Votre activité fonctionne très bien sur un point de vente ? Bravo ! Mais peut-elle être reproduite par un réseau d’entrepreneurs ? Bref, votre business est-il « franchisable » ? Et vous, êtes-vous prêt à devenir franchiseur ? Passez votre concept au crible des 5 tests de notre expert Gérard Aubin, consultant indépendant et fondateur de l’agence européenne PR3.
Test 1 : définissez la valeur ajoutée de votre activité
Pour Gérard Aubin, avant d’envisager tout développement de l’enseigne, un examen critique de votre commerce est indispensable. Est-il TDA ? « Très Différent des Autres » : spécifique ? différenciant ? identifiable ? transmissible ?
« Que ce soit dans le concept, l’enseigne, les produits ou services, l’accueil des clients… une bonne idée apporte toujours quelque chose de nouveau, une valeur ajoutée » complète-t-il. Ainsi, l’enseigne Sephora a su repenser la parfumerie traditionnelle en associant produits de grande consommation et produits de luxe en grande surface et libre-service. De même, les cafés Starbucks avec un ensemble inédit : excellence des produits, qualité du confort, organisation industrielle de la vente. Dans les services, l’enseigne Acadomia se spécialise dans des programmes de soutiens scolaires extrêmement complets.
Comment formuler la valeur ajoutée de votre concept ?
Décrivez objectivement votre idée en listant ce qu’elle apporte de particulier par rapport aux concurrents dans les domaines suivants :
- Accueil client
- Produits, services
- Organisation en interne (votre « innovation » peut très bien être une gestion informatique des produits révolutionnaire…)
- Votre vision du réseau et des entreprises qui le composent
- Le recrutement des franchisés, puis de leurs salariés
- La formation des franchisés
Cet exercice vous permet de plus de gagner un temps précieux pour la préparation du manuel opérationnel de votre réseau. Un document de synthèse présentant votre positionnement, le développement envisagé du réseau et tout ce qu’il implique : formation des franchisés, assistance au démarrage etc.
Test 2 : condition expresse, vous avez déjà créé 2, voire 3 points de ventes rentables
Vous y êtes certainement pour beaucoup. Bravo ! Mais ces succès nécessaires ne sont pas suffisants. En effet, « un concept ne se résume pas aux qualités de son créateur ! » rappelle Gérard Aubin. Vous allez devoir créer un modèle d’activité applicable par des indépendants n’ayant ni votre expérience, ni votre personnalité… Celui qui invente un concept le défend toujours bien mieux que ceux qui l’achètent clé en main !
Test 3 : validez votre concept auprès d’un premier cercle de franchisés
Vos premiers partenaires apporteront le verdict attendu : votre activité peut être reproduite à grande échelle. Ils démontreront qu’un entrepreneur indépendant peut s’approprier votre idée et constitueront votre plateforme de lancement.
C’est le moment de vérifier que tout est prêt à être dupliqué ! Par exemple, lors de l’installation d’un système de caisses enregistreuses. La solution adéquate pour un petit groupe de franchisés pourrait devenir un gouffre financier si elle ne s’adapte pas à une extension rapide du réseau.
Composition idéale du groupe pionnier :
La première année du réseau, limitez votre recrutement : entre 4 et 8 franchisés. Pour Gérard Aubin, « c’est le groupe idéal qu’un franchiseur pourra manager seul, même sans expérience d’animation de réseau. Un groupe rapidement soudé avec lequel il apprendra son nouveau métier : animateur de réseau. »
Test 4 : testez la rentabilité de l’activité, pour vous et pour vos franchisés
Dans un premier temps, le créateur de réseau peut être tenté d’engranger le maximum de droits d’entrée dus par les franchisés, pour rentrer rapidement dans ses frais. Un empressement plutôt risqué tant que la validité du modèle n’a pas été éprouvée sur une petite échelle de 5 franchisés indépendants.
Car en cas de difficultés, les franchisés ont vite fait de se retourner contre leur franchiseur. Une levée de boucliers à laquelle le franchiseur ne saura pas faire face. « Si leur boutique ne démarre pas, rapporte Gérard Aubin, c’est que le franchiseur ne les aide pas assez. Si elle fonctionne bien, c’est au contraire qu’il ne leur apporte rien… N’oubliez pas, la plupart des experts de la franchise sont des avocats ! »
Test 5 : favorisez les partages d’expériences et de bonnes pratiques entre franchisés
Bilans, comptes de résultats, marges des franchisés… ils constituent autant d’outils d’analyse pour le franchiseur. Les franchisés peuvent être réticents à communiquer leurs chiffres. Pourtant continue notre expert, « c’est cette comparaison de progression entre les différentes entités du réseau qui confirmera au franchiseur la validité économique de son idée. » Le franchiseur doit pouvoir instaurer un climat de confiance entre franchisés. Ceux-ci doivent comprendre que loin d’être concurrents, ils sont des partenaires réunis pour enrichir leur enseigne commune.
«Le dialogue entre les partenaires est une condition indispensable du succès » poursuit-il. Une équipe soudée et qui n’hésite pas à partager les difficultés sera la plus à même de préparer le développement du réseau. Une fois le concept expérimenté par des indépendants et optimisé, le réseau sera prêt à décoller. Jusqu’à 10, 15 nouveaux partenaires par an s’il le souhaite !
En résumé
Pour être franchisable, un concept doit répondre à plusieurs impératifs :
- Eprouvé et substantiel
En pratique, il devra avoir été testé pendant un laps de temps suffisant et avoir démontré son efficience.
Un réseau de franchise ne peut en effet être édifié sur la base d’un concept incertain dont l’efficacité n’a pas été établie. - Une réelle valeur ajoutée à l’activité
Pour être attrayant aux yeux des franchisés, le concept doit procurer à ces derniers un avantage concurrentiel réel.
Cela signifie que le franchisé, en s’affiliant au réseau, doit disposer d’outils, de méthodes et de signes de ralliement qui le place dans une situation nettement plus favorable que s’il s’était lancé de manière autonome. - Le concept doit être duplicable et transmissible
Un réseau de franchise ne peut bien fonctionner que si le concept sur lequel il s’appuie est aisément transmissible et duplicable.
Tout franchisé disposant d’un minimum d’informations et qui veut bien s’en donner la peine doit ainsi pouvoir assimiler et appliquer le savoir-faire du franchiseur.
Un concept trop dense, trop technique ou trop compliqué sera difficile à transmettre et à appliquer par les franchisés.