À propos des réseaux, on peut assez facilement s’accorder sur une définition. Comme celle de Gérard Aubin, consultant expert : « Un réseau d’entreprises (…) permet à ses membres, sans liens capitalistiques, de réaliser des actions plus efficaces collectivement qu’individuellement ».
Comment définir « les réseaux »
Qu’il s’agisse de s’entendre sur une forme de réseau et c’est le flou artistique ou la cacophonie !
Question : quel est le point commun entre un syndicat professionnel, un GIE de SSII, une plate-forme d’intermédiation, une association de consultants, un club d’entrepreneurs ?
Réponse : il s’agit dans tous les cas de réseaux professionnels ! En effet, ces structures hétéroclites ont pour seule vocation de fédérer un groupe d’entreprises indépendantes autour d’un objectif commun. Et des objectifs, il peut y en avoir beaucoup ! Rompre son isolement, partager des expériences ou des coûts, enrichir son offre, développer sa clientèle, mieux acheter, se former, se défendre…
Car c’est bien la nature de l’objectif qui va déterminer la forme du réseau. Ce critère essentiel détermine tous les autres : le statut, la couverture géographique, le type de membres, ou encore le niveau de formalisme de leurs relations.
Voici les principaux objectifs des réseaux d’entreprises :
- Rompre son isolement et partager les expériences
- Trouver de nouveaux clients
- Se développer localement ou à l’international
- Étoffer son offre produit ou service
- Mutualiser les coûts, réduire les charges
- Acheter moins cher.
Statuts blindés ou accords à l’amiable ?
Des entrepreneurs qui souhaitent simplement rompre leur isolement et partager leurs expériences ne s’embarrasseront pas d’un arsenal juridique pour se rencontrer. Définir un point de ralliement suffit. Au départ, nous voulions simplement rencontrer des confrères, se souvient Jean-Guy Dezalay de Conseil et Formateurs Associés. Alors nous avons envoyé des invitations dans toute la France pour un déjeuner au restaurant le Train Bleu, Gare Saint-Lazare. 20 consultants étaient au rendez-vous. L’aventure pouvait commencer !
A contrario, nous explique Emmanuel Tessier, du réseau Eurabis, un groupement d’achat comme le sien, pour être crédible auprès de ses fournisseurs informatiques, devait nécessairement se constituer en GIE.
Le rayonnement des réseaux
Un réseau d’entreprises peut rayonner sur un quartier, sur la France ou dans le monde entier ! Là encore, tout est affaire d’objectifs. Pour Corinne Gombao, garagiste Renault dans le Tarn, le réseau n’a qu’une portée locale : il s’agit de s’associer entre confrères pour grouper des achats : Sur des postes comme l’huile, nous économisons 24 000 € par an, se félicite la jeune femme. Même son de cloche chez Florence Lusetti dont la pratique des réseaux tient d’abord du rapport de bon voisinage : Pour des consultants qui souhaitent partager leurs bonnes pratiques, la proximité est importante : les rencontres doivent se faire fréquemment et en toute simplicité.
Pour le réseau thenetworkone au contraire, l’éloignement est de rigueur puisque sa finalité est de proposer aux annonceurs internationaux, un ensemble cohérent d’agences indépendantes pour développer leur communication dans plus de 66 pays !
Le choix des membres
De même, selon sa finalité, un réseau peut rassembler des membres qui exercent, soit la même activité, soit des activités complémentaires, voire des activités sans rapport direct les unes avec les autres.
La Société Française de Coaching en tant que syndicat professionnel représente et défend une profession. Par définition, tous ses membres seront des coachs, donc des concurrents potentiels. Pas vraiment le type de réseau à fréquenter pour espérer gagner des clients !
À l’opposé, dans un réseau comme celui des Aiguilleurs qui fédère différents métiers de la communication, c’est une logique de filière qui incite chaque membre à pourvoir en business les autres membres.
Quant aux sociétés qui se sont regroupées chez China Messengers, elles n’ont en commun que leur volonté de vouloir s’installer dans un même quartier en Chine !
Réseau formel ou informel
Cette question rejoint celle du paragraphe précédent sur les statuts. Plus le réseau se fixe des objectifs concrets en termes de performance économique ou de développement commercial, plus il sera enclin à formaliser sa démarche.
Bâtir un réseau formel permet par exemple de pouvoir prospecter des clients sous une seule et même bannière. C’est ce qui a permis par exemple à un réseau de consultants comme Les Conseils Associés de remporter des appels d’offres naguère réservés aux cabinets ténors du consulting.
C’est aussi le moyen de pouvoir crédibiliser une forte puissance d’achat auprès de fournisseurs. Pour avoir conseillé de grandes enseignes de franchise comme Point S, Kriss ou Rent-A-Car, Gérard Aubin sait mieux que personne que leur succès est venu de leur constitution en groupement d’achat.
Q/R: Qu’est-ce qu’un réseau formel ?
Un réseau formel se signale par les différentes actions suivantes (rares cependant sont ceux qui les mettent toutes en œuvre…) :
- Donner un nom au réseau
- Rédiger une Charte d’adhésion des membres
- Établir un contrat liant les membres au réseau
- Créer un site Internet de présentation
- Utiliser des outils de travail collaboratifs : de l’Intranet aux blogs en passant par les bureaux virtuels…
- Développement d’outils de communication communs : de la campagne publicitaire à la carte de visite en passant par le catalogue ou la présentation commerciale Powerpoint.
Les relations entre les membres : la dimension humaine
On ne fera pas le tour des formes possibles de réseaux sans aborder une dimension essentielle : celle des différentes relations, interactions qui peuvent s’établir entre les membres.
La taille du réseau sera un premier régulateur : dans un gros réseau comme Eurabis qui représente une centaine de sociétés, les relations interpersonnelles entre membres cèdent le pas aux grandes conventions plénières.
Ensuite, ce sont les choix d’organisation qui peuvent structurer les relations entre membres. Certains réseaux sont fortement centralisés (voir encadré). À cet égard, Nicole Millet, conseil en innovation et créativité et fondatrice du réseau les 7 sens , n’y va pas par 4 chemins. Quand on lui demande comment fonctionne son réseau, elle répond tout-à-trac : Il fonctionne comme moi je fonctionne. J’ai un rôle central dans la mesure où je suis à la fois animatrice et apporteur d’affaires.
D’autres structures sont plus collégiales et favorisent les relations individuelles entre membres. Pour Julian Boulding de thenetworkone, les différentes agences de son réseau international fertilisent leur travail de création en partageant leurs idées dans des « creative workshops » rendus possibles à distance grâce à une plate-forme Intranet.
