Dans son entreprise, un indépendant est souvent seul à décider. Mais dans son réseau ? Comment accorder les violons ? Notre experte Meryem Le Saget, consultante, nous donne le « la ». Entente parfaite à la clé !
Prise de décisions : ce qui change en réseau
La question à se poser en réseau est celle-ci : « Comment des entrepreneurs indépendants qui sont devenus ce qu’ils sont en affirmant leur personnalité vont-ils arriver à s’entendre, à harmoniser leurs points de vue pour décider ensemble d’actions collectives qui engagent au-delà des intérêts stricts de leur entreprise, des actions collectives à l’échelle du réseau ?
Le point de vue de l’expert :
« La décision collégiale peut faire gagner un temps fou à une organisation et devenir un levier d’adhésion, on le voit dans les start-up. Appliquée sans méthode, elle peut au contraire générer des inerties et devenir facteur de démobilisation. » Meryem Le Saget.
Le cas
Les membres d’un réseau de formation envisagent une participation commune à un salon professionnel. Ils se réunissent donc pour statuer.
Tout réseau sous-tend une distribution du pouvoir sur chacun de ses membres. Et comme nous l’avons vu, à chacun ses modes de pensées, sa propre typologie dans la prise de décision.
Un cas pour 4 types de décideurs au sein du réseau.
Le rationnel, analytique
Il va se concentrer sur les faits, vouloir étudier les chiffres : nombre de visiteurs attendus, budget à engager, nombre de contacts possibles, coût du contact, taux de conversion en clients. Si l’information manque, il peut reculer devant cette dépense comme il le ferait dans le cadre de son entreprise.
L’intuitif, affectif
Il est séduit par l’aventure collective, mais redoute aussi le risque associé. Il est déjà hyperactif pour mener à bien son business, comment va-t-il s’accommoder de cette charge supplémentaire ? Là où il décide souvent à l’instinct, il peut basculer dans l’inertie ou la temporisation inconsciente.
L’autoritaire
Habitué à prendre les décisions en solo, il est peu enclin à ouvrir la discussion. Quel que soit son avis pour ou contre, il pourra chercher à convaincre les autres que sa décision est LA décision. Dans le cadre d’un réseau, c’est une attitude difficilement tenable et qui peut engendrer une démobilisation générale.
Le synergiste
Il procède par synthèse et projections. Il perçoit l’opportunité de ce salon pour bâtir une offre commune en réseau dans des délais déterminés. En gardant à l’esprit l’objectif, il souhaite que le groupe trouve des solutions pour lever les objections et trouver les moyens de l’atteindre.
De tous ces profils, le synergiste sera sans doute le plus en capacité d’animer la réunion. Cependant, chacun sait qu’il n’a pas le pouvoir de décider pour le groupe. Tout au plus saura-t-il faire produire une restitution objective des arguments et des positions développés.
Ce qu’il faut retenir
Dans un réseau professionnel, la décision ne peut se faire que sur la base d’un consensus, mais dans le cas que nous avons évoqué, avec la variété des points de vue et des typologies de décideurs, sans méthode le consensus peut être très difficile à trouver.
Les pièges du consensus
« Le consensus devient la bête noire des managers… Il n’a pas laissé dans les esprits un souvenir à la hauteur de l’enthousiasme soulevé par la participation et les réseaux, faute probablement d’avoir compris ce qu’est le vrai consensus et comment il fonctionne. » Meryem Le Saget.
Piège #1 : Le consensus signifie que 100% des participants adhèrent à la décision pour qu’elle soit actée
C’est l’idéal, mais comprendre le consensus comme : « nous devons tous être d’accord à 100% sur cela » peut être contre-productif et affaiblir la dynamique du réseau. « Il est important, souligne Meryem Le Saget qu’en cas de difficulté, un mode de décision alternatif soit d’emblée prévu, comme par exemple un vote à la majorité. »
Piège #2 : Le consensus mou
C’est la décision commune arrachée, comme de « guerre lasse » après avoir trop longtemps débattu sans s’être organisé autour d’une méthode efficace.
Les clés d’un consensus dynamique et efficace
En suivant la méthodologie suivante, vous redonnez au consensus toute son efficacité pour prendre des décisions communes avec l’assurance qu’elles seront appliquées et servies par tous.
Clé #1 : Les objectifs et les intentions sont clairement définis
« Nous participons ensemble à ce salon pour… Optimiser les coûts, se faire connaître de prospects communs, nous fédérer sur une offre forte et complète… » Listez bien toutes les intentions et faites émerger celle qui est du point de vue général la plus stratégique et la plus motivante.
Clé #2 : Un temps imparti est alloué à la prise de décision
Les modalités de décision sont claires au départ. Exemple : si un consensus ne se dégage pas, recours aux votes. Quand chacun sait que le temps est compté et que le débat se conclut par un vote, les échanges sont beaucoup plus intenses et structurés.
Astuce : Si l’un des membres a exposé un argument que vous partagez, vous ne perdez pas de temps à redire la même chose avec vos mots. Contentez-vous de souligner que vous êtes en parfait accord avec ce qui a été dit et embrayez aussitôt sur un autre argument qui vous tient à cœur.
Clé #3 : Le débat est ouvert avec un engagement total de tous les participants
Il est important que chacun expose sincèrement, entièrement, son point de vue, sans retenue, objections ou faveur particulière.
Astuce : Les arguments des participants pour ou contre sont écrits à la volée et attribué. Chacun peut ainsi voir que son avis est bien pris en compte.
Clé #4 : Évaluation d’une première tendance générale
Demandez aux participants de donner leur position sur le projet par un premier vote.
Astuce : En petit comité, l’évaluation se fait à main levée, plus ou moins ouverte pour exprimer le degré d’adhésion au projet.
1 doigt levé = pas d’adhésion.
Main ouverte, les 5 doigts levés = adhésion totale.
Clé #5 : Prise en compte des objections
Les objections émises, si elles sont développées et prises en compte par le groupe, peuvent souvent contribuer à améliorer la décision finale. Par exemple, l’un des décideurs est opposé au projet parce qu’il va demander un investissement en temps qu’il ne peut pas se permettre à une période où il doit honorer d’autres engagements. Des solutions pourront être mises en place, comme par exemple déléguer un de ses collaborateurs pour le représenter et se charger du projet.
Clé #6 : Le principe de responsabilité
C’est la clé essentielle qui a été posée en principe et accepté en amont du débat. Si le consensus n’a pas abouti, c’est la loi de la majorité qui s’applique, sachant que tout le monde a accepté en amont ce mode alternatif de décision. Quelle que soit cette décision, chacun se l’approprie et l’applique, même en cas de vote contraire.
Ce qu’il faut retenir
Pour qu’un consensus soit dynamique et efficace en réseau, il est important de bien définir et s’entendre sur cette notion de consensus :
Le consensus, ce n’est pas :
« Attendons que 100% des participants aient adhéré à la décision à 100%. »
Le consensus, c’est :
« Dans un temps donné, entérinons l’action si 100% des participants sont d’accord avec la décision dégagée à la majorité. »