signification, il faut le comprendre dans une chaîne logique de signes et de mots ! » prévient Olga Ciesco. Pour la synergologue, un geste doit toujours être interprété en le comparant aux paroles de votre interlocuteur.
Exemple :
Assis face à vous, un prospect vous dit clairement « je suis très intéressé par votre solution ». Mais tout en parlant, il fait rapidement glisser son index droit sous ses narines, vers l’extérieur.
Décryptage de la spécialiste :
Cette microdémangeaison du nez indique un rejet. Si, dans son comportement, vous détectez d’autres signes de réflexion dubitative, une mise en retrait en s’enfonçant dans sa chaise par exemple, dites-vous que cela ne sent pas bon !
Comprendre la cohérence entre mots et gestes vous aide lorsque vous menez un entretien. En cas de discordance, vous pouvez chercher à comprendre ce qui gêne votre interlocuteur dans votre discours.
Si votre interlocuteur avait dit : « je ne suis pas intéressé par votre solution », son geste aurait été sans ambiguïté. À vous donc de vous remettre en question et de lui proposer d’autres arguments. Dans un cas comme dans l’autre, l’interprétation des gestes vous guide. « C’est une attention à l’autre qui fait gagner du temps dans la relation » conclut Olga Ciesco.
Les gestes qui mettent en doute la sincérité de votre interlocuteur
Pour tous les gestes, mouvements ou postures qui suivent, imaginez une situation d’entretien en face à face. Que vous soyez debout ou assis, vous êtes dans tous les cas en train de construire le dialogue avec un partenaire, un client, un nouveau contact.
1. Position du corps vers l’avant :
index + nez
Empathie – intérêt
Décryptage de la spécialiste :
Sans dire que votre interlocuteur a un « penchant vers vous », il est clairement en position d’empathie. Il est intéressé par votre discours et a envie d’en savoir plus.
À observer en plus :
Penché vers vous, l’interlocuteur présente en avant son côté gauche :
Attirance – émotion
C’est l’œil gauche qui vous regarde, la main gauche est en avant. Une telle position est commandée par le cerveau droit, le siège des émotions. Votre interlocuteur est dans l’émotion, il est interpellé, voire séduit.
Penché vers vous, l’interlocuteur présente en avant son côté droit :
Intérêt – réflexion
À l’inverse c’est le cerveau gauche qui provoque cette orientation du corps. C’est le cerveau analytique, logique et séquentiel qui travaille. Votre interlocuteur est dans la réflexion, l’analyse du propos.
Prenez toujours en compte le rôle de l’environnement dans votre analyse. Dans un café très bruyant, votre interlocuteur se penchera naturellement vers vous pour se faire entendre, sans qu’il y ait pour autant empathie.
2. Position du corps vers l’arrière :
index + nez
Retrait
Décryptage de la spécialiste :
Physiquement, votre interlocuteur se retire de la conversation. Si ce mouvement fait suite à l’un de vos arguments, ce n’est pas très bon signe. L’autre est dubitatif, peut-être en désaccord avec vous. Il peut également avoir besoin de réfléchir à ce que vous venez de dire pour construire son jugement.
Un tel mouvement peut vous pousser à clarifier l’échange et demander :
• « Avez-vous besoin de précisions complémentaires ? »
• « Qu’en pensez-vous ? »
• « Qu’aimeriez-vous ajouter ? »
Vous laissez à l’autre la possibilité de s’exprimer. L’occasion de glaner des informations pour donner un tour nouveau à l’échange.
À observer en plus :
Vous pouvez observer en accompagnement de ce mouvement de recul, une microdémangeaison du menton (voir photo en page suivante). C’est un signe supplémentaire indiquant le doute ressenti par votre interlocuteur.
3. Le haussement des talons
index + nez
Ce mouvement est fugace, mais facile à observer. En un millième de seconde, votre interlocuteur soulève les talons et tend le buste vers le ciel puis repose les talons au sol.
Décryptage de la spécialiste :
Signe assez évident de fierté, ce geste sera plus ou moins cohérent avec les propos de votre interlocuteur.
S’il vous dit en même temps qu’il produit ce geste inconscient : « C’est un projet que mon entreprise a mené avec succès. »
C’est bien normal, il est fier de son travail et c’est plutôt encourageant si vous voulez travailler avec lui !
4. Les jambes croisées
index + nez
Les deux protagonistes forment avec leurs croisements de jambes une bulle de communication, ils sont en empathie.
index + nez
Les deux interlocuteurs n’ont, semble-t-il, pas l’envie de partager, il y a probablement un désaccord eux.
Décryptage de la spécialiste :
Nos jambes sont des membres assez mobiles et leurs mouvements ne sont pas forcément signes de fermeture.
L’observation de ces mouvements peut en effet nous indiquer aussi bien un accord que l’inverse. Il nous suffit d’observer les changements et le sens du croisement par rapport à l’environnement. Soit les jambes vont vers l’autre, soit s’en écartent.
5. Les pieds en starting-block
index + nez
Décryptage de la spécialiste :
Les pieds du personnage sont placés de telle sorte qu’il pourrait s’éclipser à tous moments. Il est pressé ou ne se sent pas très bien ici. En situation de networking, si vous ne connaissez pas encore très bien cet interlocuteur, mieux vaut éviter de le retenir au risque de l’importuner.
Les microdémangeaisons, révélatrices de l’inconscient
Une hésitation ou une prise de décision difficile peuvent provoquer des démangeaisons. De vrais picotements entraînant immédiatement un frottement de la main sur un bras ou une cheville pour évacuer le grattement inopportun. Le spectateur averti peut alors détecter les contradictions inconscientes à l’œuvre.
Exemple :
À table dimanche, vous avez dit non à la seconde part de gâteau. Mais vous l’auriez pourtant bien mangée !
Décryptage :
- 1er mouvement : votre cerveau envoie à votre main droite l’ordre de se lever pour prendre la part de gâteau. Un afflux sanguin est envoyé à votre main droite.
- 2nd mouvement : vous refusez, ce n’est pas raisonnable. Repos de la main. Mais l’afflux sanguin a été envoyé et vous sentez un picotement léger dans la main droite qu’un simple frottement de l’autre main fait disparaître automatiquement.
Une microdémangeaison peut être analysée lorsqu’elle complète une chaîne logique de gestes. Mais attention, prise isolément, il est difficile d’en tirer une signification.
4 microdémangeaisons parmi les plus courantes
1. La main au menton
Votre interlocuteur se frotte le menton, de gauche à droite puis de droite à gauche.
Décryptage de la spécialiste :
C’est l’expression du doute. Votre interlocuteur est sceptique, il a besoin d’en savoir plus pour se faire un avis.
2. L’index sous les narines
L’index du personnage effectue un mouvement fugace longeant le dessous de son nez.
Décryptage de la spécialiste :
Indication claire d’un rejet. Il n’est pas d’accord avec ce qu’il entend.
3. Démangeaison du bas du dos
index + nez Décryptage de la spécialiste :
Le dos est associé à la pénibilité. Pensez à l’expression bien connue « j’en ai plein le dos ». Si un partenaire vous dit au sujet d’un entretien « tout s’est très bien passé » en se grattant le dos, vous pouvez vous méfier. « Toutefois, un tel constat doit surtout vous inciter à en savoir plus, à porter plus d’attention à l’autre précise la synergologue Olga Ciesco. L’entretien était bon, mais au retour, il est peut-être resté bloqué une heure dans les bouchons… d’où la démangeaison ! »
4. Le doigt au coin de l’œil
L’index effectue un mouvement bref du coin de l’œil droit vers l’extérieur, comme si votre interlocuteur voulait ôter une poussière au coin de son œil.
Décryptage de la spécialiste :
Littéralement, « je ne veux pas voir ce que je vois ». Lorsqu’un tel geste accompagne un propos plutôt positif dans la conversation, vous êtes en droit de douter ! Mais ce serait trop simple, tout le monde ne ment pas sciemment ! Peut-être manque-t-il à votre interlocuteur des informations pour entrer en empathie avec vous.
C’est là tout l’intérêt de la synergologie, vous aider à mieux comprendre les autres et à adapter vos propos. Pour vendre vos produits ou services, quoi de mieux que de connaître jusqu’aux freins inconscients que votre interlocuteur ne maîtrise pas lui-même ?
Maîtriser sa communication non verbale peut vous aider à mieux communiquer avec les autres. Mais l’interprétation des gestes sans expérience et sans connaissance de toutes leurs significations peut s’avérer difficile et incertaine.
Si vous souhaitez progresser en la matière et utiliser cet outil dans votre quotidien professionnel, n’hésitez pas à vous faire conseiller par un spécialiste.