Bonne pratique #1 : sortir de sa coquille.
Quand les nouvelles ne sont pas bonnes, on peut être tenté par le repli. « Je ne vais pas plomber l’ambiance avec mes soucis ». Bruno Blanchard dont la devise est « business et rock’n’roll » proteste. « Dans mon Club, se souvient Bruno Blanchard, un membre assidu jusque-là ne participait plus à nos rencontres. Ça n’allait pas fort. Je l’ai contacté et persuadé de venir. Il a été un des derniers à partir avec la patate et un projet à plusieurs avec d’autres membres ».
Bonne pratique #2 : se présenter à plusieurs.
Ève Chegaray surenchérit : « quand ça va mal, ce n’est pas le moment de faire son business dans son coin ». Elle propose par exemple de participer à des événements en réseau accompagné de 2 ou 3 de vos contacts de 1er niveau. « Ainsi, en se présentant ensemble, poursuit-elle, c’est l’occasion de mettre en scène vos synergies, d’ajuster vos bandes-annonces pour faire valoriser vos points forts et faire ressortir vos complémentarités ».
Bonne pratique #3 : créer une offre commune.
Si ce qui marchait avant, marche moins bien à présent, il est temps de bâtir une nouvelle offre avec des membres de votre réseau. À plusieurs, on est meilleurs ! Vous luttez ainsi contre un autre travers, courant en période de crise : se crisper sur un client pour en tirer le maximum. Car ce n’est plus de la fidélisation, mais de la prise d’otage ! « Au risque, avertit Sullivan Lalu, de se trouver en limite de compétence et de le décevoir sur certaines missions ». Pour cet animateur de 300 TPE et PME de Mérignac, la crise nous invite au contraire à jouer exclusivement sur nos points forts. « Intégrer votre savoir-faire dans une offre plus large qui mobilise d’autres partenaires, c’est une nouvelle corde à votre arc pour monter d’un cran et toucher d’autres prospects ». « De plus, conclut Dominique Dufour, en procédant ainsi, vous démultipliez votre force commerciale par le nombre de vos partenaires qui vont eux aussi promouvoir cette offre ».
Bonne pratique #4 : ouvrir son champ relationnel.
Si en période de crise on ne sort pas de sa zone de confort, quand le fera-t-on ? « Parfois, note Bruno Blanchard, on se cantonne à son réseau constitué, mais quand la conjoncture n’est pas bonne, il peut nous arriver de tourner en rond à revoir toujours les mêmes personnes ». « Il ne s’agit pas pour autant de se disperser, tempère Sullivan Lalu, car malheureusement, les entrepreneurs en retard sur leurs objectifs ont tout autant, voire plus, le nez sur le guidon. Mais il peut être intéressant de compléter sa palette : réseaux généralistes, réseaux spécialisés par branche, réseaux de proximité…
Ces deux animateurs de communautés se rejoignent sur la nécessité d’être sélectif sur 3 critères de choix d’un nouveau réseau :
- Un historique à succès sur plusieurs années.
- Une fidélisation de ses membres et leur assiduité aux rencontres organisées.
- Sa capacité à recruter de nouveaux membres.
Bonne pratique #5 : remonter au niveau stratégique.
Le mieux pour partager ses difficultés en réseau, c’est encore de sortir par le haut. Faire un pont vers le futur, échanger avec vos contact sur des perspectives moyen et long terme, voilà qui est déjà beaucoup plus stimulant pour tous ! Pour Ève Echegaray « Cela permet de trouver un angle positif pour aborder les problèmes du moment et les résoudre ». Ainsi une de ses clientes opérant dans le tourisme s’inquiétait du retard pris par son entreprise sur ses objectifs. « Nous avons ensemble positivé la situation raconte Ève, ce qui a débouché sur une action concrète : la recherche de son associé ». Par le réseau, elle l’a trouvé et ils se sont mis ensemble en quête d’un fonds d’investissement pour leur nouveau projet.
Bonne pratique #6 : travailler plus sa e-réputation.
« Puisque vous ne tournez pas à plein régime, suggère Marc-William Attié, vous pouvez donner un peu plus de votre temps sur les réseaux sociaux et les blogs pour prendre le contre-pied de la morosité ambiante. Pulser de l’enthousiasme, cela aide d’autres entrepreneurs qui peuvent être dans une situation comme la vôtre et peut devenir un moyen de vous distinguer ».
Bonne pratique #7 : comment évoquer ses difficultés en réseau sans plomber l’ambiance ?
De façon générale, n’exposez pas vos états d’âmes, mais posez des questions à vos contacts. Des questions ouvertes qui libèrent la parole, mettent à l’aise votre interlocuteur qui ne doit pas se sentir piégé par une demande de service, et qui l’incitent au contraire à réfléchir avec vous. Si vous avez besoin d’une introduction, ne vous mettez pas en position de demandeur, mais comme apporteur de solution. Privilégiez une demande générale faite à plusieurs personnes lors d’un échange. Liberté à chacun d’y répondre ou pas.
Ne dites pas :
Tu pourrais me faire rencontrer quelqu’un de telle entreprise ?
Dites plutôt :
J’aimerais rencontrer M. Untel de cette société car j’ai la solution dont il a besoin dans tel domaine.
Ne dites pas :
J’ai perdu un client important et je ne sais pas comment le remplacer.
Dites plutôt :
Là, j’ai du temps à investir en prospection. Vois-tu comment cela pourrait servir également tes objectifs ?
Ne dites pas :
En ce moment, je suis obligé de vendre à perte.
Dites plutôt :
Comment fais-tu lorsqu’un de tes prospects cherche à brader ta prestation ?