Une invitation pour une conférence, un cocktail de lancement ou tout autre événement professionnel ? Autant d’occasions en or pour réseauter et nouer de nouveaux contacts utiles. Encore faut-il savoir comment s’y prendre et surmonter sa timidité.
Trois experts nous donnent leurs trucs et astuces pour ne pas revenir bredouille de ces événements.
Réseautage professionnel : trucs et astuces étape par étape :
- Préparation : un entraînement intensif
- Action : plus d’hésitations, à vous de jouer
- Réaction : tenir ses promesses
Préparer son plan de réseautage : recherches d’informations, entraînement intensif et répétitions
Dans un cocktail ou un événement professionnel « informel », il est conseillé de laisser ses plaquettes institutionnelles au vestiaire. Mais cela ne veut pas dire pour autant venir les mains dans les poches… Plus vous serez préparé, plus vous serez efficace…
- Demandez-vous à quoi précisément vous allez participer… Qui y aura-t-il, quels seront les sujets abordés, les intervenants présents ? S’il y a un programme, décortiquez-le.
- Selon le thème de l’événement, fixez-vous des objectifs « SMAC » (spécifiques, mesurables, atteignables, cohérents). Mais « objectifs » ne veut pas dire « tableau de chasse » ! Prévoir : « Je veux rencontrer 5 PDG, 3 banquiers et 2 avocats » = 0 contacts… Par contre, tout en restant disponible, déterminez-vous parmi les personnes invitées quelques « cibles » dans des entreprises, ou des secteurs précis (Le directeur marketing de la société X ; Madame Y, conseillère spécialiste de tel secteur, etc…)
- Une fois que vous savez qui sera présent et qui vous voulez rencontrer : préparez-vous un stock d’accroches sur mesure pour chacune de ces personnes.
- Lancez-vous des « défis » personnels. « Je ne partirai pas sans avoir au moins donné en main propre ma carte de visite à tel grand patron ». Il y a fort à parier que vous trouverez sur son chemin de nombreuses personnes captivantes.
- Mais au fait, savez-vous qui vous êtes ? Votre présentation doit être courte, explicite, mémorisable et originale (Pour savoir comment s’y prendre, découvrez l’Elévator Pitch). « Nous n’avons qu’une seule fois l’occasion de faire bonne impression ». Raison de plus pour s’y préparer…
- N’hésitez pas à être exigeant avec vos interlocuteurs : assurez-vous d’avoir bien compris leur domaine d’intervention et leur fonction précise. Soyez à l’écoute, mais sans sympathie excessive.
- Ayez toujours sur vous un bon nombre de cartes de visite ainsi que des stylos qui marchent. Paul Bocuse a même conseillé à Jean-Paul Tréguer de choisir des encres originales (violette, rouge, verte) pour se distinguer sur les livres d’or et autres documents que vous serez amenés à signer.
Le Jour J, place à l’action
Pour être à l’aise dans un événement professionnel, essayez d’y prendre naturellement plaisir. Alain Bosetti conseille « d’être dans le jeu, pas dans l’enjeu ». Rendez-vous frais et dispos pour agir vite et à propos…
Au bon endroit au bon moment : La phase de repérage
- Pour vous mettre dans l’ambiance, procédez aux premiers repérages… Sans rester sur le perron, le hall d’accueil est l’endroit idéal pour voir et être vu. Éventuellement arrivez plus tôt que prévu. Les hôtesses d’accueil se feront un plaisir de vous renseigner : « M. Untel est arrivé ? Mme X a prévu de venir ? Et sinon, qui y a-t-il de telle société ? »…
- Vous croisez un membre de l’organisation ? Remerciez-le de l’invitation et profitez-en pour l’informer que vous « aimeriez bien rencontrer untel ce soir ». Il y a de fortes chances pour qu’il vous y aide…
- Papillonnez sans errer. Déambuler l’air vague n’a jamais favorisé les rencontres…Pourquoi ne pas s’organiser un minimum, et faire un premier tour de piste dans le sens des aiguilles d’une montre ? Une pratique devenue un automatisme pour Bruno Ennochi. Vous repèrerez ainsi les personnes présentes et vous imprègnerez de l’atmosphère ambiante.
- Si la personne que vous voulez aborder est dans un groupe, tâtez la température. Ne vous imposez pas dans une discussion privée. Restez un peu à l’écart en la regardant. Elle s’apercevra que vous attendez qu’elle soit disponible pour lui parler. Par contre, si elle possède déjà un large auditoire, immiscez-vous dans le groupe. Le moment venu, lancez votre phrase d’accroche préparée qui fera mouche et vous distinguera du lot.
- Repérez les photographes. Faufilez-vous au premier rang des photos de groupe, ou faites-vous prendre auprès des personnes connues ou que vous souhaitez connaître…
Votre repérage terminé, battez le fer tant qu’il est chaud.
- Des conférences sont prévues au programme ? Profitez par exemple du temps imparti aux questions pour intervenir sur la conférence en commençant par vous présenter. Prenez le temps d’énoncer clairement votre nom, votre fonction ou votre domaine d’action. Vous attirerez ainsi discrètement l’attention. À condition bien sûr d’être pertinent.
- Si vous souhaitez prendre contact avec le conférencier, essayez d’être le premier à l’aborder dès la fin de son intervention. La concurrence sera rude : les premiers arrivés seront les premiers servis ! Montrez-vous volontaire mais jamais agressif.
- Le moyen le plus évident de prendre contact, consiste à trouver un lien entre vous et lui. Si possible un peu original ou percutant : une connaissance commune, une formation identique ou proche, un passage dans la même entreprise… L’humour sera alors un excellent allié à condition de ne pas basculer dans le « one man show »…
- Aucun lien ne vous relie ? Créez-en un ! Il écrit des livres ou est intervenu récemment sur un média ? Sans pratiquer l’empathie à tout prix, abordez-le avec une phrase tremplin qui l’interpellera et lui donnera envie de répondre… « Vous avez dit ça, était-ce une manière de contester ceci ouvertement » / « Qu’entendiez-vous exactement par… ?»
- Pour marquer les esprits et engendrer des contacts, soyez altruiste ! Mettez deux personnes en relation par exemple. Les médiateurs sont des alliés convoités : « C’est grâce à Untel que je l’ai rencontré. Tu devrais aller le voir. » Ou partagez une information précieuse sur un sujet que vous maîtrisez. Vous laisserez un souvenir précis et donc efficace : « C’est untel qui me l’a dit. C’est un spécialiste de… »
- Si vous ne connaissez absolument pas la personne que vous souhaitez rencontrer, le plus simple reste de demander à quelqu’un de vous introduire : «Présente moi à… » / « J’aimerais beaucoup rencontrer untel… »
- Sans être Sigmund Freud, un peu de psychanalyse ne fait pas de mal… Avoir l’esprit d’observation vous permettra d’intervenir bien à propos. La personne que vous voulez aborder est-elle dans un état d’esprit goguenard, timide, bavard, calme … ? Tel un caméléon, adoptez le même état d’esprit. Voire, pratiquez le mimétisme ! Elle prend un jus de tomate, vous aussi, des cacahuètes, idem etc… Cette complicité tacite vous ouvrira des portes. Mais, passés les premiers signes de conformité, n’oubliez pas de rester vous-même !
Les cartes de visite : des outils pratiques et multi-usages
- Annotez les cartes de visite que l’on vous donne. Si vous promettez à quelqu’un de lui envoyer un document ou une information, notez-le également au dos de la carte.
- Utilisez les cartes de visite comme appui pour faire du lien. Lorsque quelqu’un vous tend sa carte, prenez le temps de la regarder, et éventuellement rebondissez sur un de ses éléments : l’adresse, l’entreprise, ou tout autre détail : « Votre logo est original, qui en est le créateur ? »
La réaction : Tenez vos promesses
Nouer des contacts délie les langues… Vous avez sûrement promis d’envoyer un document, un lien, des références d’ouvrages, et vous avez bien fait !
Mais rien n’est plus décevant qu’une promesse non tenue ! « Dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit » est le précepte de base d’une relation en réseau durable. Réagissez dans la semaine qui suit l’événement, mieux dans les 24h.
Vous avez une réponse ? Bravo, vous pouvez désormais compter cette personne parmi vos contacts ! Mais le travail ne s’arrête pas là… Découvrez tous nos conseils pour Animer, développer et entretenir votre réseau.
Bonus
Petits trucs pour grands tracs
- Votre potion magique : la préparation. Entraînez-vous à vous présenter avec des proches, en suivant les principes de la présentation Flash. Corsez ensuite l’exercice avec des gens que vous connaissez moins bien (des amis d’amis, des voisins, des collègues, etc…)
- Proposez à un ami, partenaire, ou collaborateur de vous accompagner. Vous serez rassuré par sa présence amicale, et donnerez l’image d’une personne déjà « en contact ». Mais attention : ne vous accrochez pas désespérément à lui, vous êtes là pour faire de nouvelles rencontres…
- Sinon, repérez une connaissance, même lointaine. Elle pourra sûrement vous présenter à d’autres. Si besoin, n’hésitez pas à le lui suggérer…
- Dissimuler votre gêne dans le champagne n’est pas toujours la meilleure solution… Il est primordial que vous restiez concentré et opérationnel. Même si l’événement est très agréable, vous y participez pour faire du business… Vous prendrez bien un jus d’orange ?
- Faites semblant d’être comme un poisson dans l’eau, sans en faire trop… Au besoin, occupez-vous : vérifiez que votre ticket de parking est bien à sa place dans votre portefeuille, que votre stylo a de l’encre… Profitez-en pour respirer et rassembler vos idées.
- Pensez à emporter une serviette ou un nettoyant sec pour éviter les poignées de mains moites qui trahiraient votre émotion…
Les phrases qui accrochent
Imaginez-vous face à un contact : poignée de main, échange de cartes et là… un silence de plomb ! Pour éviter que vos premiers mots ne soient les derniers, préparez-vous un stock de phrases d’accroche, à votre style :
Audacieux et provocateur :
– « Vous m’avez intrigué lorsque vous avez écrit/dit …»
– « Que vouliez-vous dire exactement par… »
Complice (par exemple à la lecture d’une carte de visite) :
– « Ah vous travaillez chez X, alors vous connaissez peut-être Mme Y ? (une ancienne collègue, ou avec qui vous étiez en formation) »
– « Ah vous êtes situés à Boulogne ! Certains de vos voisins sont déjà mes clients… ».
– « Vous qui travaillez sur ce sujet, connaissez-vous tel site ou tel ouvrage ? » Non ? « Donnez-moi votre adresse mail, je vous enverrai le lien/les références … »
Légèrement flatteur :
– « J’aimerais beaucoup savoir ce que vous pensez de …(Quelque chose de précis et interpellant, si vous évoquez un article récent d’un quotidien, il y a de fortes chances qu’il l’ait déjà lu…) »
– « Je crois que vous avez récemment travaillé sur… / vous qui êtes un spécialiste de… Pourriez-vous m’en dire un peu plus ? »